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Vers une nouvelle approche de l’investissement en amorçage : un raisonnement à travers la théorie de l’alignement structurel.

Abdel Malik Ola, Catherine Deffains-Crapsky et Régis Dumoulin

Résumé

Dans la théorie financière standard, l’opportunité d’investissement se définit essentiellement sous le paradigme de l’asymétrie d’information. La spécificité des firmes entrepreneuriales appelle cependant à un changement de paradigme. En considérant que ce type de projet se loge dans un contexte d’incertitude non évaluable objectivement, cet article recherche et illustre empiriquement un cadre théorique plus adapté à la compréhension du comportement de l’investisseur en amorçage. Ce cadre rappelle l’importance de la cognition de l’investisseur à travers la structure de son raisonnement en situation réelle. Il relie la recherche en finance et la théorie de la décision en incertitude pour expliquer la manière dont se crée du sens autour des projets entrepreneuriaux en amorçage. L’investisseur étudié est le Business Angel en France. Le mécanisme décrit et empiriquement analysé permet de mieux spécifier le comportement d’investissement de cet acteur malgré la complexité de la tâche.

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Texte intégral

Les auteurs remercient les participants de la première journée Abbé Grégoire du 31 Mars 2016 à Paris ainsi que les rapporteurs anonymes pour leurs commentaires et suggestions

  • 1 Capital développement : financement des phases de développement et représente 57 % des entreprises (...)

1Les firmes entrepreneuriales, par leur dynamisme, jouent un rôle primordial dans le développement des économies. En France, les firmes à forte croissance soutenues par le capital innovation ont vu leurs chiffre d’affaires et leurs effectifs évoluer respectivement de 20,9 % et 12,8 % entre 2013 et 2014 alors que les firmes financées par le capital développement ont une croissance de chiffre d’affaires et d’effectifs plus faibles (< à 4 %) (AFIC, Etudes impact économique et social)1. Aux Etats-Unis, elles créent 75 % des emplois, représentent 90 % des nouveaux employeurs et produisent 95 % de la richesse depuis 1980 (Morrissette, 2007). La vitalité économique apportée par les jeunes firmes porteuses d’innovation est indéniable. Malgré ce potentiel, elles peinent à trouver du financement à leur amorçage. Carpentier et Suret (2015) avancent un taux d’investissement réel de 2,36 % dans un réseau d’investisseurs américains sur une période d’environ cinq mois d’analyse. Les pertes sont considérables pour les financeurs et seulement une infime partie des investissements (7 %) forment les gains qui y sont réalisés (Huang et Pearce, 2015). Pour l’apporteur de capitaux, la complexité de cet investissement s’explique par le niveau de risque très élevé des firmes innovantes à l’amorçage. Il s’agit d’un actif complexe, encastré dans un environnement incertain (Huang et Pearce, 2015 ; Levratto et Tessier, 2016). L’incertitude crée de la paralysie intellectuelle, des doutes chez le preneur de décision et décourage l’action (Lipshitz et Strauss, 1997).

  • 2 EVCA: European Private Equity and Venture Capital Association

2Selon EVCA (2014)2, le début de l’early stage ou amorçage représente le début de l’activité de vente. La firme commence par tester le produit avec une phase pilote de production mais il n’existe pas encore de profit réalisé. Elle va tester l’alignement produit/marché, c’est-à-dire l’adéquation du concept aux besoins d’un marché. Elle peut commencer à générer des revenus et va chercher simultanément à s’organiser sur le plan managérial. L’amorçage des firmes entrepreneuriales est caractérisé par l'absence d'informations crédibles tout simplement parce qu’elles n’existent pas encore (Alvarez et Barney, 2007 ; Hill et Levenhagen, 1995 ; Wallnöfer et Hacklin, 2013). Il représente, en ce qui concerne la prise de décision, un objet incertain (Knight, 1921 ; Milliken, 1987). Dans un tel cas, la décision d’investissement est subjectivement produite par le financeur : les informations, objectives comme subjectives, sont traitées via un processus de création de sens propre à l’investisseur. Parallèlement à ce constat, l’opportunité d’investissement dans la théorie financière standard se définit essentiellement sous le paradigme de l’asymétrie d’information. Ce paradigme prédit une difficulté et une faible propension à l’investissement des acteurs externes à cause de la difficulté de contrôle du comportement de l’entrepreneur (Denis, 2004). L’investisseur ne disposerait pas d’informations publiques et pertinentes pour évaluer le risque ou le potentiel des firmes entrepreneuriales, informations qui seraient par ailleurs non divulguées par l’entrepreneur (Bonnet et Wirtz, 2011 ; Osnabrugge, 2000). En s’inscrivant sous ce paradigme, la plupart des travaux ne tiennent pas suffisamment compte de la réalité des firmes entrepreneuriales. La littérature actuelle ignore, pour certaines catégories d’apporteurs de capitaux, la particularité du processus d’identification des opportunités d’investissement liés aux firmes entrepreneuriales (Huang et Pearce, 2015). Aucune étude à notre connaissance ne cerne le processus de formation de cette décision malgré les défis posés par l’amorçage et donc l’incertitude.

3La première vague d’études existantes sur la sélection des projets à l’amorçage mesure l’importance de critères postulés comme essentiels dans cet investissement (Maxwell et al., 2011 ; Sudek, 2006). Ces analyses, récentes comme anciennes, se focalisent essentiellement sur la fin d’un processus et sont principalement descriptives sans ancrage théorique fort. Une seconde vague d’études utilise les cadres théoriques de l’asymétrie d’information et de l’agence pour cerner le comportement d’investissement. Malgré les éclairages importants fournis, la pertinence de ces résultats est aujourd’hui bousculée par l’acceptation généralisée du caractère incertain des projets d’innovation en amorçage (Hill et Levenhagen, 1995 ; Navis et Glynn, 2011 ; Wiltbank et al., 2009). Ceci s’explique par l’absence de réponse à la question du comment advient cette décision d’investissement dans la plupart des études. Quelques auteurs (Elsbach et Kramer, 2003 ; Huang et Pearce, 2015) ont affirmé que l’évaluation du potentiel de l’idée portée par autrui, confronte l’intuition et l’analyse rationnelle. Ces études laissent entrevoir que mieux cerner la manière dont une opportunité d’investissement en amorçage est identifiée requiert l’analyse du processus de traitement de l’information autour des projets, soit intuitivement soit rationnellement. A notre connaissance, aucune étude n’a porté sur la structure du raisonnement sous-jacent à cette identification. La possibilité d’observer le business angel (BA) en situation naturelle nous permet d’aller plus loin dans la compréhension du phénomène. Le BA est un individu qui alloue sa richesse personnelle principalement au démarrage des projets d’innovation indépendants de lui, et qui en contrepartie reçoit une faible part du capital (Huang et Pearce, 2015). Il joue un role clé dans le développement des firmes à forte croissance (Carpentier et Suret, 2015). Notre objectif dans cet article est de caractériser son aptitude à identifier les opportunités d’investissement malgré l’incertitude autour des projets analysés. Nous posons ainsi des prémisses importantes à une approche de lecture plus pertinente de sa décision d’investissement en répondant à la question suivante : quel mécanisme mental oriente la perception, par le BA, du potentiel des firmes entrepreneuriales durant leur phase d’amorçage ?

  • 3 L’expérience, en termes de dotation informationnelle propre à un domaine, est nécessaire mais pas s (...)

