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Reynald Bourque, Christian Thuderoz, Sociologie de la négociation. Nouvelle édition, avec études de cas

Camille Sutter
Sociologie de la négociation
Reynald Bourque, Christian Thuderoz, Sociologie de la négociation. Nouvelle édition, avec études de cas, Rennes, Presses universitaires de Rennes, coll. « Didact Sociologie », 2011, 274 p., ISBN : 9782753513723.
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Texte intégral

1Bourque et Thuderoz proposent dans cet ouvrage un panorama des différentes dimensions de la négociation, déclinées selon un modèle de "système-négociation". Cette sociologie de la négociation, à vocation de manuel, s'articule selon trois volets : définition d'un champ notionnel de la négociation, analyse des registres de la négociation et études de cas éclairant judicieusement les théories avancées. L'intérêt d'une sociologie de la négociation est d'abord souligné par l'extension de son usage.

  • 1  Dupont C., La Négociation. Conduite, théorie, applications, Paris, Dalloz, 1994.
  • 2  Dupont C., ibid.

2La première partie s'attache, en six chapitres, à définir la notion de négociation et les concepts employés pour son analyse. D'emblée, la définition de la négociation nécessite un raisonnement par négation, par distinction entre notions voisines. La négociation est ainsi une "activité qui met en interactions plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent (ou trouvent opportun) de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable", selon C. Dupont (1994)1. Les auteurs proposent de différencier les négociations selon deux axes. Le nombre de parties prenantes et l'existence de mandataire caractérisent ainsi trois types de négociation : interpersonnelles, intra-organisationnelles, inter-organisationnelles. Le deuxième chapitre de l'ouvrage présente les différentes traditions de l'analyse sociologique de  la négociation. Les auteurs retiennent le modèle de "système-négociation", esquissé par C. Dupont (1994)2 défini par les axes suivants : acteurs, contextes, règles, processus, stratégies et résultats.

3Les acteurs de la négociation sont d'abord étudiés au prisme d'une rationalité limitée. L'analyse du rôle des acteurs dans la négociation s'appuie alors sur la notion de biais cognitif, qui s'exprime principalement dans des erreurs de cadrage, une stratégie d'ancrage, une focalisation sur les solutions disponibles et une confiance de l'acteur en ses possibilités de gain. Cependant, la position sociale de l'acteur et la manière dont elle influence la négociation ne sont pas éludées dans la présentation. Un point important est la représentation de la relation de pouvoir dans la négociation, conçue comme un jeu de pouvoir à somme nulle ou comme un moyen d'accroître le pouvoir de chaque partie - dans la lignée de Fisher et Ury et de leur travail sur la MEilleure SOlution de REchange (MESORE).

  • 3  Strauss A., Negotiations. Varieties, Contexts, Processes and Social Order, Jossey-Bass, San Franci (...)

4Le contexte de la négociation est défini selon Strauss (1978)3 distinguant contexte structurel - le cadre général - et contexte de négociation. Les auteurs en proposent une analyse structurelle dans le chapitre 4. Les règles de la négociation sont présentées comme contraintes et ressources, et classées par types. Ce cadre notionnel permet d'analyser les processus de négociation (chapitre 5). Une distinction fondamentale apparaît entre négociation distributive - c'est-à-dire un jeu à somme nulle - et négociation intégrative - définie comme l'atteinte d'objectifs communs. Bourque et Thuderoz concentrent leur présentation sur le modèle de négociation basée sur les intérêts (NBI), développé par Fisher et Ury, en en analysant les intérêts et limites. Définir la négociation comme un processus permet de l'analyser comme succession de séquences, comme mouvement et comme série de stratégies mises en oeuvre. Cette dernière composante est une partie essentielle de l'étude de la négociation, puisque du choix d'une stratégie dépend la réussite de la négociation.

5Après avoir détaillé ces notions, Bourque et Thuderoz étudient dans une deuxième partie les configurations de la négociation (interpersonnelle, intra-organisationnelle et inter-organisationnelle) et leurs particularités. La négociation interpersonnelle suppose un engagement individuel, sans référence à une organisation. Elle dépend de caractéristiques sociologiques des acteurs (âge, origine ethnique, statut social, culture, genre, expérience) et de traits de personnalité. La diversité des situations rend difficile une sociologie systématique de ce type de négociation.

6La négociation intra-organisationnelle est celle qui se déroule à l'intérieur d'un organisation. Sa caractéristique la plus problématique est l'ambiguïté liée aux relations d'agence en jeu. Le négociateur est en effet mandaté, et doit satisfaire les exigences du mandant autant que celles du camp adverse. L'intérêt des négociations dans l'organisation est double : construction et renforcement de l'organisation d'une part, préparation des négociations inter-organisationnelles d'autre part.

7La négociation inter-organisationnelle se produit entre organisations. Bourque et Thuderoz en présentent les principales propriétés structurelles : nombre et complexité des parties prenante, règles de négociation, présence de mandataires, secret des mandats, rôle des tiers-intervenants.

8Dans une troisième partie, cinq études de cas apportent de la matière à l'analyse théorique. L'achat d'un appartement illustre la planification d'une stratégie de négociation. Un différend de partage des pourboires et de respect des horaires de travail illustre une négociation interpersonnelle. Une négociation collective dans une usine de General Motors exemplifie une négociation intra-organisationnelle. La crise des missiles à Cuba est une négociation inter-organisationnelle bipartite. La négociation de restrictions salariales à Belleville (Québec) est un exemple de négociation multipartite.

9En guise de conclusion, soulignons l'intérêt de cet ouvrage qui présente de nombreux aspects de la sociologie de la négociation, et qui, tout en gardant le fil conducteur d'une analyse du système-négociation, n'en néglige pas pour autant d'autres travaux académiques. Ce manuel propose de plus, ponctuellement, des pistes de recherche qui dynamisent la lecture de l'ouvrage. Enfin, les études de cas illustrent à propos les théories présentées, et en facilitent la compréhension.

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Notes

1  Dupont C., La Négociation. Conduite, théorie, applications, Paris, Dalloz, 1994.

2  Dupont C., ibid.

3  Strauss A., Negotiations. Varieties, Contexts, Processes and Social Order, Jossey-Bass, San Francisco, 1978.

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Pour citer cet article

Référence électronique

Camille Sutter, « Reynald Bourque, Christian Thuderoz, Sociologie de la négociation. Nouvelle édition, avec études de cas », Lectures [En ligne], Les comptes rendus, 2011, mis en ligne le 11 juillet 2011, consulté le 20 août 2019. URL : http://journals.openedition.org/lectures/6005

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Rédacteur

Camille Sutter

Elève de l'Ens de Lyon en Master 2 d'économie

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