- 1 Les Associations pour le Maintien d’une Agriculture Paysanne (AMAP) visent au rapprochement des pro (...)
1La financiarisation du secteur agricole, la plus grande imbrication des échelles de régulation et la montée des enjeux environnementaux ont contribué à l’émergence d’une agriculture de firme qui, par la concentration productive et une plus grande spécialisation technique, suit les chemins tracés par l’entreprise capitaliste industrielle (Purseigle et al., 2017). Dans le même temps, des activités dites de diversification parmi lesquelles la vente des biens produits par l’exploitation connaissent une plus grande visibilité. En effet, l’apparition de nouveaux modes de commercialisation comme les Amap1, le réinvestissement de dispositifs marchands anciens tels les marchés et l’émergence d’incitations réglementaires concernant la restauration scolaire ont participé à faire du travail marchand à l’échelle des exploitations une compétence légitime des agriculteurs. Le succès de la notion de « circuits courts » et sa définition par le ministère de l’Agriculture en 2009 en est le meilleur exemple puisqu’il a notamment conduit à son intégration au sein de l’appareil statistique agricole (Paranthoën, 2015) qui participe à la définition du territoire professionnel des agriculteurs·rices (Rémy 1990). La valorisation de ces compétences entre en résonnance avec la promotion de la figure de l’entrepreneur rural capable de combiner plusieurs types d’activités professionnelles qui peuvent être contradictoires (Muller et al., 1989) : tandis que les tâches productives de ces indépendants impliquent des savoirs et des pratiques relevant de compétences techniciennes (Rémy, 1987), celles inscrites dans la sphère marchande reposent sur un travail de valorisation et de qualification des produits qui mettent en jeu une compétence commerciale (Jourdain, 2014 a).
2Cet article entend moins rendre compte des déterminants (Capt & Wavresky, 2014) ou des performances économiques des exploitations ayant recours aux circuits courts (Richard et al., 2014) ni leur portée innovante dans la promotion d’une alimentation plus durable (Chiffoleau, 2019) qu’interroger la façon dont s’opère la combinaison des tâches productives et commerciales en leur sein. Il offre ainsi un regard décalé vis-à-vis des débats qui, en se concentrant sur l’évaluation de la dimension alternative de ces initiatives (Le Velly, 2017), réifient les modes binaires de classification au détriment des enjeux concrets relatifs à la gestion des exploitations (Joly et al., 2017).
3L’économie autrichienne a très tôt montré l’intérêt de prendre en compte les arbitrages entre l’offre et la demande qui permettent à l’entrepreneur de percevoir les opportunités offertes par les marchés (Kirzner, 2005). Cette tradition tend cependant à naturaliser les compétences de l’entrepreneur qui est alors présenté comme un héros aux caractéristiques singulières (Zalio, 2013). La « confiance à l’égard des capacités coordinatrices de l’entrepreneur » (Longuet, 2011, 117) laisse également dans l’ombre les questionnements sur les modalités concrètes à partir desquelles ces arbitrages sont opérés tout comme le contexte organisationnel dans lequel elles s’inscrivent (Tardieu, 2005). Des travaux sociologiques récents ont mis au jour les appuis sociaux des activités entrepreneuriales (Sciardet, 2003) et leur dimension collective (Giraudeau, 2007). En se concentrant sur les plus petites entreprises, ils ont montré que la connexion entre la sphère productive et commerciale est facilitée par l’exercice d’une double compétence de vendeur et de producteur par la même personne (Jourdain, 2014).
4Si cette mise en relation directe entre la demande et les compétences techniques et productives constitue une force pour les plus petites entreprises (Mallard, 2011), elle n’a rien d’évidente au sein des exploitations agricoles. Jacques Remy et Christophe Giraud ont montré combien la vente directe, parce qu’encore peu légitime au sein de la profession agricole, impliquait une division du travail dans laquelle la tâche commerciale semblait reléguée au sein des exploitations (Giraud & Rémy, 2013). Au moment où les opportunités commerciales des exploitations se sont élargies à d’autres formes de vente (annexe 1) et que les compétences commerciales des agriculteurs ont fait l’objet d’une plus grande reconnaissance depuis une quinzaine d’années, comment s’articulent les activités productive et commerciale à l’échelle des exploitations ? Quelles en sont les implications sur l’organisation interne des exploitations et sur la répartition des rôles professionnels ?
5Pour répondre à ces questions, notre analyse s’appuie sur une méthode mixte associant enquête quantitative et qualitative (voir encadré). L’approche statistique permet tout d’abord de déconstruire l’apparente homogénéité des exploitations engagés dans les circuits courts, de rendre compte de la diversité de leurs pratiques commerciales et d’en interroger les facteurs structurants à l’échelle nationale. L’enquête statistique appuyée par une analyse ethnographique distingue ensuite trois types d’investissement dans les circuits courts auxquels correspondent des formes d’organisation du travail qui constituent autant de ressources et de contraintes dans la saisie des opportunités commerciales.
Encadré méthodologique
- 2 Le volet statistique de cette enquête a été mené dans le cadre du projet Agripos financé par l’INRA (...)
- 3 Notre population est délimitée à la France Métropolitaine et la Corse et exclut la viticulture, les (...)
La reconnaissance des circuits courts par le ministère de l’Agriculture en 2009 a permis d’intégrer des questions relatives aux pratiques de commercialisation des exploitations agricoles au sein du questionnaire du Recensement Agricole de 2010 auquel nous avons eu accès par l’intermédiaire du Centre d’accès sécurisé aux données (CASD)2. Cette base de données exhaustive porte sur 490 000 exploitations agricoles3 dont 62 218 réalisent des circuits courts. Elle comporte des variables identifiant les caractéristiques des exploitations et de leur chef·fe ainsi que les stratégies commerciales en circuits courts.