4Notre démarche est exploratoire. Elle vise à proposer une compréhension psycho-cognitive de la décision d’investissement en incertitude. Notre article interroge la « boîte noire » de l’investisseur. Il veut caractériser le mécanisme mental sous-jacent à l’identification des opportunités d’investissement liées à la phase d’amorçage des firmes entrepreneuriales. Nous avons procédé à des observations non participantes en contexte naturel. L’analyse confirme de manière descriptive la présence des grandes familles de critères de sélection décrites dans la littérature : le critère « entrepreneur », le critère « marché », le critère « technologie » et le critère « financier ». Cependant, notre objectif n’est pas de montrer l’importance empirique de ces facteurs de décision. Notre apport est de montrer que le processus d’identification des opportunités d’investissement par le BA suit un mécanisme cognitif spécifique. Il s’agit d’un raisonnement par alignement structurel. C’est une stratégie cognitive qui peut être reconstituée à travers le langage, qui permet à l’acteur de créer du sens et de surmonter la complexité induite par l’incertitude tout en évitant un ancrage important dans le passé. Cette stratégie décrit la manière dont l’inconscient de l’investisseur traite l’information pour créer du sens nouveau. Notre analyse est ainsi régie par les postulats psycho-cognitifs qui font référence au processus effectif et efficient de traitement de l’information ou à la manière dont un individu utilise ses connaissances en situation pour décider (Felin et Zenger, 2009 ; Grégoire et al., 2010). La psychologie-cognitive s’oppose à une approche cognitive simpliste qui maintient fermée la « boîte mentale » du décideur en extrapolant les effets de son expérience - schémas cognitifs stockés3 - (Arenius et Clercq, 2005 ; Baron, 2006, 2004). La contribution principale de ce papier est donc de fournir un ancrage théorique susceptible d’expliquer la réalité observée dans la décision d’investissement à l’amorçage des firmes entrepreneuriales. Nous proposons donc qu’un paradigme de l’incertitude subjective vienne compléter les postulats de l’asymétrie d’information et de l’agence dans l’analyse de la décision d’investissement dans les firmes entrepreneuriales. Les résultats de notre analyse permettent aussi de mieux cerner la décision managériale dans un contexte ambigu et incertain. En ce qui concerne la pratique de l’investissement, notre analyse renseigne le BA sur sa propre démarche de raisonnement dans une optique d’amélioration. Notre contribution est par ailleurs utile pour les porteurs de projets puisque mieux cerner la réaction de l’investisseur en situation peut faciliter la préparation de la levée de fonds en amorçage.

5Notre argumentaire oppose dans un premier temps la conception objective de l’opportunité d’investissement définie sous le paradigme de l’asymétrie d’information à celle d’une opportunité subjectivement perçue (1). L’incertitude, en créant une paralysie intellectuelle, impose à l’investisseur de déployer un mécanisme cognitif idiosyncrasique lui permettant d’inférer le potentiel d’une idée entrepreneuriale en amorçage. Pour mettre en évidence ce mécanisme cognitif, nous choisissons d’aller observer en situation le BA, un investisseur individuel qui priorise l’amorçage des projets (2). Nos résultats entérinent la prégnance de la subjectivité humaine dans l’identification des opportunités d’investissement (3), poussant ainsi à envisager l’analyse de la décision d’investissement sous une perspective très peu usitée dans les travaux en finance (4).

1. L’opportunité d’investissement en amorçage

6Dans cette recherche, une opportunité d’investissement est identifiée à partir du moment où les apporteurs de capitaux choisissent personnellement et de manière définitive d’allouer du capital à une idée entrepreneuriale après une période d’analyse. Pour la caractériser, deux écoles de pensée se distinguent. La première adopte une approche rationnelle de la décision d’investissement et la seconde valorise les composantes subjectives de la sélection des projets par les investisseurs en capital-risque.

1.1. L’opportunité d’investissement : limites de la perspective objective

7L’opportunité d’investissement à l’étape d’amorçage a été initialement définie suivant une perspective rationnelle avec pour objectif d’énumérer les critères prédictifs du succès de la firme innovante dès l’amorçage (Maxwell et al., 2011). Les critères de décision des BA foisonnent avec des variabilités en fonction : des contextes institutionnels, de l’hétérogénéité de la population de BA et des phases du processus d’investissement (Carpentier et Suret, 2015). Ils peuvent cependant se structurer en quatre grandes familles : l’entrepreneur/équipe, le marché, la technologie/idée et les critères financiers (Maxwell et al., 2011 ; Sudek, 2006). Il existe un consensus autour de la primauté de « l’entrepreneur » ou de « l’équipe » comme critère dominant dans la décision des BA (Fiet, 1995 ; Mitteness et al., 2012 ; Sudek, 2006). L’approche rationnelle suppose que la compétence d’identification des bons projets peut se décrire et se transmettre explicitement. Les indicateurs sont extraits du business plan et des projections propres à l’entrepreneur. Cependant, il s’agit d’éléments souvent jugés irréalistes à l’amorçage de la firme porteuse de l’innovation en raison de l’incertitude qui la caractérise (Wallnöfer et Hacklin, 2013). De plus, aucune étude à notre connaissance ne fournit des seuils critiques de ces critères permettant de juger le potentiel de ces différents projets. Ceci complexifie la transférabilité de la démarche. L’importance du facteur « entrepreneur » et la prégnance de l’intuitu personae entre l’investisseur et le porteur de projet vont précipiter le déclin d’une opportunité d’investissement conçue comme un objet existant ontologiquement.

8D’autres recherches ont développé leur argumentaire autour de ce rôle clé de l’intuitu personae ou la confiance interpersonnelle. Elles se sont intéressées à cette notion de confiance puisque le défi posé par les firmes entrepreneuriales est le doute sur la transparence de l’entrepreneur dans la description du potentiel de son projet. L’information pour jauger cette confiance est coûteuse, ce qui dissuade une collecte longue et approfondie de la part du BA (Mason et al., 2016 ; Osnabrugge, 2000). Ainsi, les paradigmes de l’asymétrie d’information et de l’agence vont régir l’explication de la décision d’investissement en amorçage (Hsu et al., 2014 ; Landström, 1998 ; Osnabrugge, 2000). La tâche de l’évaluation du projet va alors se résumer au degré de confiance qui peut caractériser cette relation future entre les parties prenantes (Sudek et al., 2008). Les caractéristiques de la source ou les référents du projet et le degré du signal qu’ils peuvent fournir sont scrupuleusement analysés (Harrison et al., 1997 ; Manigart et al., 2006 ; Manigart et al., 1997 ; Scarbrough et al., 2013). Des travaux se focalisent sur la réactivité de l’entrepreneur, la transparence et la qualité de la communication de l’entrepreneur (Maxwell et Lévesque, 2014 ; Scarbrough et al., 2013), certaines attitudes observées pouvant conforter la confiance perçue alors que d’autres sont susceptibles de la réduire. En résumé, la recherche a mieux ancré le rôle de la présentation initiale (pitch) dans la décision des investisseurs en intégrant le concept de la confiance interpersonnelle dans la compréhension de la décision du BA.

9Toute cette connaissance sur la sélection des projets par les BA est questionnée par l’assertion introductive de Huang et Pearce (2015) à savoir « we are only beginning to understand why and how they do so », en ce qui concerne la décision des BA. Ces auteurs ajoutent que notre ignorance découle de l’incertitude qui caractérise les firmes entrepreneuriales. L’incertitude questionne les travaux sur les critères de sélection en pointant l’absence de recherches sur leur réelle utilisation en situation d’évaluation de projet. Elle questionne aussi la confiance interpersonnelle qui est plus en lien avec le comportement post-investissement des BA. Selon Knight (1921) cité par Foss et Klein (2012), l’incertitude naît de l’impossibilité de classification des événements dans des catégories existantes. Elle remet en cause toute notion de calculs et de comparaison à une classe d’objets existante. Selon Hoppe (2007), sous la vraie incertitude, l’avènement d’un état futur est une estimation subjective ou un jugement intuitif. L’incertitude remet donc en cause la pertinence de toute approche objective (Mises (1966) cité par Hoppe (2007)). Une firme entrepreneuriale est jugée incertaine parce que son offre doit être disruptive (unicité) et parce qu'il n’existe pas de track records suffisants sur sa performance (précocité) (Hill et Levenhagen, 1995 ; Kerr et al., 2014). Les investisseurs interviennent alors que les projets d’entreprise sont caractérisés par de fortes incertitudes technologiques (« will it even work ? ») et commerciales (« will anyone use this ? ») (Huang et Pearce, 2015), en fondant leurs décisions sur un récit de « ce que la firme va faire » ou « ce qu’elle va devenir » (Navis et Glynn, 2011). La firme entrepreneuriale en amorçage est donc un objet incertain qu’il est impossible de classifier de façon objective afin de prédire son succès (Milliken, 1987). L’incertitude rend peu pertinent le traitement de l’opportunité d’investissement en phase d’amorçage comme un objet évaluable par une méthode analytique rationnelle. Le succès de la firme entrepreneuriale n’est pas un objet existant ontologiquement (Wiltbank et al., 2009).

