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1. La séduction du discours, On Seductive Discourse

Les manipulations du discours de séduction : éclairage pragmatique

Didier MAILLAT

Résumés

Le discours manipulatoire peut se décrire comme une stratégie visant à faire dérailler les processus interprétatifs. Au moyen de la théorie pragmatique de la Contrainte de Sélection de Contexte, on explique comment un locuteur-manipulateur peut infléchir à son avantage les mécanismes d'interprétation du destinataire. Cet article montre ainsi que certaines stratégies manipulatoires exploitent la séduction pour mettre en place des contraintes fortes à même de piéger l'interprétation du destinataire. L'explication proposée met notamment en jeu certains phénomènes de biais cognitifs bien connus de la littérature en psychologie cognitive pour expliquer les effets recherchés par les stratégies de séduction.

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Texte intégral

Introduction

1Au risque de simplifier par trop l'analyse d'une notion sans doute multiple et compliquée, la séduction peut être envisagée comme un ensemble complexe de comportements sociaux, verbaux ou non-verbaux, qui définissent un type de relations entre deux individus. Dès lors toute approche scientifique de la séduction va s'attacher à identifier, catégoriser et expliquer un certain nombre de ces comportements-types afin d'en comprendre le fonctionnement et la fonction.

  • 1 Je suis ici la pratique pertinentiste qui consiste à envisager une situation de communication verba (...)

2De façon très spécifique – et par là même restrictive, la séduction est envisagée dans le cadre de cet article comme une stratégie discursive adoptée par une locutrice1 visant à renforcer sa position argumentative auprès de son destinataire. Ainsi définie, la séduction, en tant que stratégie argumentative, entre dans la catégorie du discours manipulatoire. C'est donc sous cette perspective argumentative que les stratégies de séduction vont être considérées dans ce qui suit.

3Le discours manipulatoire est une forme de discours qui est au centre d'un nombre considérable de travaux qui appartiennent à des approches et méthodologies différentes et variées allant de la philosophie à la psychologie cognitive, en passant par les théories de l'argumentation et l'analyse du discours. Dans cet article, je me propose d'aborder les stratégies de séduction manipulatoire sous l'angle spécifique des phénomènes interprétatifs et plus précisément encore, celui des processus mentaux sous-jacents à l'interprétation de discours manipulatoires dans le cadre de la communication verbale.

4Afin de comprendre les processus de manipulation au cœur de la séduction, je vais d'abord m'attacher à définir un cadre théorique susceptible d'apporter un éclairage adéquat. Dans la première partie de cet article, je vais ainsi exposer une série d'arguments en faveur d'une approche pragmatique et plus précisément pertinentiste des mécanismes d'interprétation propres au discours manipulatoire. Je tâcherai ainsi de montrer que la pragmatique pertinentiste est en mesure d'éclairer les processus de compréhension qui sous-tendent ce type de communication. En particulier, je vais montrer que le paradigme pertinentiste offre une base théorique particulièrement puissante pour cerner ce qui constitue des déraillements interprétatifs dans le cadre de la communication manipulatoire. On mettra ainsi en avant un modèle capable d'expliquer les processus d'interprétation du discours de manipulation: la Contrainte de Sélection de Contexte (CSC). Cette première partie se terminera avec une présentation de quelques exemples de stratégies manipulatoires et leur analyse au travers de la CSC.

5Dans la seconde partie de cet article, je montre comment la séduction peut entrer dans ces formes de stratégies manipulatoires. Au moyen de la CSC, nous verrons comment le discours de séduction peut contraindre les processus interprétatifs d'un interlocuteur de façon à renforcer la position argumentative de la locutrice. Pour y parvenir nous verrons comment les mécanismes cognitifs de l'interprétation peuvent être soumis à des contraintes contextuelles – telles que la séduction.

  • 2 Cet article s'inspire des travaux que je mène avec mon équipe du PragLab à l'Université de Fribourg (...)

6Dans la dernière partie, nous explorerons plus en détail les effets psychologiques qui expliquent les stratégies du discours de séduction. Nous ferons ainsi appel aux méthodes de la psychologie cognitive expérimentale, pour mettre en avant une série d' « illusions cognitives » qui ont été mises en avant pour comprendre certains biais affectant notre système cognitif. En particulier nous nous intéresserons à « l'effet de halo » mis en évidence par Thorndike dans les années 20. Nous conclurons cette étude en arguant que « l'effet de halo » sous-tend la manipulation de séduction dans les contextes argumentatifs2.

Pragmatique de la manipulation

7Le discours manipulatoire est un type discursif très souvent étudié, notamment par l'intermédiaire des travaux sur l'analyse du discours politique, mais plus généralement du fait de la place centrale occupée par les théories de l'argumentation depuis les classiques grecs dans la réflexion linguistique sur les propriétés de la communication verbale humaine. Toutefois, cette ubiquité historique n'a pas permis l'émergence d'un modèle clair du discours manipulatoire.

8Saussure & Schulz (2005) montrent ainsi que les approches analytiques ont multiplié les angles d'attaque sans qu'un consensus ne voit le jour. Dans ce qui suit, je vais m'attacher à parcourir quelques-unes des approches les plus significatives.

