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Lise Bernard, La précarité en col blanc. Une enquête sur les agents immobiliers.

Baptiste Boulfort
La précarité en col blanc
Lise Bernard, La précarité en col blanc. Une enquête sur les agents immobiliers, Paris, Presses universitaires de France, coll. « Le lien social », 2017, 340 p., ISBN : 978-2-13-062753-1.
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Texte intégral

1Produit d’une immersion de près de dix ans dans l’univers des agents immobiliers, le livre de Lise Bernard possède un intérêt double. D’abord, celui de son rapport à l’empirie et la satisfaction intrinsèque d’une exploration ethnographique au sein d’un monde très peu interrogé par les sciences sociales. L’analyse sociologique portée par l’auteure explore dans le même temps la notion de précarité au sein d’un secteur d’activité interprété bien souvent au sein de l’opinion publique comme extrêmement rémunérateur. D’essence polysémique, ne se rapportant pas seulement à la question de la rémunération, la précarité nous est ainsi exposée à travers la question de « l'indétermination de l’avenir » (p. 2) pour des professionnels marqués par un lien très fort avec le marché et ses fluctuations.

2C’est à partir de cette réflexion autour de la précarité et de ses conséquences sur les agents immobiliers que l’auteure aborde la question de la construction des carrières et des aspirations vécues sur un mode individualisé. L’ouvrage vise donc, par le biais de la description de la réalité de la pratique professionnelle des agents immobiliers, à expliciter la forme particulière prise par la précarité contemporaine.

3Les agents immobiliers constituent un ensemble assez diversifié sur le plan économique. Souvent proches de l’indépendance, beaucoup ne sont rémunérés qu’à travers la commission qu’ils touchent des ventes réalisées. Parmi eux, les négociateurs, en charge de la détection des biens à vendre et de la mise en relation entre vendeurs et acquéreurs, représentent le gros de l’effectif de la profession. Aucun diplôme n’est requis pour entrer dans le métier, les agents ne peuvent par conséquent prétendre à un statut protégé. Un quart des négociateurs indépendants gagne moins de 15 000 euros par an contre un cinquième gagnant plus de 35 000 euros. Une situation difficilement vivable à long terme pour les plus précaires d’entre eux, et qui a pour conséquence, un maintien difficile dans le métier et la constitution d’un turn-over important au sein du secteur.

4En partageant le quotidien d’agents immobiliers au sein d’une agence parisienne durant plusieurs années, Lise Bernard n’a pu que mesurer la forte responsabilisation de ces derniers dans la construction de leur rémunération. Les négociateurs doivent se soumettre individuellement à un certain nombre d’activités, peu valorisées, mais indispensables, comme celles relatives au démarchage des clients et des biens à vendre. Les phases de prospection décrites par l’auteure, engagent souvent des relations pouvant être vécues comme blessantes pour des individus toujours en quête de légitimité sociale. Conscients d'une image répandue de leur métier comme simple et peu valorisant, les agents immobiliers demeurent sensibles aux signes remettant en cause leur utilité et surtout la légitimité de leur expertise. Solliciter une interaction, bien souvent non désirée par les personnes abordées, comme lors du « porte-à-porte » (p. 98), servant à identifier des biens à vendre, entraine donc le risque d'être confronté à des réactions vexantes voire hostiles. La sociologue relate ainsi nombre de ces situations capturées par l’observation pouvant entrainer de réelles blessures pour des individus sensibles à préserver une vision valorisée de la réalité de leur travail.

5Être capable de rentrer facilement en relation avec les autres et savoir se faire apprécier, maitriser « l’art de la sociabilité » (p. 104) sont des compétences professionnelles essentielles afin de s’allouer des affaires à conclure. La sociologue s’attache à relater le grand investissement des agents immobiliers dans la vie du quartier où ils exercent, multiples adhésions associatives, organisation d’événements, fréquentation soutenue des lieux de sociabilité et des petits commerces. Un engagement personnel conduit avant tout par l’espoir de décrocher, par ce biais, des affaires à conclure. Le travail empirique de l’auteure, dépassant le cadre strict de l’agence, illustre ainsi avec force la puissance du devoir de compétitivité pesant sur les consciences de ces individus. Assurer ses revenus futurs est présenté comme un souci permanent et qui légitime un temps de travail dépassant bien souvent les cinquante heures hebdomadaires. Un investissement nécessaire afin de s’assurer de ne passer à côté d’aucune affaire potentielle.

6Lise Bernard voit dans la perspective d’une grande réussite économique que peut laisser espérer le secteur de l’immobilier, la justification principale de ce rapport au travail extrêmement particulier. La composante essentielle du métier, l'indétermination de l’avenir, est contrebalancée par l’espoir toujours présent d’une affaire fortement rémunératrice ou d’un changement de conjoncture permettant au négociateur d’atteindre enfin le niveau de rémunération espéré. Ce sont ces projections, parfois peu réalistes, qui aident les agents à « tenir » face aux contraintes énormes induites par la forte responsabilisation pour leur rémunération et au devoir permanent du démarchage des affaires.