10L’incertitude signifie l’absence d’informations ou l’écart entre l’information requise et la connaissance possédée par un acteur à un moment donné (McMullen et Shepherd, 2006). Elle entraîne le doute sur les croyances, repousse ou bloque la décision et donc la propension à l’action (Lipshitz et Strauss, 1997). La décision face à un objet incertain est orientée par la capacité interprétative d’un individu, c’est-à-dire son aptitude à s’extirper de cette zone d’inconfort intellectuel. Le stock de connaissances possédées par un acteur grâce à son expérience est insuffisant pour cerner cette capacité d’interprétation (Felin et Zenger, 2009). C’est ainsi qu’on passe d’une approche cognitive à une perspective psycho-cognitive pour mieux cerner la prise de décision en incertitude. Ce qui devient important, c’est la manière dont l’acteur organise la sélection et le traitement de l’information en situation (Dane et Pratt, 2009 ; Maitlis, 2005) afin de faire migrer l’inconnu vers le connu (Huang et Pearce, 2015). L’opportunité d’investissement découlant d’une perception relative à une idée incertaine par nature, elle devient elle-même un artefact subjectif. Elle est un objet subjectif car ne pouvant exister qu’à travers la cognition d’un investisseur capable de l’identifier là où d’autres acteurs vont l’ignorer. Cet article veut donc caractériser le processus mental à travers lequel advient l’identification des opportunités d’investissement en amorçage. Pour cela, nous recourons à la littérature en psychologie cognitive.

1.2. L’approche psycho-cognitive de la décision d’investissement en amorçage

11La perspective psycho-cognitive réfute l’idée du décideur comme un instrument computationnel dans un environnement modélisable objectivement (Laroche et Nioche, 2006). Elle explique la décision par « le monde intérieur » de l’acteur. Ce dernier est doté d’une compétence particulière pour prendre une décision efficace en situation d'incertitude, quand aucune approche standard n’existe.

12Pour décrire la structuration de la pensée en incertitude, la psychologie cognitive définit le concept de l’alignement structurel (Gentner, 1983 ; Grégoire et al., 2010). Elle suppose que l’action en incertitude est la résultante d’un processus de création de sens. Ce processus consiste à rechercher des similarités qui peuvent être structurelles ou superficielles. La construction des similarités advient à travers le discours où les acteurs reformulent ou réécrivent la situation en des termes qui leurs sont propres (Cornelissen et al., 2011 ; Weick et al., 2005). Avec les similarités structurelles, le sens est prospectif c’est-à-dire qu’elles permettent d’inférer le futur sans l’ancrer substantiellement dans un passé connu (Gentner, 1983; Weick et al., 2005). La similarité structurelle explique comment la cognition structure le sens sur la base des interactions fonctionnelles entre les attributs d’une situation. Par exemple, l’acteur créé du sens en considérant que le lien entre les attributs A et B a une signification importante. Cette signification apparaît pertinente parce que dans un autre contexte la même signification était apparue décisive nonobstant le fait qu’elle ait été obtenue grâce à un lien entre les attributs C et D. Les couples (A ; B) et (C ; D) ne sont pas identiques mais vont jouer les mêmes rôles dans les deux situations rapprochées. Elles sont structurellement similaires. Ce qui signifie que pour créer du sens prospectif, ce sont les similarités structurelles qui importent et non les composantes individuelles (attributs superficiels) qui peuvent être différentes. Cette signification n’est pas un élément du contexte initial observable mais plutôt un état de choses qui peut émerger. Un autre exemple : une éponge et un nuage peuvent être considérés comme des attributs de situation ; ils sont considérés comme structurellement similaires parce que d’une part l’éponge permet de déplacer du liquide d’un point à un autre et d’autre part, les nuages jouent le même rôle avec la pluie (Grégoire et Shepherd, 2012).

13Les similarités superficielles décrivent la recherche des indices physiques ou contextuels dans une nouvelle situation afin de les rapprocher des situations que le décideur connaît parfaitement. La compréhension intervient car il y a un matching direct entre les situations déjà vécues et la nouvelle situation. Ce qui suppose que le décideur possède une représentation précise de la situation qu’il va reconnaître. Par exemple, une navette spatiale de la NASA est superficiellement similaire à un avion (ces deux objets ont la même forme et planent) (Grégoire et Shepherd, 2012). Deux projets sont superficiellement identiques parce que leurs équipes entrepreneuriales ont les mêmes effectifs par exemple. Dans une configuration extrême, l’acteur a tellement vécu la situation dans son passé que sa reconnaissance advient de façon automatique. L’acteur priorisant les similarités superficielles fonctionne par reconnaissance de schémas (Chea, 2008). Le sens est dit rétrospectif (Weick et al., 2005). C’est une approche de la décision également pertinente dans une situation complexe mais qui devient rapidement inappropriée lorsque celle-ci est unique (Giordano et Musca, 2012).

14Pour que la décision soit efficace, l’interprétation en situation d’incertitude nécessite un processus de raisonnement dominé par des similarités structurelles (Gentner, 1983 ; Grégoire et al., 2010). L’acteur doit être capable de voir au-delà des éléments contextuels directement observables lorsque l’objectif est de créer une nouvelle interprétation (Chea, 2008). La similarité structurelle induit une aptitude de raisonnement situationnelle et individuelle. Rappelons que la valeur de l’innovation portée par la firme entrepreneuriale va se faire progressivement au cours de son implémentation et il n’existe pas de données précises objectives pour effectuer des prévisions. Il s’agit d’un objet incertain et nous pensons que l’identification d’une opportunité d’investissement doit suivre la logique de l’alignement structurel avec une domination des similarités structurelles dans le raisonnement. De plus, ce type de raisonnement permet de repérer plus facilement les différences fondamentales entre deux situations à comparer (Gentner et Gunn, 2001). Il va permettre ainsi de mieux circonscrire la spécificité de l’idée portée par la firme entrepreneuriale. Il découle de notre lecture que l’investisseur va pouvoir éviter l’ancrage dans les cas connus et s’ouvrir à l’unicité des idées innovantes s’il réagit aux préconisations de la théorie de l’alignement structurel. De notre problématique va découler une question d’analyse empirique qui est : le BA va-t-il en réalité pouvoir minimiser le rôle des similarités superficielles au profit des similarités structurelles dans son propre raisonnement in situ ? C’est cette capacité qui devrait lui permettre d’identifier une opportunité d’investissement en amorçage.

15La littérature ci-dessus nous permet donc de définir l’opportunité d’investissement comme un artefact subjectif qui apparaît à travers le raisonnement ou la réinterprétation des situations par l’investisseur. Le langage est le média adéquat pour l’interprétation en situation incertaine car il permet de construire les similarités. Nous délimitons notre champ empirique (le discours pendant l’évaluation des projets) afin d’illustrer l’élément qui peut forger la capacité d’interprétation d’un investisseur compétent face à l’incertain autour des projets en amorçage. La capacité interprétative du BA va singulariser son approche d’investissement et nous souhaitons la caractériser. Nous allons dans la partie suivante soumettre cette analyse théorique à l’épreuve de données de terrain. Nous exposons deux situations de financement où nous avons observé les investisseurs durant le processus d’évaluation. Nous déconstruisons leurs discours pour faire émerger la structure du raisonnement.

2. Méthodologie : Illustration de l’évaluation subjective des opportunités d’investissement

16Nous avons, ci-dessus, une grille de lecture qui permet d’ancrer le processus de sélection des projets par les BA dans la théorie de la décision. Il ne s’agit pas d’énoncer des hypothèses vérifiables mais de définir les frontières d’observation d’un phénomène psychologique et parfois inconscient chez les acteurs. Empiriquement, nous procédons à une étude de cas approfondi (un réseau de BA) avec l’opportunité d’observer le phénomène étudié dans deux situations.