9Depuis Socrate et son élève Platon dans leur combat contre la sophistique, la manipulation est considérée comme une forme de discours argumentatif qui souffre d'une déficience par rapport à un principe argumentatif érigé en norme. La nature même de cette déficience est très variable et explique en grande partie la dispersion du discours scientifique sur le sujet.

10Une des approches dominantes s'est penchée sur les propriétés véri-conditionnelles du discours manipulatoire et privilégiant une approche qui cherche à fonder ce type de discours sur une utilisation du mensonge. La manipulatrice est ainsi considérée comme une locutrice qui prêche le faux afin de renforcer sa propre position argumentative. Quoique remise au goût du jour avec les phénomènes de fake news, Maillat & Oswald (2009, 2011) et Maillat (2013) montrent comment ce type de modèle exclut des formes de manipulation très répandues, quoique non-mensongères, où la locutrice privilégie une sélection du type d'information (vraie) pour étayer sa position argumentative (voir le cherry-picking de Lewandowsky & Bishop 2016).

11D'autres approches se fondent sur une perspective gricéenne de la communication pour essayer de circonscrire le discours manipulatoire comme une forme discursive où la locutrice avance masquée, c'est-à-dire où la véritable intention communicative est cachée au profit d'une fausse intention de surface. Une telle approche permet d'aborder la violation manipulatoire non pas en termes de véri-conditionnalité mais comme une mystification du destinataire sur la véritable intention communicative. Cette analyse touche un aspect essentiel du discours manipulatoire, toutefois elle pose des problèmes d'analyse importants dans la mesure où elle tente de rendre compte de la manipulation en se fondant sur un décalage entre une représentation mentale supposée et une représentation mentale véritable. Par ailleurs, un recours à la notion d'intention se heurte à un obstacle considérable lorsqu'elle vise à expliquer les phénomènes de ce que j'ai appelé ailleurs (voir Maillat & Oswald 2009, 2011) la manipulation de deuxième main, où la victime d'un discours manipulatoire se transforme en manipulatrice lorsqu'elle répète le discours dont elle a elle-même été la victime. Dans de telles circonstances, on ne peut pas parler d'une intention manipulatoire de la part de la locutrice, alors même que l'effet du discours sur le destinataire sera lui effectivement d'ordre manipulatoire.

12D'autres chercheurs ont mis l'accent sur la visée perlocutoire (selon Searle 1969) de l'acte manipulatoire en mettant en avant le décalage entre un discours qui prétend servir les intérêts du destinataire, mais qui sert véritablement ceux de la locutrice (voir van Dijk 2006).

  • 3 Dans cette approche, la manipulation et les arguments fallacieux qui l'accompagnent sont donc perçu (...)

13L'approche d'Amsterdam en pragma-dialectique issue des travaux de van Eemeren et de son équipe s'est focalisée sur les aspects normatifs du dialogue argumentatif (voir van Eemeren & Grootendorst 2004). Dès lors, la manipulation s'inscrit comme un non-respect des normes d'interaction. On citera notamment le recours aux arguments fallacieux comme stratégie manipulatoire qui provoque un déraillement des règles dialectiques de l'argumentation3.

14Enfin, dans le cadre de l'analyse critique du discours la manipulation est évaluée dans sa dimension sociale, plus particulièrement sous l'angle des rapports de pouvoir qui s'exercent entre les participants (école de la Critical Discourse Analysis de Lancaster) dans une perspective bourdieusienne. La manipulation consistera ici à une exploitation systématique des inégalités de ressources symboliques et/ou sociales visant à promouvoir ou à maintenir une inégalité d'accès aux dites ressources au profit de la locutrice.

15Comme pour les approches précédentes, ces trois dernières perspectives analytiques, si elles problématisent des aspects fondamentaux du discours manipulatoire, semblent néanmoins restreindre ce dernier à une portion congrue de son champ d'application effectif. Dans chaque cas de figure, seules certaines stratégies manipulatoires sont prises en considération.

16Afin de remédier aux différentes limitations citées précédemment, je propose d'aborder la manipulation dans une approche pragmatique qui met en évidence la composante interprétative des processus en jeu lors du traitement d'un discours manipulatoire par le destinataire (Maillat & Oswald 2009, 2011; Maillat 2013). L'idée est ainsi d'envisager le revers de la médaille et d'observer la manipulation comme un phénomène qui affecte notre capacité interprétative. La section qui suit montre comment s'articule un tel modèle autour d'une pragmatique cognitive d'inspiration pertinentiste.

La Contrainte de sélection contextuelle (CSC)

17Afin de poser un modèle pragmatique des processus de compréhension du discours manipulatoire, il est nécessaire de rappeler quelques bases du cadre théorique proposé pour cette analyse, à savoir la pragmatique cognitiviste de Sperber & Wilson (1995; Carston 2002; Wilson & Sperber 2012).

18La théorie pragmatique de la pertinence est une réécriture du projet de Grice qui cherche à expliquer les processus de construction de sens dans la communication humaine. Plutôt que de fonder la théorie sur un principe d'ordre rationnel – le Principe de Coopération – la théorie de la pertinence va axer son explication sur les mécanismes généraux qui gouvernent le système cognitif. Le système d'élaboration du sens dans la communication ostensive-inférentielle est ainsi perçu comme subordonné aux principes directeurs généraux qui gèrent toute activité cognitive chez l'être humain. En particulier, le principe cognitif de pertinence qui se définit comme suit:

Principe cognitif de pertinence

La cognition humaine tend à maximiser la pertinence.