7La négociation et la vente sont décrites comme des étapes définies par des critères standardisés, des catégories génériques comme la localisation ou la surface habitable menant à une estimation du prix du bien qui servira de base à la négociation. La connaissance des prix du marché par le négociateur est essentielle, mais l’auteure souligne également une certaine « dimension artisanale » (p. 125) de l’estimation. Des éléments plus subjectifs peuvent, en effet, être pris en compte comme par exemple l’état de la copropriété ou le degré de luminosité d’un appartement mais également l’évaluation de la personnalité et des motivations d’un possible acquéreur ou vendeur. Ce sont les stratégies et les compétences individuelles de l’agent qui s’expriment alors afin de mener l’affaire jusqu’à sa conclusion dans les termes les plus avantageux pour l’agence. Le prix de vente est finalement considéré comme « le résultat dual » (p. 129) entre un prix de marché et le rapport de force ayant pu s’instaurer durant la négociation entre agent, client et vendeur. Ainsi, et contre les idées largement répandues, l’analyse démontre le rôle déterminant de certaines compétences acquises par les négociateurs, comme l’aplomb commercial ou le maniement de la parole. L’expérience de terrain et sa retranscription minutieuse ainsi que l’étude statistique sur la base de l’enquête emploi INSEE, soulèvent l’influence de certaines prédispositions sociales dans la capacité d’une partie des négociateurs à se maintenir dans le métier et à s’y assurer une rémunération convenable. Les ressources économiques, afin de faire face à l’instabilité des rémunérations mais aussi relationnelles permettant de s’assurer d’entrer régulièrement en relation d’affaire ou encore le rôle sélectif des ressources culturelles légitimes dans les relations avec certains clients, sont autant d’atouts permettant aux négociateurs aux origines sociales élevées de demeurer surreprésenté parmi les actifs occupés de la profession.

8L’auteure met en évidence cette « quête du chiffre » (p. 137) s’accompagnant d’une forte valorisation de la réussite économique s’insérant au cœur même de la socialité entre agents. Les injonctions hiérarchiques, les challenges de ventes organisées par les franchises, ou parfois même par les négociateurs eux-mêmes, participent à l’inscription du goût du succès en une injonction morale et renforcent encore un peu plus l’individualisme quotidien servant à la poursuite d’une ambition désormais sacralisée.

9Lise Bernard analyse ainsi le métier d’agent immobilier comme représentatif d’une nouvelle typologie professionnelle, « les cols blancs du commerce », marquée par les conséquences des changements récents connus par notre économie moderne, comme l’intensification de la concurrence, les exigences de rentabilité accrue ou encore l’essor de la fonction commerciale. La recherche autour de cette population spécifique étant donnée l’importance croissante prise dans notre tissu productif par le secteur tertiaire producteur de « ces vies motivées par la prime » (p. 22). Les agents immobiliers, les VRP ou les courtiers par exemple, rassemblent pour Lise Bernard plusieurs caractéristiques communes, comme l’inscription dans une logique lucrative dominante et un présentéisme du marché contraignant. De plus, ces individus entretiennent des caractéristiques sociales communes comme le peu de patrimoine professionnel accumulé et une responsabilité forte vis-à-vis de la construction de leur carrière. Une catégorisation présentée comme une première étape dans l’éclaircissement des transformations sociales récentes qui ont conduit à une certaine recomposition des catégories du secteur privé. La croissance du nombre d’entreprises de service et l’augmentation des effectifs de travailleurs à la frontière du salariat ont créé une multiplication de nouvelles positions vulnérables qui ne peuvent être réduites à la simple question de la précarité économique. Une première étape donc, qui démontre avec force, l’importance de considérer une forme de précarité agissante sur des professionnels disposant pourtant de ressources certaines mais ne bénéficiant pas des perspectives d’avenir sures. Ce livre, en exposant le quotidien d’un champ définit avant tout par une certaine vision démiurgique du monde, place également de manière extrêmement intéressante la dimension professionnelle comme déterminante afin de rendre compte de la diversité des comportements, valeurs et rapports aux mondes.

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Pour citer cet article

Référence électronique

Baptiste Boulfort, « Lise Bernard, La précarité en col blanc. Une enquête sur les agents immobiliers.  », Lectures [En ligne], Les comptes rendus, 2018, mis en ligne le 27 février 2018, consulté le 27 avril 2018. URL : http://journals.openedition.org/lectures/24296

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Rédacteur

Baptiste Boulfort

Doctorant en Sociologie première année. Membre du laboratoire Dysolab de l’Université de Rouen.

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Droits d’auteur

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