2.1. Le recours à une démarche exploratoire et à l’observation

17Notre démarche est exploratoire. Elle recourt à des exemples illustratifs afin d’étudier en profondeur une situation mettant en évidence la similarité dominante (structurelle ou superficielle) au cours de l’identification des opportunités d’investissement (Giroux, 2014). Nous souhaitons poser les prémisses d’une explication théorique alternative face à l’insatisfaction intellectuelle engendrée par la domination du cadre de l’asymétrie d’information dans la recherche en finance entrepreneuriale. L’étude de cas exploratoire est la stratégie de recherche la plus adaptée pour poser les bases d’une nouvelle grille de lecture du phénomène que nous étudions (Eisenhardt et Graebner, 2007). L’analyse approfondie va se nourrir de données d’origines diverses pour éclairer une pratique de construction de sens (Paillé et Mucchielli, 2012). Les cas exploratoires garantissent l’appréhension du phénomène étudié dans son contexte naturel. La proximité avec les données facilite la caractérisation du processus mental sous-jacent à l’identification des opportunités d’investissement à l’amorçage.

18Le nombre élevé de situations observées renforce le plus souvent la richesse et la pertinence d’une théorie émergente à travers les études de cas. Cependant, une stratégie de recherche avec un cas unique peut se mettre en place lorsque l’accès au phénomène est rarissime (Eisenhardt et Graebner, 2007). Notre démarche a suivi cette seconde option en étant opportuniste, c’est-à-dire que nous avons su négocier sur le terrain notre présence au cours des réunions très privées entre les investisseurs et les porteurs de projet (Dutton et Dukerich, 1991). À un moment donné dans nos tentatives d’accès aux données, le réseau étudié nous est apparu comme le cas typique dans lequel un processus d’interprétation active des opportunités d’investissement pouvait être observé (Eisenhardt, 1989). Les BA forment une cible pertinente puisqu’ils investissent volontairement à l’amorçage des firmes (Bonnet et al., 2013). L’accès à la « fabrique » de la décision du BA en contexte naturel est par ailleurs complexe (Carpentier et Suret, 2015 ; Huang et Pearce, 2015), d’une part à cause de la confidentialité requise par cette activité et, d’autre part, à cause de la nature informelle de l’investissement. Le contexte français est encore plus difficile à étudier à cause de la forte culture de l’anonymat pour les plus riches dans l’hexagone. L’accès à ce terrain nous a aussi été facilité par un contact personnel au sein du réseau d’investisseurs. Nous avons priorisé la profondeur du cas à la quantité de cas dans notre approche empirique. Le cas unique (un seul réseau) est une faiblesse de cette étude mais la variabilité qui caractérise les deux situations observées augmente la validité de l’analyse.

19Nous avons choisi l’observation comme méthode principale de collecte des données. Elle permet de créer de la connaissance lorsque l’objet étudié n’a pas d’existence ontologique (Paillé et Mucchielli, 2012). Le monde social est défini comme une résultante des expériences situées des individus et c’est à travers ces dernières que le chercheur peut tenter de cerner ce monde (Avenier et Thomas, 2015). L’observation est donc une méthode de collecte de l’information qui consiste à s’immerger dans le quotidien des personnes afin de cerner des routines qu’ils ne sont toujours pas capables d’extérioriser de façon explicite (Paillé et Mucchielli, 2012). Dans cet article, nous attribuons une nature subjective à l’opportunité d’investissement et le décideur n’a pas toujours conscience du processus psycho-cognitif sous-jacent à ses choix. Nous pensons donc comme Carpentier et Suret (2015) et Maxwell et al. (2011) que l’observation in situ est un outil de recherche pertinent dans l’analyse de la décision d’investissement en amorçage. Elle permet une analyse plus fine du processus d’investissement en se focalisant sur la pratique en situation réelle. L’observation nous semble donc être la méthode adaptée pour mieux comprendre ce qui est la routine du travail du BA : la capacité interprétative sous-jacente à l’identification de l’opportunité d’investissement en amorçage. Comme dans toute démarche d’étude de cas, nous avons aussi profité des autres sources de données qu’il nous a été possible de mobiliser.

2.2. Présentation du réseau et des projets analysés

  • 4 Nom du réseau changé pour des raisons de confidentialité.

20L’organisation des BA en club facilite le contact avec les acteurs. Ceci est particulièrement pertinent en France où la culture de l’anonymat dans la sphère financière est forte. Nous avons eu accès à un club de 70 BA (réseau ALPHA4) grâce à un contact préalable que nous avions avec la personne ressource chargée de la présélection des dossiers. Cette personne est un fonctionnaire à la CCI de notre ville. Nous avons donc privilégié le parrainage pour l’accès au site d’observation. Le club créé depuis 2007 dresse le bilan suivant à la fin de l’année 2015 : 450 projets étudiés, 30 projets sélectionnés pour un investissement total de 6 millions d’euros et une création d’environ 300 emplois dans la région. Pour comparaison, France Angels dénombre sur la même période environ 2800 entreprises financées par un total de 80 réseaux sur le territoire français (franceangels.org). Nous pouvons donc dire qu’ALPHA est un réseau actif au sein de la communauté des BA de France. Il s’agit d’un réseau généraliste qui intervient sur des projets dans tous les secteurs d’activité à condition qu’ils soient innovants avec un potentiel de création de valeur. Nous avons pu observer, pendant six mois, deux projets (D et T) dans deux secteurs différents, afin de suivre l’opérationnalisation du raisonnement des BA au cours de l’évaluation. D et T forment donc deux situations théoriquement similaires (potentielle opportunité d’investissement en amorçage pour les BA) mais différents sur le plupart des autres caractéristiques (Corbin et Strauss, 1990). D, porté par une équipe de 3 personnes (un pompier volontaire, un actuel chef d’entreprise et un informaticien), s’intéresse aux services à la personne avec une demande de financement de 100 000 €. Il a fallu 3 réunions aux instructeurs pour cerner l’opportunité. T, porté par un seul individu (ancien chef de projet en industrie) s’adresse à l’industrie du froid avec une demande de financement de 350 000 €. Cinq réunions d’instruction ont été nécessaires.

  • 5 Le réseau ALPHA ne fonctionne pas avec une syndication. Chaque acteur décide de ses allocations de (...)

21L’investissement dans le réseau observé suit quatre étapes. Les dossiers de demande de financement sont reçus par le chargé de la présélection. Celui-ci fait un premier tri (étape 1) : à cette phase tous les types de projets (innovants et non innovants) parviennent au réseau. Ne sont retenus que des projets innovants portés par des firmes entrepreneuriales (une innovation avec un fort potentiel de croissance) et dont les dossiers sont complets. Les projets retenus sont alors présentés en comité de sélection (étape 2) afin de trouver des instructeurs ou des investisseurs volontaires pour une évaluation approfondie. Le comité de sélection consiste en une présentation du projet par les porteurs, suivie par une séance de questions-réponses. L’objectif est pour le BA de faire connaissance avec le projet et pour le porteur de faire bonne impression afin de lancer l’instruction. Si cette première opération de séduction se passe bien (ce qui est généralement le cas si la présélection a été bien faite et sans complaisance), l’instruction (étape 3) proprement dite débute. Les BA intéressés et volontaires vont alors rencontrer les porteurs de projet pendant 2 à 5 mois afin d’identifier si le projet présente un potentiel de création de valeur. Leur conclusion en fin d’instruction est exposée aux autres membres du réseau en comité d’investissement (étape 4). Ces derniers vont, sur avis de leurs collègues instructeurs et selon leur propre perception du projet, prendre leur décision d’investissement. Chaque membre est autonome dans sa décision de s’engager ou pas et les recommandations des instructeurs ne le sont qu’à titre consultatif5. Les engagements individuels peuvent aller de 10 000 à 50 000 €.

22Ainsi, c’est dans la phase d’instruction (phase 3) que les BA s’engagent dans un processus de création subjective de sens. Ils vont rencontrer les porteurs, les critiquer, les aider dans la redéfinition de leur idée et les conseiller dans l’action. Ces différentes interactions leur permettent de se faire une conviction finale, qu’ils partagent avec leurs collègues de façon formelle (avec une intervention en comité d’investissement) ou informelle, les instructeurs n’hésitant pas à solliciter d’autres collègues s’ils sont convaincus par le projet. L’instruction est donc une phase clé dans l’identification des opportunités d’investissement en amorçage. Les acteurs y sont dépourvus de toutes contraintes institutionnelles, peuvent échanger et analyser des projets selon leurs propres visions. La plupart des études existantes ont analysé l’investissement comme un objet dissocié de l’intelligence du BA (Maxwell et al., 2011 ; Sudek, 2006). Nous considérons cet investisseur comme un producteur d’informations pertinentes pour la décision. La période d’instruction est une occasion unique de voir s’opérationnaliser, de manière processuelle, la psychologie de l’investisseur en incertitude. Nous nous sommes focalisés sur elle afin d’étudier la structuration effective de la pensée.