  • 4 Un effet cognitif positif modifie l'environnement cognitif du destinataire (par exemple en y ajouta (...)

19Ce principe pose que le système cognitif humain cherche à allouer ses ressources de manière à générer le plus d'effets cognitifs positifs4 tout en réduisant au minimum les ressources nécessaires à leur élaboration. Le mécanisme cognitif qui gère ainsi tout processus cognitif s'établit autour d'un ratio optimal entre effort cognitif de traitement nécessaire et effets cognitifs produits.

20Il en ressort que la communication humaine est elle-même subordonnée à ce principe. Dès lors les processus de communication se fondent sur un second principe de pertinence, le Principe Communicatif de pertinence:

Principe communicatif de pertinence

Tout acte de communication ostensive communique la présomption de sa propre pertinence optimale

21Dans ce contexte, la compréhension d'un énoncé se conçoit comme la construction incrémentielle d'un ensemble de présomptions contextuelles dans laquelle le destinataire va

a) suivre une voie du moindre effort en dérivant des effets cognitifs; en testant les interprétations dans l'ordre d'accessibilité (par exemple désambiguisation, assignation de référent, implicatures, etc.)

b) s'arrêter lorsque les attentes de pertinence sont satisfaites. (adapté et traduit de Clark 2013)

22Or, de par son déroulement même, ce processus interprétatif n'est ni exhaustif, ni robuste. Sperber & Wilson (1995 138) soulignent ainsi que

The organisation of the individual’s encyclopaedic memory, and the mental activity in which he is engaged, limit the class of potential contexts from which an actual context can be chosen at any given time. […] [N]ot all chunks of encyclopaedic information are equally accessible at any given time.

23L'environnement cognitif du destinataire étant une structure ordonnée de présomptions contextuelles, et le processus interprétatif n'étant pas exhaustif il s'ensuit que seule une sélection de présomptions contextuelles susceptibles d'être accédées lors de l'interprétation d'un énoncé U vont effectivement être activées. En d'autres termes, le fait qu’il y ait des degrés d’accessibilité et que la sélection de contexte soit un processus incrémentiel implique que toute l’information (contextuelle) compatible avec un énoncé U ne va pas nécessairement être activée.

24Cette prédiction se base sur les hypothèses générales de la théorie de la pertinence qui concernent la communication ostensive-inférentielle. Il s'agit maintenant de voir comment le discours manipulatoire va agir sur ces processus pour tenter de les exploiter. Dans cette optique, un détour par la pragmatique lexicale nous permettra de mieux comprendre les phénomènes qui sous-tendent la manipulation.

25Les recherches pertinentistes sur la construction du sens lexical sont particulièrement éclairantes à ce sujet dans la mesure où elles montrent bien comment la construction incrémentielle du sens – à un niveau aussi basique que le sens lexical – est soumise à la pression du principe de pertinence pour déterminer un sens lexical en optimisant effets cognitifs et ressources allouées. Prenons l'énoncé ci-dessous:

Combien d'animaux de chaque espèce ont-ils été placés dans l'arche par Moïse?

26Comme Allott & Rubio Fernández (2002) l'expliquent, une majorité de lecteurs vont répondre à cette question sans remarquer qu'elle intègre une erreur puisque c'est Noé et non Moïse qui s'active dans l'épisode de l'arche. En conditions expérimentales, Erickson & Mattson (1981) ont montré que plus des deux tiers des participants ne repèrent pas la dissonance lexicale. Allot & Rubio Fernández suggèrent que le sens lexical du mot Moïse est traité de façon superficielle par le système cognitif (shallow-processed) qui va en quelque sorte simplifier le traitement du mot Moïse, qui n'est pas au cœur du sens de l'énoncé, de manière à réduire les ressources allouées à son traitement : c'est ce que la pragmatique pertinentiste nomme les concepts ad-hoc (dans ce cas précis il s'agit d'un ajustement lexical par élargissement du sens où Moïse=figure biblique).

27Nous faisons l’hypothèse que le discours manipulatoire exploite un phénomène similaire (mais pas forcément lexical). Concrètement, la manipulation affecte le processus de sélection de présomptions contextuelles de façon à réduire le nombre de ces dernières qui seront prises en considération. L'idée consiste à dire que le shallow-processing peut tout à fait s'appliquer à l'ensemble de présomptions contextuelles que le destinataire sélectionne lors du traitement du sens d'un énoncé. Ainsi, le discours manipulatoire est conçu comme une stratégie communicative visant à empêcher le destinataire d’accéder à certaines présomptions contextuelles.

28Ce type d'illusions lexico-pragmatiques est donc représentatif des phénomènes interprétatifs qui nous intéressent au cœur du discours manipulatoire. Même s'ils ne constituent qu'une seule des multiples formes que peut prendre le déraillement cognitif que je souhaite décrire.

