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Varia

Commissionnement sur ventes de produits financiers aux PTT (1972-1991)

Transformation des pratiques professionnelles et régulations collectives
Nadège Vezinat
p. 135-164

Résumés

L’article montre que l’instauration d’un dispositif d’intéressement sur les ventes de produits financiers effectuées par les agents des PTT n’est pas propre à des modes de management récents et a rempli trois fonctions sur la période étudiée. Le commissionnement a transformé les pratiques professionnelles des agents, récompensé l’investissement personnel et permis, par une mesure objective des ventes effectuées, d’offrir des progressions de carrière aux meilleurs vendeurs. Toutefois, ce dispositif a également suscité des contournements ou modifié les rapports des conseillers financiers aux collègues et supérieurs hiérarchiques au sein du bureau de poste. Il a enfin été l’enjeu de régulations collectives qui font apparaître que c’est moins l’individualisation des rémunérations, ou ce sur quoi elle porte, qui a posé problème, que la transformation des rapports de force entre les groupes professionnels qui ont successivement bénéficié du dispositif instauré.

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Plan

1. Tournant commercial et ventes de produits financiers aux PTT : le commissionnement pour transformer les pratiques
Le commissionnement comme incitation à modifier les comportements
Les notions d’apporteur et de réalisateur de la vente pour individualiser les primes
2. Motivation, jalousie, dualisation des produits et contournements du dispositif de commissionnement
Valorisation de l’investissement personnel mais effets induits sur le rapport aux collègues
Risques de dualisation et de « cannibalisation » des produits vendus
3. Régulations collectives au sein du bureau de poste
Un désajustement entre le vendeur et le bénéficiaire du commissionnement
Négociations en interne et reconnaissance du groupe professionnel des conseillers financiers
Conclusion

Aperçu du début du texte

L’indexation des salaires aux résultats d’une activité de travail est parfois présentée comme une nouveauté et rattachée à des techniques de management récentes relevant du new public management. Or, si cette indexation n’est pas en soi nouvelle, le fait d’utiliser les primes comme un outil de normalisation et d’orientation des comportements fait apparaître comment certaines organisations, publiques ou privées, utilisent ce dispositif pour permettre à de nouvelles pratiques professionnelles de se développer en leur sein. En 2011, la part des indemnités et primes représentait 24,3 % de la rémunération brute totale des titulaires de la fonction publique d’État. En 2013, le rapport Pêcheur décomptait environ 1 700 régimes indemnitaires différents. Loin de constituer une nouveauté, les diverses primes qui composent le traitement indemnitaire d’un fonctionnaire coexistent depuis longtemps avec son traitement indiciaire. Selon les ministères et les périodes, un ensemble large et diffus de...

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Pour citer cet article

Référence électronique

Nadège Vezinat, « Commissionnement sur ventes de produits financiers aux PTT (1972-1991) », Histoire & mesure [En ligne], XXXII-2 | 2017, mis en ligne le 31 décembre 2019, consulté le 22 octobre 2018. URL : http://journals.openedition.org/histoiremesure/6204

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Auteur

Nadège Vezinat

Université de Reims Champagne-Ardenne, Laboratoire d’économie et gestion de Reims (REGARDS, EA 6292), chercheuse associée au Centre Maurice-Halbwachs (CMH, UMR 8097, CNRS, EHESS, ENS).
E-mail : nadege.vezinat@univ-reims.fr

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Droits d’auteur

© Éditions de l’EHESS

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