2.3. Collecte des données

23Les principales sources de données sont les réunions d’instruction, auxquelles nous avons assisté en qualité d’observateur non participant. Elles se déroulaient sous forme de session d’échanges d’information sans aucun formalisme préétabli. Durant l’instruction, les porteurs de projet reprenaient leur présentation faite en comité de sélection. Les instructeurs réécoutaient attentivement pour ensuite interroger les porteurs afin d’approfondir leur compréhension. Ils exprimaient ainsi les points positifs du projet. Ils signifiaient aussi leurs inquiétudes et les risques potentiels afin de faire réagir les porteurs. Ils formulaient des suggestions raisonnées pour orienter leur réflexion. Les points en suspens lors d’une réunion antérieure trouvaient des réponses à la rencontre suivante. L’objectif était de dissiper les inquiétudes avant une présentation éventuelle à un futur comité d’investissement.

24Nous avons collecté systématiquement (prise de notes) les propos des instructeurs au cours des réunions. Il est reconnu que le discours est un canal d’extériorisation pertinent de l’activité cognitive des individus en situation, surtout lorsqu’ils font face à des cas nouveaux (Cornelissen et Clarke, 2010 ; Isenberg, 1986). Les produits discursifs représentent la dynamique de construction du sens des instructeurs autour du projet afin d’inférer son potentiel de valeur et de le recommander. Ceci est conforme à la perspective psycho-cognitive que nous défendons. Nous étions aux différentes réunions en qualité d’observateurs non participants et présentés comme tels aux différents protagonistes. Nous avons pris note de tous les propos des différents acteurs pendant les discussions. Le tableau 1 ci-dessous détaille les caractéristiques des deux situations observées. On peut y voir des instructeurs qui ne sont pas toujours experts des secteurs d’activité visés par le projet instruit. Cependant, ils sont capables de poser certaines questions parce qu’ils ont été entrepreneurs ou cadres de société. Ils peuvent se renseigner auprès d’autres acteurs de l’écosystème et jauger la véracité des propos de l’entrepreneur. Ainsi, nous voulons traiter l’expérience des BA comme une source de leur façon de réfléchir autour d’une opportunité d’affaire. L’expérience ne leur donne pas des schémas cognitifs préétablis à transférer vers de nouveaux cas ; ce qui conduirait à des biais de jugement trop importants selon nous. C’est la façon de penser et non les connaissances spécifiques d’un secteur d’activité, qui retient notre attention dans cette étude.

Tableau 1 : Caractéristiques des cas d’observation

Projet D

Projet T

Secteurs d'activité

Service à la personne par un logiciel informatique

Industrie du froid

Nombre de porteurs

3

1

Etat d'avancement

Amorçage sans activité

Amorçage sans activité

Somme demandée

100 000 €

350 000 €

Somme investie

100 000 €

150 000 €

Nombre d'instructeurs

2

2

Expérience des instructeurs

1 Fondateur d’une compagnie d’assurance, toujours en activité.

1 Gérant de société en logiciel informatique, entrepreneur, retraité

Fondateur de société de télécom, entrepreneur

Cadre dans une société de construction-Bâtiment, retraité

Nombre de réunions

3

5

25D’autres données ont été aussi collectées à des fins de triangulation. Nous avons eu accès aux business plan fournis par les entrepreneurs (2) et aux documents de travail internes au réseau (prise de notes des BA, comptes rendus d’instruction). Des entretiens ont été réalisés avec différentes parties prenantes (2 équipes entrepreneuriales, 4 BA instructeurs, 1 chargé de la présélection et le responsable du club d’investisseurs). Ils ont été enregistrés et retranscrits à chaque fois. Nous avons remarqué que les business plan, qui traduisent par écrit la réflexion des porteurs, retenaient très peu l’attention des instructeurs. De façon informelle, nous avions aussi l’occasion d’échanger avec les BA après chaque réunion d’instruction pour leur demander leur perception du projet et leur ressenti. L’entrevue avec les entrepreneurs consistait à recueillir leur avis sur le processus et l’influence des recommandations et questionnements des instructeurs sur leur réflexion. La rencontre avec les instructeurs a permis de leur présenter les propos recueillis pendant l’instruction afin de les questionner sur la teneur de leur raisonnement. Nous avons donc discuté avec eux, les résultats et les significations que nous avons déduits de leurs discours.

2.4. Analyse des données

26Adossée à la question de recherche, la formulation de la question d’analyse empirique est une phase clé de l’approche qualitative (Paillé et Mucchielli, 2012). Dans notre cas, nous avons donc interrogé les données avec la question suivante : le BA va-t-il en réalité pouvoir minimiser le rôle des similarités superficielles au profit des similarités structurelles dans son propre raisonnement in situ ? L’analyse de chaque prise de parole du BA (l’unité d’information dans notre analyse) permet de voir s’il relie au moins deux catégories de facteurs pour inférer un état futur ou s’il s’agit juste de l’énonciation d’un attribut superficiel. Les notes d’observations constituent le cœur de l’analyse, réalisée par codage manuel, respectivement par les trois auteurs et par un quatrième chercheur extérieur. Les autres sources de données ont servi à clarifier les propos des différents acteurs et à valider notre interprétation des données.

27Les propos durant l’instruction des projets par les BA se structurent principalement autour de trois catégories de facteurs : Marché, Technologie, Entrepreneur. Ces trois catégories sont conformes à la littérature existante sur la sélection des projets par les BA, en ce qui concerne les critères de décision (Maxwell et al., 2011 ; Sudek, 2006). Nous avons créé une catégorie « Autres » lorsqu’un propos ne peut être classé sans équivoque dans les trois précédentes.

28Nous avons analysé chaque prise de parole pour identifier les trois formes discursives qui sous-tendent l’alignement structurel : relation d’ordre élevé, relation de premier ordre et attribut superficiel (Gentner, 1983). Dans un tableau Excel, chaque propos est caractérisé en fonction de la forme discursive qu’il représente. Nous avons aussi indiqué simultanément les catégories de facteurs contenues dans le propos (Marché, Technologie, Entrepreneur). Les formes discursives permettent de définir la nature des similarités. La relation d’ordre élevé est présente lorsque le BA développe un raisonnement pour inférer un état futur non visible actuellement dans la situation décrite (conséquences positives ou négatives). Elle exprime des causalités reliant les différentes parties d’une situation et est à la base des similarités structurelles (Grégoire et al., 2010). La relation de premier ordre est plutôt de nature descriptive. Elle expose les fonctionnalités ou mouvements des constituants observables dans une situation (Gentner, 1983). La troisième forme discursive est une caractéristique superficielle ou attribut qui est une composante statique observable directement dans une situation (Gentner et Gunn, 2001). Les relations de premier ordre et les caractéristiques superficielles fondent le raisonnement par des similarités superficielles. Le tableau 2 ci-dessous synthétise les différentes formes discursives et leurs significations.

Tableau 2 : Grille d’analyse utilisée pour les propos enregistrés au cours des instructions.

Attributs superficiels

Relations de premier ordre

Relations d’ordre élevé

Technologie

Les objets de la technologie, ses différentes parties, ses inputs/outputs, les inventeurs etc.

Fonctionnement et finalités de la technologie : quels intrants ? quels sont les effets de la technologie ? quel est son but ?

-Les implications ou avantages ou bénéfices potentiels de la technologie, les causes de ces avantages ;

- Les problèmes liés à la mise en place de la technologie, les causes de ces problèmes ;

-Les implications de l’interaction entre les différents états de la catégorie « Technologie » et les autres catégories de facteurs.