29Le modèle théorique proposé va donc tâcher de rendre compte des stratégies manipulatoires dans une perspective interprétative. Ces dernières ont toutes en commun de chercher à contraindre le processus de sélection de présomptions contextuelles. Les stratégies manipulatoires sont donc envisagées du point de vue interprétatif comme des Contraintes sur la Sélection de Contexte (CSC) qui se définit de la façon suivante (voir Maillat 2013; Maillat & Oswald 2009, 2011) :

Contrainte sur la Sélection de Contexte (CSC)

La communication manipulatoire est un processus binaire par lequel une restriction des mécanismes de sélection de contexte est combinée avec un énoncé-cible U de manière à forcer l’interprétation de ce dernier dans un contexte restreint favorable (à l’intégration de U dans l'environnement cognitif du destinataire) et à éviter qu’un contexte étendu, défavorable, ne soit activé.

30Comme on l'a montré précédemment, le mécanisme-clé de ce modèle du discours manipulatoire se fonde sur l'interaction entre le processus d'interprétation du sens tel que défini par la pragmatique pertinentiste et les propriétés des représentations mentales qui constituent ce qu'on appelle l'environnement cognitif du destinataire.

31Selon la théorie de la pertinence, l'environnement cognitif est un ensemble ordonné de présomptions contextuelles dans lequel la relation d'ordre détermine un degré d'accessibilité pour chacune des présomptions contextuelles qui le constituent. Sperber & Wilson (1987: 703) proposent ainsi un ordre général pour les présomptions contextuelles dans l'environnement cognitif :

At any moment, an individual has at his disposal a particular set of accessible contexts. There is first an initial context consisting of the assumptions used or derived in the last deduction performed. This initial context can be expanded in three directions: by adding to it assumptions used or derived in preceding deductions, by adding to it chunks of information taken from the encylopaedic entries of concepts already present in the context or in the assumption being processed, and by adding input information about the perceptual environment. Thus each context except the initial one includes other contexts: The set of accessible contexts is partly ordered by the inclusion relation. This formal relation has a psychological counterpart: order of inclusion corresponds to order of accessibility.

32Sur la base de cette hypothèse théorique, on comprend mieux comment les stratégies de manipulation vont tenter de faire dérailler le processus interprétatif : elles vont faire en sorte qu’un ensemble de présomptions contextuelles C’, qui est supposé pertinent pour l’interprétation de l'énoncé-cible U, ne soit pas activé lors de l'interprétation de U. Pour y parvenir elles vont jouer de la structure ordonnée de l'environnement cognitif du destinataire pour s'assurer de la plus grande accessibilité d'un ensemble de présomptions contextuelles C dans lequel l'effet cognitif de l'énoncé-cible U sera celui escompté.

33Par exemple un argument fallacieux de type ad verecundiam (argument d'autorité; par exemple les scientifiques ont montré que U) cherche à renforcer les présomptions contextuelles associées avec U en augmentant leur accessibilité par le renforcement de leur valeur épistémique (voir Boulat & Maillat 2016). Tandis qu'un argument fallacieux comme l'ad hominem (argument contre la personne) utilise une stratégie inverse et cherche à affaiblir U dans l'environnement cognitif du destinataire ECD (par exemple Un mythomane m'a dit que U). Là où l'ad verecundiam tend à renforcer les présomptions contextuelles de C dans l'environnement cognitif du destinataire, l’ad hominem vise à affaiblir des présomptions contextuelles de C'.

34La CSC propose donc un mécanisme du discours manipulatoire qui se déploie en deux temps. Il s'agit d'une stratégie pragmatique binaire qui tente de contrôler le processus de sélection des présomptions contextuelles pour un énoncé-cible U en rendant un ensemble de présomptions C si saillant qu’il en devient cognitivement inévitable (au détriment d'un autre ensemble C' connu de la locutrice) :

  1. Contrainte sur la sélection de contexte (CSC): C ECD et C est plus saillant qu'un autre ensemble C'

  2. énoncé-cible U pertinent dans ECD

35Du fait même de la mécanique responsable de l'heuristique pertinentiste de compréhension décrite précédemment, il s'ensuit qu'un ensemble de présomptions contextuelles C peut être rendu plus saillant en assurant a) sa meilleure accessibilité dans l'environnement cognitif du destinataire et/ou b) en garantissant des effets cognitifs positifs plus nombreux ou plus forts. On reconnaîtra aisément dans les sous-stratégies a) et b) les principes cognitifs décrits par la pertinence visant à minimiser l'effort et à maximiser les effets respectivement.

36Chacune de ces stratégies permettra ainsi à la locutrice de bloquer l'accès par le destinataire à un ensemble de présomptions contextuelles C' dans lequel l'interprétation de l'énoncé-cible U serait incompatible avec certaines présomptions contextuelles.

37Au vu de ce qui précède, nous pouvons poser une définition pragmatique du discours manipulatoire:

La manipulation est une stratégie discursive visant à garantir qu'un ensemble de présomptions contextuelles pertinentes C' appartenant à l'environnement cognitif du destinataire, dans lequel l'énoncé-cible U serait affaibli ou contredit, soit moins accessible que l'ensemble de présomptions C lors du processus d'interprétation.