Marché

Les objets dans le contexte marché, les attributs de ces objets, les acteurs du marché, les produits et services utilisés sur le marché, etc.

Fonctionnement du marché et buts des acteurs sur ce marché : comment les acteurs sur le marché interagissent avec les produits existants ? quelles sont les raisons des comportements observés sur le marché ? quelles modalités de transaction sont utilisées sur le marché ?

-Les implications ou avantages sur le marché, des nouvelles activités ;

-Les problèmes que peuvent rencontrer les acteurs sur le marché ;

-Les obstacles ou limitations sur ce marché ;

-Les causes des avantages, des problèmes et des obstacles potentiels sur le marché ;

-Les interactions entre les différents états de la catégorie « Marché » et les autres catégories, ainsi que leurs implications.

Entrepreneur

Les membres de l’équipe porteuse du projet, leurs caractéristiques, leur origine et l’histoire de leur collaboration, expériences, le système de management etc.

Rôles et implications des membres de l’équipe, fonctionnement du collectif, buts des membres, etc.

-Les implications des différents états de la catégorie « Entrepreneur » ;

-Les implications des interactions entre « Entrepreneur » et les autres catégories mentales ;

-Les dangers et bénéfices des actions de l’équipe.

29Après identification des différentes formes discursives, nous avons décompté le nombre d’apparitions de chacune d’entre elles afin de déterminer les proportions des différents arguments discursifs durant l’instruction. Chaque instruction de projet a été analysée séparément en regroupant les propos des BA d’une part et ceux de l’équipe entrepreneuriale d’autre part. Nous avons comparé les proportions de chaque catégorie d’arguments discursifs dans chaque cas de projet. Une comparaison inter-projets a permis de savoir si le même raisonnement était en œuvre selon les parties prenantes et indépendamment de la nature du projet. Le tableau 3 est un extrait du codage que nous avons fait.

Tableau 3 : Extrait du tableau de codage

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3. Résultats

30Les BA qui instruisent les dossiers veulent savoir si l’idée telle que décrite par l’équipe entrepreneuriale a un réel potentiel de valeur. L’ensemble des propos au cours de l’instruction (BA et entrepreneurs) a été classé dans les quatre catégories de facteurs décrits plus haut. La figure 1 ci-dessous représente la distribution des catégories de facteurs selon les projets. Elle peut être lue comme une description générale des matériaux empiriques.

Figure 1 : Distribution des catégories de facteurs sur toutes les instructions

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31La distribution montre que, quel que soit le projet, les acteurs au cours de l’instruction des dossiers évoquent principalement la catégorie de facteurs « Marché » dans leurs interactions. Cette catégorie englobe tout ce qui est relatif aux clients, aux concurrents et à l’accès au marché par la firme entrepreneuriale. La « Technologie » est la seconde catégorie la plus évoquée dans les discussions et synthétise les informations sur l’offre : ses caractéristiques, les partenaires techniques, les intrants et la protection intellectuelle. La catégorie « Entrepreneur » regroupe le capital social des membres, les compétences, l’organisation de l’équipe, l’historique de la collaboration, les questions de répartition du capital et de rémunération des associés. La catégorie « Autres » rassemble finalement des sujets d’ordre financier comme la valorisation, la solidité financière et les espérances de rentabilité des BA. On y retrouve aussi des commentaires sur la reconnaissance publique de l’idée et l’apport stratégique attendu des BA. En retrouvant ces différents facteurs, issus de la littérature, dans les propos des acteurs observés, nous pouvons affirmer que notre protocole d’observation a réellement rendu compte de la décision d’investissement en amorçage par les BA.

32La figure 2 ci-dessous approfondit la description et montre une différence entre BA et porteurs de projet en fonction des catégories de facteurs. Tandis que les porteurs consacrent plus d’énergie discursive à la technicité de leur idée, les BA sont plus orientés dans leur perception par le « Marché » (quel que soit le projet). Les différences sur la priorité des différentes catégories de facteurs entre les acteurs forment un premier élément pourvu de sens dans une perspective psycho-cognitive. Elles démontrent des différences de choix volontaires en ce qui concerne la sélection de l’information (composante importante du raisonnement situé).

Figure 2 : Répartition des catégories de facteurs par acteur (en ordonnée, le nombre d’unités d’information évoquant chaque catégorie de facteurs)

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33En ce qui concerne le traitement de l’information en situation, l’analyse des propos recueillis démontre une diversité des séquences d’arguments et des stratégies d’interprétation mobilisées dans l’évaluation des opportunités. Le raisonnement est une combinaison de similarités superficielles et relationnelles. La figure 3 ci-dessous montre la répartition des différentes formes discursives selon les projets, toutes catégories d’acteurs confondues.

Figure 3 : Répartition des arguments discursifs selon les projets

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34Les attributs superficiels représentent le plus faible effort discursif, soit 15 % des propos relatifs à D et 6 % de la discussion autour de T. Ils servent à donner ou à demander des informations précises statiques (Tableau 3). Les porteurs de projet utilisent davantage ces attributs superficiels (Figure 4).

Figure 4 : Distribution des arguments discursifs par acteur et par projet (en ordonnée, le nombre d’unité d’information correspondant à chaque forme discursive)

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Tableau 3 : Exemples de propos décrivant des attributs superficiels

Porteurs

BA

Projet D

Les créations d’emploi concernent d’autres acteurs à moyen et long terme dans l’évolution de l’activité.

Projet T

Oui oui des prospects sont bien embarqués. Ils font déjà diverses promesses de commandes.

Pour la subvention BPI de 35000, on attend l’accord de la région. 

Projet D

Droit d’entrée dans le bilan, c’est quoi ? 

Projet T

La géolocalisation, c’est un point important aussi non, vous l’avez évoqué ?

Avez-vous des prospects qui sont très pressés d’utiliser le produit ?

35Les relations de premier ordre décrivent le fonctionnement et les finalités. Elles représentent une part non négligeable de l’effort discursif des parties prenantes : 45 % des propos des acteurs dans le projet D et 44 % dans le projet T (Figure 3). La figure 4 montre que ce sont les entrepreneurs qui utilisent le plus souvent cette forme discursive comparativement aux BA. Quelques propos de premier ordre sont répertoriés ci-dessous (Tableau 4). Les relations de premier ordre et les attributs superficiels définissent les similarités superficielles.

Tableau 4 : Exemples de propos décrivant une relation de premier ordre

Porteur

BA

Projet D

Nous ne proposons que le diagnostic. Divers moyens existent pour s’assurer de la réalisation des modifications nécessaires. Tout est laissé à la discrétion du destinataire final des travaux qui choisira lui-même.

Il existe des listes d'acteurs professionnels qui sont reconnus et qui peuvent être consultés

Projet T

Oui mon fournisseur, il est fiable. Je ne l’ai pas choisi pour le plus faible coût. La preuve est que son offre était la plus chère de celles que j’ai reçues. Ils sont assez fiables et la sécurité y est.

Projet D

Vous envisagez à termes des alliances avec des artisans prestataires ?

Avez-vous des partenaires avec qui vous travaillez dans la perspective de l’usage du diagnostic ?

Projet T

Avez-vous une idée du pourcentage que représentent les problèmes liés à la rupture de la chaîne de froid aujourd’hui ?

36Les relations d’ordre élevé opérationnalisent les similarités structurelles chez les décideurs et sont la preuve d’une démarche de création de sens prospectif. Dans le cadre de l’instruction, elles représentent 40 % du produit discursif des acteurs autour du projet D et 50 % autour du projet T (Figure 3). Elles permettent de faire des inférences subjectivement au-delà des faits observés en situation. Quelques exemples sont présentés dans le tableau 5 ci-dessous.

Tableau 5 : Exemples de propos décrivant des relations d’ordre élevé

Porteur

BA

Projet D

Pour les livrables, D propose des livrables clairs et lisibles par tous. La technologie de la réalité augmentée est l’innovation dans ce processus.

Les prévisions sont réalistes selon nous. La concurrence pas réellement. Peut-être les ergothérapeutes mais ils ne sont pas organisés dans ce sens

Projet T

Précisément je ne sais pas ce qu’ils font les autres.... Cela est loin de dire que je suis à l’abri d’une réaction forte de ces concurrents.