38La manipulation cherche donc à exploiter les principes cognitifs qui gouvernent la communication. De fait, dans leur projet qui cherchait à en décrire le fonctionnement, Sperber & Wilson (1995 262, ma traduction) avait fait une prédiction claire sur les limites de ce même système lorsqu'ils écrivaient qu' « il existe de nombreuses erreurs, de nombreux sous-mécanismes cognitifs susceptibles de ne pas produire suffisamment d'effets pour les efforts déployés, de nombreuses occasions où les ressources du système ne sont pas bien allouées. » C'est ce même grain de sable dans la mécanique de la compréhension que Sperber, Cara & Girotto (90) avaient identifié comme une forme d'optimisme cognitif incorrigible qui conduit les gens à attribuer une très forte fiabilité à leurs processus cognitifs et à ne pas remettre en cause ces derniers.

39À ce stade de la discussion, un détour par la psychologie cognitive nous permet de mettre en évidence à quel point notre incorrigible optimisme cognitif est un leurre. En effet, depuis les premiers travaux expérimentaux de psychologie cognitive au début du vingtième siècle, les défaillances répétées de notre système cognitif ont été mises en évidence. Pohl (2004 2; ma traduction) décrit ces illusions cognitives comme des événements systématiques durant lesquels « nous dévions dans notre pensée, notre jugement, ou notre mémoire d'une certaine norme objective et correcte, avec pour conséquence que notre perception, notre jugement, ou notre mémoire dévient de la réalité ».

  • 5 C'est-à-dire qu'un énoncé jugé comme étant faux sera perçu comme 'moins faux' s'il est répété.

40On a ainsi pu montrer que le jugement de validité porté par des participants sur une liste d'énoncés génériques est fonction du nombre d'occurrence de l'énoncé. C'est-à-dire qu'un énoncé répété est jugé comme plus valide que ce même énoncé s'il n'a pas été répété (Bornstein & Craver-Lemley 2004; Pickrell et al. 2004). Cette observation est indépendante du degré de validité attribué à l'énoncé5. Nous verrons plus loin comment ces illusions cognitives peuvent être mises à profit dans le cadre d'une stratégie manipulatoire et plus particulièrement une stratégie manipulatoire par la séduction. Pour l'instant, un parallèle peut aisément être tiré entre les illusions lexico-pragmatiques que nous avons analysées plus haut et les illusions cognitives observées par les psychologues. De fait, de nombreuses illusions cognitives comme le validity effect présenté plus haut, le mere-exposure effect, la Moses illusion décrite précédemment, le misinformation effect, etc. sont des illusions qui sont déclenchées par des stimulis verbaux. En fait, le langage est ici le déclencheur du déraillement cognitif. L'argument présenté consiste donc à dire que la manipulation va s'engouffrer dans ces brèches de notre système cognitif pour tenter d'en contrôler les processus.

41On trouve ainsi assez aisément des parallèles entre des techniques symptomatiques du discours manipulatoire et certaines formes d'illusions cognitives indentifiées par la psychologie cognitive. Par exemple, Maillat (2013) montre comment l'usage intensif de la répétition dans le cadre des stratégies de propagande s'appuie sur l'effet avéré provoqué par la répétition et qui a été décrit plus haut. Le validity effect est ainsi l'illusion cognitive qui fonde et justifie l'usage de la répétition dans le discours manipulatoire puisqu'il explique comment nos systèmes cognitifs ont naturellement tendance à être influencés par la répétition lors de l'évaluation de la validité d'un énoncé.

42Dans le cadre de la CSC, on dira que la répétition d'un énoncé réussit à augmenter la saillance relative de l'ensemble de présomptions contextuelles qui lui correspond en augmentant leur accessibilité ainsi que les effets cognitifs positifs associés du fait de leur validité plus élevée. La répétition est donc responsable d'une double contrainte de renforcement sur la saillance de l'énoncé cible U qui tend à le rendre maximalement accessible dans l'environnement cognitif du destinataire, ce qui explique évidemment son usage manipulatoire dans une perspective argumentative.

43Après ce survol du modèle théorique du discours manipulatoire et de l'usage qu'il peut faire des illusions cognitives, il convient maintenant de nous intéresser plus précisément aux stratégies manipulatoires de séduction afin d'en comprendre le fonctionnement à la fois pragmatique et cognitif.

Séduction et processus cognitifs: le halo effect

44Afin de restreindre le champ d'investigation et comme je l'écrivais en préambule à cet essai, je me propose d'aborder la séduction sous l'angle très spécifique du discours manipulatoire au sein duquel elle englobe donc un ensemble de stratégies verbales et comportementales mises en œuvre par une locutrice et visant à faire dérailler les processus interprétatifs du destinataire de manière à assurer l'acceptation par ce dernier d'un énoncé-cible U.