Oui je reconnais je dois aller très vite. Pour l’instant, si les autres continuent par le système de la vente sur internet, je peux encore espérer profiter de leur latence

Projet D

Méfions-nous de ces listes. Est-ce que vous préconisez des gens pour les prestations ?

Avec tous ces partenariats, vous ne risquez pas de vous faire piquer l’idée, surtout par les postiers qui sont assez sur leur soif avec la chute de leur activité traditionnelle ?

Projet T

Si c’est cela on n’oublie d’abord cette option. L’idée d’autonomie nous pensons est un point intéressant pour le client

C’est excellent ce gain de temps, mais pourquoi les autres fournisseurs n’ont pas pensé à adapter leurs produits ? Avez-vous posez la question aux prospects ?

37Si elles ne dominent pas l’ensemble des propos de tous les acteurs (Figure 3), les relations d’ordre élevé sont davantage présentes dans le raisonnement des BA (Figure 4). En revanche, les porteurs de projets priorisent les relations de premier ordre : ils ne sont donc pas à l’origine des composantes de l’interprétation utilisée par les BA. Nos résultats montrent que les BA utilisent l’information fournie par les entrepreneurs (les relations de premier ordre) mais ils s’engagent dans un processus de réagencement des faits pour construire leur propre perception. Cette activité mentale démontre la centralité de la subjectivité dans l’identification des opportunités d’investissement en amorçage. Une analyse plus fine du discours des BA présentée dans la figure 5 ci-dessous, confirme la prépondérance des relations d’ordre élevé. Elle va plus loin en montrant que les relations d’ordre élevé chez les BA relient effectivement toutes les catégories de facteurs énoncées plus haut quel que soit le projet. Les relations d’ordre élevé représentent donc ces formes discursives qui mettent en interaction les différents facteurs afin de révéler de nouvelles significations. Elles sont la manifestation d’un raisonnement par similarité structurelle. La figure 6 montre une autre structuration des différentes formes discursives chez les porteurs de projet (par comparaison à la figure 5). Ceci permet d’affirmer que les informations apportées par les entrepreneurs sont transformées par la cognition des instructeurs qui recoupent activement les faits afin d’inférer les états futurs des projets.

Figure 5 : Contenu de chaque forme discursive chez le BA (en abscisse : RPO : relation de premier ordre ; ROE : relation d’ordre élevé ; en ordonnée : le nombre d’unités d’information concernées)

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38Nous pouvons écarter l’explication alternative qui supposerait que les entrepreneurs fournissent principalement et directement aux BA leurs arguments décisionnels. L’instruction des dossiers ne consiste donc pas en une transposition directe par le BA des informations fournies par les entrepreneurs. C’est en recherchant des similarités structurelles que les risques et les inquiétudes sont entrevus et soupesés. L’engagement financier des BA dans une idée entrepreneuriale en amorçage dépend de cette aptitude de raisonnement par alignement structurel. Les investisseurs sont dans une logique d’interprétation de l’opportunité et de création de sens prospectif (Weick et al., 2005) qui leur permet de créer leurs propres indicateurs de décision et d’affronter l’incertitude.

Figure 6 : Contenu de chaque forme discursive chez le porteur de projet (en abscisse : RPO : relation de premier ordre ; ROE : relation d’ordre élevé ; en ordonnée : le nombre d’unité d’information concernée)

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39À notre question d’analyse empirique qui était de savoir si le BA est en mesure de minimiser le rôle des similarités superficielles au profit des similarités structurelles dans son raisonnement in situ, nous répondons par l’affirmative. La théorie de l’alignement structurel permet ainsi de valider scientifiquement la compétence d’investissement des BA. Cette aptitude est reconnue par les acteurs de l’écosystème entrepreneurial mais un ancrage théorique fort faisait défaut. Notre étude a donc pour contribution principale d’apporter ce nouvel outil de compréhension de la décision d’investissement en amorçage. Il est donc insuffisant d’analyser la décision d’investissement des BA en maintenant ces derniers dans un rôle passif ou dans une posture d’acteurs cognitivement biaisés. Aux différentes découvertes dans la répartition des catégories de facteurs s’ajoute une aptitude à donner du sens à une situation. Le fait que la forme discursive prédominante chez les entrepreneurs n’est pas la même que chez les investisseurs montre que ces derniers créent eux-mêmes les arguments nécessaires à leur décision. Il existe chez eux une réelle activité cognitive de transformation de faits pour juger les projets et celle-ci advient à travers le discours. Nous pouvons réaffirmer qu’une opportunité d’investissement en amorçage est donc par nature subjective parce qu’elle n’est identifiée qu’après un mécanisme mental des BA instructeurs, c’est-à-dire un processus de création de sens. Le Tableau 6 détaille les liens et les inférences dans quelques expressions d’ordre élevé émanant du BA. Les inférences ont été confirmées par ces derniers en entretien.

Tableau 6 : Exemples de relation d’ordre élevé dans le raisonnement de BA

Propos

Explications (recueillies pendant les entretiens)

Projet D

Cà c’est très intéressant, c’est même un point fort de votre démarche, permettre à tous les destinataires de comprendre les résultats du diagnostic, il fallait y penser çà.

Projet T

Le brevet c’est bien, il faudra même en prévoir plusieurs pour renforcer la protection. Mais bon un brevet c’est 18 mois de protection, donc le principal problème c’est qu’il faut aller vite

Projet D

Livrable clair et lisible-->avantage pour les personnes âgées (point positif). Le projet a des livrables pertinents exploitables par la tranche de la population visée. On peut estimer que les clients resteront longtemps dans la relation avec la startup

Projet T

Insuffisance du brevet-->occupation rapide du marché-->bonne protection de l'idée

(rapprochement entre la particularité du marché de T et la propriété intellectuelle).

4. Discussion

40Les études existantes sur la sélection des projets en amorçage par les BA, ont substantiellement cherché à mesurer l’importance de critères postulés comme essentiels dans cette tâche (Maxwell et al., 2011 ; Sudek, 2006). Le « de quoi parle-t-on » est plus étudié que le « comment on en parle ». Ce qui limite notre capacité à comprendre l’aptitude de certains investisseurs à identifier les opportunités d’investissement à l’amorçage des projets d’innovation. Les travaux de Elsbach et Kramer (2003) et Huang et Pearce (2015) nous laissent entrevoir qu’il serait plus intéressant, pour mieux cerner l’identification des opportunités d’investissement en amorçage, d’analyser la manière dont les BA traitent l’information autour des projets. Notre article a caractérisé le mécanisme psycho-cognitif de traitement de l’information sous-jacent à l’effort d’évaluation. Nous montrons qu’une idée entrepreneuriale naissante n’est une opportunité d’investissement qu’à travers la perception de l’acteur compétent qu’est le BA. Le raisonnement par similarité structurelle lui permet d’affronter l’incertitude impossible à mesurer objectivement lorsque les projets soumis n’ont pas d’équivalent. L’opportunité d’investissement en amorçage est subjective par nature. Selon nos résultats, elle ne peut se résumer à la pondération d’une liste de critères proposés aux investisseurs. La perception de l’opportunité ne consiste pas à avoir accès à l’information objective mais à réinterpréter les faits dans un contexte ambigu (Bonnet et al., 2013). Notre article est ainsi le premier à notre connaissance à illuster, avec un fort ancrage théorique, l’aptitude interprétative des BA.

41Le BA crée du sens économique prospectif à travers des similarités structurelles (Gentner, 1983 ; Jenkin et al., 2013). Il infère un futur plausible et défendable. L’opportunité d’investissement en amorçage ne dépend pas directement de l’existant (pas de reconnaissance de schémas). L’idée n’a pas encore fait ses preuves de performance. L’opportunité dépend plutôt de ce que l’évaluateur peut espérer en traitant subjectivement le peu d’indicateurs qui existent ou qu’il crée lui-même. Le fonctionnement psychologique décrit permet au BA d’éviter l’ancrage, parfois trompeur, dans des cas connus. La prise en compte de la cognition du BA ne consiste pas à énumérer des biais cognitifs l’éloignant d’une méthode d’évaluation postulée comme « vraie » (Laroche et Nioche, 2006). Elle doit s’intéresser au processus effectif de traitement de l’information lorsque le BA est en situation d’évaluation, sans porter de jugement de valeur. Notre étude est bien cohérente avec les conclusions importantes de Bonnet et al. (2013) relatives à l’influence de l’incertitude sur les capacités cognitives en amorçage. Elle va plus loin en analysant la structure du raisonnement en situation d’identification des opportunités. Bonnet et al. (2013) s’intéressent plus à la gouvernance post-investissement en amorçage. Le fait d’avoir pu illustrer par nos résultats cette compétence du BA en l’ancrant dans une théorie de la prise de décision est l’apport principal de notre recherche. Ainsi, l’incertitude dans le cadre précis de la décision de financement en amorçage, remet en cause la pertinence des théories de l’agence et de l’asymétrie d’information. L’alternative que nous proposons met l’accent sur la « boîte noire » de l’investisseur pour comprendre la spécificité d’un investissement complexe. Nous préconisons que les études futures tentent d’introduire une variable représentant cette faculté psychologique dans leur analyse de la décision des BA et des aspects cognitifs de la gouvernance des startups.

42L’aptitude de décision en incertitude est souvent décrite comme intuitive. Un jugement intuitif par définition est un processus de traitement de l’information qui conduit à une décision rapide et efficace (Betsch et Glockner, 2010). La littérature sur la décision managériale et entrepreneuriale, en évoquant l’importance de l’intuition dans un contexte d’incertitude et d’ambiguïté (Akinci et Sadler-Smith, 2012), n’a toutefois pas exploré le processus psychologique réel sous-jacent à celle-ci. En illustrant le fonctionnement mental effectif en situation (contrairement à l’utilisation des mesures psychométriques du style cognitif), notre analyse va plus loin dans le fonctionnement mental du décideur, personne pensante et experte. L’efficacité décisionnelle de ce dernier repose sur une aptitude interprétative qui lui permet d’entrevoir le futur sans systématiquement effectuer des calculs métriques. Il prend ainsi des décisions qui l’engagent émotionnellement puisque son degré de certitude est le fruit de sa propre expérience du monde. Lorsqu’il arrive à cerner une idée entrepreneuriale, le BA devient porte-parole de celle-ci auprès de ses collègues investisseurs. Il les sollicitera personnellement pour récolter les fonds nécessaires au démarrage de l’activité. Il s’engage stratégiquement dans le projet en « prêtant son écoute » et en mettant son réseau personnel à disposition de l’équipe entrepreneuriale. Nous déduisons donc qu’un processus de jugement intuitif ne relève pas d’un mysticisme quelconque. Il s’agit de traiter subjectivement les informations disponibles en recherchant de façon substantielle des similarités structurelles entre des expériences passées et des cas nouveaux afin de créer du sens. Ceci illustre la différence entre information et connaissance (Charreaux, 2002) puisque la décision se fonde sur les interprétations produites en situation plutôt que sur les informations directement collectées. Nous contribuons ainsi à la littérature sur la prise de décision intuitive. Notre recherche montre également qu’il est possible de caractériser la prise de décision des acteurs in vivo en se focalisant sur leur produit discursif. Des études futures doivent permettre de mieux caractériser la compétence interprétative ci-dessus décrite dans d’autres contextes de décision. En adoptant le paradigme de l’incertitude subjective, nous avons cerné « le moteur » de la pensée du BA. D’autres études peuvent s’en inspirer pour mieux décrire les réelles dimensions de cette capacité des BA à capter l’unicité de l’idée entrepreneuriale par rapport à l’existant sur le marché.

43Les propos des instructeurs se focalisent davantage sur la catégorie de facteurs « Marché ». Cependant, les travaux existants montrent le BA priorisant les caractéristiques de l’entrepreneur (Chen et al., 2009 ; Mitteness et al., 2012). Cette contradiction peut s’expliquer par le fait que nous n’avons pas eu accès aux discussions informelles entre les investisseurs en dehors des réunions d’instruction. Les BA exprimeraient moins volontiers leurs inquiétudes sur le facteur « entrepreneur » que sur les autres durant les réunions. Ceci est une des limites de notre étude qui nécessite des analyses plus approfondies du sens que le BA accorde réellement aux indicateurs durant son interprétation des opportunités d’investissement. Une telle analyse permettra de définir de manière plus détaillée l’opportunité d’investissement en amorçage. Une autre piste de recherche est la comparaison du raisonnement situé du BA avec celui d’autres catégories d’investisseurs susceptibles d’intervenir en amorçage (le fond de capital risque, l’investisseur en equity crowdfunding, l’investisseur public, etc.).

44Sur un plan managérial, l’écosystème entrepreneurial peut bénéficier des résultats de notre analyse. Les différences sur le choix et les arguments discursifs selon les acteurs constituent une explication possible du faible taux d’investissement à l’amorçage des projets d’innovation. Le BA peut lui-même mieux comprendre sa prise de décision afin de justifier ses engagements. Même s’il n’a pas de compte à rendre, il peut mieux défendre sa position devant des entrepreneurs frustrés de ne pas être compris en cas de refus d’investissement. Notre étude peut servir de repère dans un environnement plus institutionnalisé (une entreprise par exemple) qui souhaite promouvoir la décision créative. Les BA évoluant dans un contexte dépourvu de contraintes sont plus efficaces dans leur approche d’évaluation des projets malgré l’incertitude. Les praticiens en organisation peuvent s’en inspirer pour faire des recommandations plus pertinentes. Nos résultats peuvent servir aux équipes entrepreneuriales qui souhaitent préparer plus efficacement leur levée de fonds. En comprenant mieux le fonctionnement psychologique du BA, une préparation adéquate peut être mise en œuvre pour augmenter les chances de lever des fonds. Percer le mystère de la « boîte noire » du décideur devrait retenir l’attention de la recherche, qui gagnerait à comprendre les réels processus cognitifs qui sous-tendent les décisions importantes telles que celles liées à l’investissement.

45L’analyse d’un cas unique, même s’il nous permet de mieux nous focaliser sur le processus, interdit la généralisation des résultats. Notre démarche est exploratoire. Elle pose les prémisses d’une modification du paradigme de la décision d’investissement en vue d’une proposition théorique alternative. Ce travail en constitue l’ébauche. De même, en n’étudiant que les propos, nous n’avons pas observé la gestuelle, qui est une autre façon de réfléchir, d’exprimer et de partager ses idées (Cornelissen et Clarke, 2010). Notre analyse n’a pas non plus porté sur l’enchaînement des échanges de propos entre les parties, qui peut aussi permettre de révéler d’autres aspects du raisonnement des acteurs. Ces limites constituent autant de pistes de recherches futures.

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Notes

1 Capital développement : financement des phases de développement et représente 57 % des entreprises soutenues par le capital investissement en 2014. Capital Innovation : financement des phases de création et d’amorçage qui représente 19 % des entreprises soutenues par le capital investissement en 2014 (http://www.afic.asso.fr/fr/etudes-statistiques/les-statistiques-du-capital-investissement/impact-economique-et-social.html)(06/06/2016)

2 EVCA: European Private Equity and Venture Capital Association

3 L’expérience, en termes de dotation informationnelle propre à un domaine, est nécessaire mais pas suffisante à l’aptitude de décision que notre étude démontre.

4 Nom du réseau changé pour des raisons de confidentialité.

5 Le réseau ALPHA ne fonctionne pas avec une syndication. Chaque acteur décide de ses allocations de ressources. Le processus de décision peut être différent au sein des syndicats financiers de BA ou SIBA.

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Pour citer cet article

Référence électronique

Abdel Malik Ola, Catherine Deffains-Crapsky et Régis Dumoulin, « Vers une nouvelle approche de l’investissement en amorçage : un raisonnement à travers la théorie de l’alignement structurel. »Finance Contrôle Stratégie [En ligne], NS-5 | 2019, mis en ligne le 27 février 2019, consulté le 14 juin 2024. URL : http://journals.openedition.org/fcs/3091 ; DOI : https://doi.org/10.4000/fcs.3091

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Auteurs

Abdel Malik Ola

IAE de Tours

Catherine Deffains-Crapsky

Université d’Angers

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Régis Dumoulin

Université d’Angers

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Droits d’auteur

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