45Dans le cadre de la CSC, l'essentiel des stratégies manipulatoires de séduction entrent dans une catégorie où la locutrice cherche à obtenir une effet sur la SOURCE de l'énoncé-cible, plutôt que sur son contenu (voir Sperber et al. 2010). La séduction ambitionne de renforcer la source de l'énoncé-cible U dans l'environnement cognitif du destinataire de manière à renforcer indirectement tous les énoncés produits par cette source, en l'occurrence la locutrice elle-même. Schématiquement, on pourra représenter cette relation comme suit (L=locutrice) :

RENFORCEMENT (L) --> RENFORCEMENT (UL)

46Le mécanisme sous-jacent envisagé est une manœuvre qui lie l'énoncé-cible U à une position argumentative P attribuée à la locutrice. Dans cette configuration, l'énoncé-cible U bénéficie de la saillance relative attribuée à tout énoncé compatible avec la position argumentative P du fait de son association dans l'environnement cognitif du destinataire avec la source de cette opinion P, à savoir la locutrice-séductrice. Formellement, dans le cadre de la CSC, on représentera l'effet recherché par la séduction de la manière suivante :

X, X Ì ECD et XP et X’ ∉ P, tel que P=Opinion L , accessibilité (X) > accessibilité (X’)

47En ce sens, le mode de fonctionnement de la stratégie manipulatoire de séduction est à rapprocher d'usages argumentatifs déviants tels que les fallacies de l'ad verecundiam – ou argument d'autorité, de l'ad hominem, ou encore de l'ad baculum.

  • 6 Un argument se conçoit ici comme un énoncé présenté comme ayant une relation de renforcement vis-à- (...)
  • 7 De façon anecdotique, on relèvera que c'est précisément la notion de réputation et la force argumen (...)

48Dans le cas précis de l'ad verecundiam, les ressorts argumentatifs de la manipulation sont connus. On cherche à renforcer la valeur argumentative6 d'un énoncé en l'associant à une figure d'autorité qui est présentée comme la source de l'énoncé ou comme quelqu'un qui serait en faveur de l'énoncé – par exemple dans un argument du type les scientifiques ont montré que U. Sperber (2010 591) définit la notion d'autorité comme une fonction de la réputation au sein d'un groupe social7 :

Authority is social relationship that involves at least two individuals, and typically many more. Authority in a group goes with reputation. The reputation of a person is the more or less consensual view of her competence and reliability that spreads through repeated acts of communication across a social group.

49La séduction, comme on le verra plus loin, offre un raccourci à la consolidation d'une réputation auprès d'un destinataire. Elle permet de consolider la réputation du séducteur auprès de son interlocuteur : elle propose donc une version individuelle et personnelle, entre deux individus, de la réputation et par conséquent de l'autorité argumentative qui en résulte.

50Que l'argument d'autorité puisse avoir un impact manipulatoire peut être illustré très aisément au vu des nombreux abus dont il fait l'objet. Ainsi, le 2 juin 2001, le journaliste du magazine américain Newsweek, John Horn, publiait un article sur les techniques manipulatoires utilisées par la firme hollywoodienne de production cinématographique Columbia Pictures. Horn venait de démasquer l'usage éhonté d'une stratégie ad verecundiam par la filiale hollywoodienne de Sony Pictures Entertainment. Ces derniers faisaient référence dans les publicités pour leurs films aux critiques dithyrambiques publiées par le critique de cinéma David Manning, travaillant pour Ridgefield Press. Manning avait ainsi encensé des films insipides notoires tels que A Knight's Tale, The Animal, ou encore Vertical Limit. Toutefois, l'expertise de David Manning n'a pas résisté aux investigations de Horn puisque ce dernier a pu montrer que Manning avait été inventé de toute pièce par le département marketing de Columbia Pictures.

51La CSC explique aisément la stratégie manipulatoire mise en œuvre par Columbia. Le but est ici de renforcer dans l'environnement cognitif du destinataire l'énoncé-cible Il ne faut pas manquer le film F en l'associant à une figure d'autorité, en l'occurrence celle d'un critique de cinéma reconnu (puisque nommé) travaillant pour un éditeur légitime (puisque nommé), laquelle renforcera l'énoncé-cible U de par la réputation dont elle dispose.

52La séduction de son côté va obtenir le même effet en établissant une relation personnelle de confiance et par ce moyen elle va renforcer la réputation de la locutrice et obtenir pour cette dernière un statut d'autorité dans un contexte argumentatif – sans aucune validation sociale de quelque ordre que cela soit.

53Mais les stratégies manipulatoires de séduction ne se limitent pas à un usage abusif de l'argument d'autorité. Il existe également toute une série d'arguments fallacieux qui se fondent sur l'appel aux émotions que constitue la séduction.

54Dans sa Rhétorique, Aristote met en avant la composante émotionnelle du discours de persuasion: le pathos. De fait le discours manipulatoire fait un usage large des figures de pathos. On peut en parcourir quelques-unes parmi les plus frappantes.

55Les théoriciens des arguments fallacieux ont ainsi montré comment la terreur peut être mise à profit pour 'convaincre' un destinataire récalcitrant de la validité d'un énoncé-cible U en l'associant à une menace (van Eemeren & Houtlosser 2008). Hansen (2015) parle ainsi d'une menace physique ou morale faite au destinataire. En français, l'ad baculum s'appelle l'appel au bâton (qui correspond à la traduction du terme latin). Dans ce contexte, certaines stratégies de la séduction manipulatoire sont à rapprocher de ce qu'on pourrait nommer par analogie un appel à la carotte dans lequel la menace de conséquences néfastes se mue en promesse de conséquences désirables. On pense ainsi à des exemples de minauderies :

A : Tu viens à la fête ce soir?

B : J’ai un essai à rendre.

A (minaudant) : J’y serai moi…

56La séduction permet de dévier l’enjeu argumentatif vers une promesse élusive d’un événement romantique. C'est l'argument fallacieux ad carotam.

57Une même sorte d'inversion d'argument fallacieux s'observe avec l'ad hominem. Zarefsky (2002) le décrit comme un type d'argument qui se fonde sur une attaque personnelle contre le destinataire visant à détourner le cours de la discussion de la question centrale. Elle constitue ainsi une stratégie de diversion qui substitue un topique personnel au véritable topique débattu par les deux interlocuteurs. Dans le cadre des stratégies manipulatoires de séduction, la mécanique de l'ad hominem est donc renversée et on assiste à une stratégie de séduction par valorisation personnelle du destinataire, qui est une distraction de l’enjeu véritable. On la trouve à l'œuvre dans cet exemple de drague (lourdaude) :

A : Une femme aussi intelligente que vous ne peut pas prendre un verre seule.

58La séduction permet ici de dévier l’enjeu argumentatif vers une discussion des mérites de la destinataire. L'énoncé-cible – la requête implicite Puis-je prendre un verre avec vous ? – se trouve remplacé par une mention des qualités de la destinataire. La visée manipulatoire étant évidemment de faire en sorte qu'en acceptant le compliment sur ses qualités, la destinataire accepte la requête implicite de l'énoncé-cible.

59Dans la dernière partie de cet essai, je souhaite analyser plus en détail les fondements cognitifs des stratégies manipulatoires de séduction. La psychologie cognitive a mis en évidence dès les années 1920 une illusion cognitive connue sous le nom de halo effect. Les premières observations ont été menées par Thorndike (1920), qui en comparant les rapports rendus par des officiers supérieurs dans leur évaluation d'aspirants officiers portant sur leurs qualités physiques, d'intelligence, de leadership, ou encore de caractère a observé une très forte homogénéité des scores entre ces différents traits qui conduisait à une corrélation positive entre eux, alors même que les officiers avaient reçu l'instruction explicite de traiter chaque caractéristique séparément. Une telle corrélation ne correspond a priori à aucune prédiction et semble difficilement explicable. Cette corrélation positive des traits entre eux s'explique par ce que la psychologie cognitive appelle l'effet de halo. Salkind (2008 458) décrit ce mécanisme comme une forme de généralisation abusive :

[T]he tendency to overgeneralize the evaluation of an individual's positive or negative qualities, such that the individual is regarded as chiefly good or chiefly bad, when in fact not enough information is known to accurately apply a positive or negative label to specific qualities.

60C'est-à-dire que les humains ont tendance à généraliser la valence de leurs évaluations à l'ensemble des traits utilisés pour décrire une personne : une personne intelligente sera belle, agréable, sociable, sympathique, etc. Dès lors on perçoit mieux comment l'illusion cognitive créée par le halo effect pourra être exploitée par le discours manipulatoire de séduction. Les stratégies manipulatoires de séduction visent à créer un effet de halo positif autour de la locutrice pour renforcer tout énoncé-cible associé avec sa position argumentative. En effet, en dépit du bon sens, l'attractivité physique ressentie vis-à-vis d'une personne semble être à l'origine d'un important effet de halo. Ainsi, les gens établissent souvent un parallèle entre attractivité physique, compétence sociale, moralité irréprochable, santé mentale, comportement exemplaire, ou encore succès professionnel (Salkind 2008) :

The attractiveness stereotype refers to the tendency to assign subsequent positive qualities to physically attractive people.

61Dans leur méta-analyse, Eagly et al. (1991 124, ma traduction) trouvent un effet clair au niveau des coefficients de corrélations entre les différents traits de personnalité et l'attractivité physique. Ce qui leur permet de conclure qu' « un physique attirant induit de fortes inférences concernant la compétence sociale, et des inférences un peu plus faibles concernant la puissance, l'adaptabilité et la compétence intellectuelle ».

62Dans ce contexte, la manipulation par séduction consiste à induire une évaluation positive de la locutrice par le destinataire sur un trait de sa personnalité (charme, attractivité, spiritualité, humour, etc.) afin de déclencher un effet de halo portant sur un ensemble plus large de traits caractéristiques, notamment ceux de compétence sociale – on retrouve ici le parallèle avec la notion de ‘réputation’ définie par Sperber (2010), et de compétence intellectuelle. L'effet de halo va ainsi agir comme le vecteur cognitif d'une stratégie similaire, quoiqu'implicite, à l'ad verecundiam.

63Il existe enfin un deuxième ressort cognitif à l'utilisation manipulatoire des stratégies de séduction en lien avec l'effet de halo. En effet, Eagly et al. (1991 119) relèvent que la corrélation positive induite entre attractivité physique et d'autres traits de personnalité est peut-être motivée par une émotion sous-jacente :

Physical attractiveness may be aesthetically pleasing and therefore may elicit positive affect that leads perceivers to infer, perhaps to account for the affect, that attractive people have favorable characteristics.

64Sous ce nouvel angle, le recours par la séduction à l'effet de halo est le fruit d'une stratégie manipulatoire à rapprocher également des arguments fallacieux ad carotam, c'est-à-dire, en termes de CSC, des arguments fallacieux qui se fondent sur une contrainte émotionnelle pour manipuler l'interprétation de l'énoncé-cible. L’attractivité physique est à l’origine d’une charge émotionnelle positive. Pour reprendre l'explication précédente, la manipulation par séduction consiste à induire chez le destinataire une émotion positive à l'égard de la locutrice fondée sur l'attractivité physique perçue par la personne séduite et d'obtenir ainsi un renforcement de l'énoncé-cible.

Conclusion

65Dans cet essai, j'ai cherché à montrer les avantages théoriques et analytiques qu’il y a à analyser le discours manipulatoire de séduction sur le plan des processus interprétatifs sous-jacents. Dans un cadre théorique pertinentiste, j'ai ainsi pu montrer que les mécanismes de la manipulation – de séduction ou non – gagnent à être expliqués en tant que contraintes pesant sur les processus d'interprétation. Le modèle théorique proposé, la CSC, est ainsi en mesure d'expliquer les effets recherchés par les manipulateurs pour parvenir à leur fin. Un détour par la psychologie cognitive nous a également permis de mettre en évidence les ressorts cognitifs qui se cachent derrière certaines de ces contraintes de sélection de contexte.

66Le discours manipulatoire de séduction se prête lui aussi à une telle analyse et on a pu voir comment il s'appuie sur des mécanismes similaires, quoique souvent inversés, à ceux déjà mis en évidence pour des argument fallacieux bien connus. On peut aussi dans le cas du discours manipulatoire de séduction identifier des types d'illusions cognitives qui mettent en lumière les fonctionnements qui sous-tendent certains des effets recherchés par la séduction.

67En guise de conclusion, j'aimerais néanmoins me distancer quelque peu du ton parfois cynique adopté dans cet essai à l'égard de la séduction entre deux individus. De fait, la séduction dans sa dimension argumentative n'est pas par essence manipulatoire. Elle peut l'être comme cela a été montré dans ce qui précède, mais ces mêmes mécanismes peuvent se justifier dans une perspective plus candide des relations humaines. En effet la séduction, si elle opère dans une dynamique réciproque de rapprochement entre deux individus, est un formidable outil de synchronisation mutuelle des environnements cognitifs de ces deux personnes, précisément du fait des mécanismes décrits plus haut. Dans une perspective évolutionniste, il est effectivement souhaitable que cette cellule sociale minimale qu'est le couple soit au diapason lorsqu'elle négocie ses croyances et ses attentes.

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Notes

1 Je suis ici la pratique pertinentiste qui consiste à envisager une situation de communication verbale-type entre une locutrice et un auditeur.

2 Cet article s'inspire des travaux que je mène avec mon équipe du PragLab à l'Université de Fribourg autour du discours manipulatoire. Je citerai en particulier Kira Boulat, Steve Oswald et Davis Ozols avec qui ces idées ont été discutées à de nombreuses reprises. Cette recherche a été soutenue par le Fonds National Suisse pour la Recherche Scientifique (subside 'Biased Communication: The Cognitive Pragmatics of Fallacies’ (100015_146751)). Je remercie également un relecteur anonyme pour ses commentaires et suggestions judicieuses.

3 Dans cette approche, la manipulation et les arguments fallacieux qui l'accompagnent sont donc perçus comme des phénomènes dialogiques qui violent les normes conversationnelles propres au débat argumentatif.

4 Un effet cognitif positif modifie l'environnement cognitif du destinataire (par exemple en y ajoutant un nouvel élément, ou encore en y supprimant un élément).

5 C'est-à-dire qu'un énoncé jugé comme étant faux sera perçu comme 'moins faux' s'il est répété.

6 Un argument se conçoit ici comme un énoncé présenté comme ayant une relation de renforcement vis-à-vis d'une certaine position argumentative (c'est-à-dire une opinion). Par exemple l'énoncé le réchauffement climatique s'est accéléré dans la dernière décennie est présenté comme un argument qui renforce la position argumentative Une action concertée contre les gaz à effet de serre est nécessaire.

7 De façon anecdotique, on relèvera que c'est précisément la notion de réputation et la force argumentative qui en découle qui sont fortement mises à mal dans les assauts répétés assénés par le courant manipulatoire des fake news.

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Pour citer cet article

Référence électronique

Didier MAILLAT, « Les manipulations du discours de séduction : éclairage pragmatique », E-rea [En ligne], 15.1 | 2017, mis en ligne le 15 décembre 2017, consulté le 11 décembre 2018. URL : http://journals.openedition.org/erea/5970 ; DOI : 10.4000/erea.5970

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Auteur

Didier MAILLAT

Université de Fribourg
didier.maillat@unifr.ch
Didier Maillat est professeur de linguistique anglaise à l'université de Fribourg (Suisse). Il travaille sur les phénomènes de construction de sens en contexte. Il conçoit cette approche pragmatique du sens linguistique dans une perspective cognitive mêlant approches expérimentales et théoriques. Ces recherches récentes l'ont amené à travailler sur le discours manipulatoire, ainsi que sur ses liens avec les usages humoristiques de la langue.

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