- 4 Au niveau national, 29,5% des exploitations agricoles sont spécialisées dans l’élevage de bovins (v (...)
- 5 La moyenne nationale est de 15,3% contre 12% pour le Maine-et-Loire.
Nos données qualitatives reposent sur une enquête ethnographique menée entre 2009 et 2016 au sein du Maine-et-Loire. Marqué par une forte spécialisation en élevage bovin4 (32,5 % des exploitations contre 29,5 % à l’échelle nationale) et un ancrage historique de la coopération agricole, ce département se place en dessous de la moyenne nationale concernant la proportion des exploitations en « circuits courts5 ». Ont été particulièrement étudiées 14 exploitations agricoles, soit 17 personnes (chef·fe·s d’exploitation et leur conjoint·e) grâce à des entretiens semi directifs, à des discussions informelles et à des nombreuses observations portant sur l’organisation du travail à la fois productif et marchand (au sein de l’exploitation et sur les lieux de vente). Le choix des exploitations a répondu autant aux logiques d’interconnaissance qu’au souci de varier les situations au regard des résultats statistiques obtenus dans le traitement du recensement agricole. Notre échantillon qualitatif est composé d’exploitations de tailles (de 5 hectares à 180 hectares), de statuts (individuel et sociétaire) et de spécialisations variées (élevage bovin, ovin, maraîchage, culture fruitière, céréales). Principalement dirigées par des hommes (une seule exploitante à titre individuel, quatre épouses coexploitantes), ces exploitations sont investies dans différents types de circuits courts (Amap, marchés, restauration collective et scolaire, point de vente collectif, vente à la ferme, vente sur internet).
6L’opposition conventionnel/alternatif est souvent mobilisée pour décrire les exploitations en circuits courts qui matérialiseraient le renouveau de la petite agriculture familiale. Ces dualités peuvent être lues comme le résultat des méthodes d’enquête mobilisées : si le traitement statistique du recensement agricole a longtemps empêché de rendre compte de la diversité des formes d’investissement dans ces marchés, les enquêtes de terrain se sont quant à elles surtout concentrées sur les initiatives les plus récentes et militantes. Cette première partie entend profiter des opportunités offertes par le recensement agricole de 2010 pour déconstruire la vision unifiée des exploitations en circuits courts et interroger les liens entre leurs dimensions productive et commerciale.
- 6 Il est passé de 957 400 en 2000 à 751 000 en 2010. Cf. Agreste, Primeur, n°276, janvier 2012.
- 7 L’Unité de Travail Annuel est le volume de travail effectué par une personne à temps complet durant (...)
7Une première description statistique fait ressortir un profil type d’exploitations engagées dans les circuits courts qui semblent « résister » aux logiques de concentration, de spécialisation et d’intensification que connaît le secteur agricole. Les 15,3 % des exploitations qui pratiquent des circuits courts semblent d’abord s’inscrire moins que les autres dans le mouvement sans précédent de concentration de l’agriculture qui se manifeste par la baisse constante du nombre d’exploitations et par l’augmentation de leur superficie : entre 2000 et 2010, un quart des exploitations agricoles a disparu tandis que leur superficie moyenne a augmenté de 13 % (Giroux, 2011). À rebours de ce processus, la surface des exploitations en circuits courts est de 53 hectares en moyenne contre 66 hectares pour celles qui ont exclusivement recours à des circuits longs. De plus, malgré l’accentuation de la spécialisation qui entraîne une diminution importante du nombre d’exploitations en polyculture et polyélevage (diminution de 39 % entre 2000 et 2010), ce type d’exploitations reste très représenté parmi celles qui réalisent des circuits courts (27 %). Enfin, les exploitations qui pratiquent ce type de vente sont moins touchées par la diminution constante de l’emploi agricole (baisse de près de 21 %6 entre 2000 et 2010) puisqu’elles utilisent en moyenne 1,7 UTA7 par exploitations (contre 1,3 UTA pour les autres). Ce constat vient confirmer que les exploitations ayant des activités de diversification ont un contenu en emploi plus important (Capt & Dussol, 2004). Cela concerne surtout les formes familiales de travail puisque les exploitations en circuits courts (désormais appelés CC) mobilisent en moyenne 1,3 UTA de travail familial contre 1,1 pour les autres. De plus, la part des exploitations dirigées par un·e chef·fe ou un·e premier·e coexploitant·e qui n’a pas de conjoint·e concerne moins les exploitations en CC (33 %) que celles inscrites dans les filières longues (38 %) tandis que le fait d’avoir un·e conjoint·e qui n’a pas d’activité extérieure à l’exploitation favorise l’investissement dans les circuits courts. De même, la part des exploitations ayant une femme de la famille qui effectue plus d’un mi-temps est plus importante parmi les exploitations en CC (37,3 %) que parmi celles qui n’en font pas (24,3 %). Les exploitations en CC revêtent donc, plus que les autres, une dimension familiale malgré la crise de la reproduction familiale de l’agriculture (Champagne, 2002).
8Ainsi, la propension des exploitations à réaliser des CC s’expliquerait par leur surface moindre, leur faible spécialisation et serait rendue possible par la mobilisation importante du travail d’origine principalement familiale. Mais cette lecture, construite à partir d’un calcul des moyennes tend à agréger des situations très disparates (Perrin-Heredia, 2018) et à masquer la diversité des pratiques.
9Suivant les travaux sociologiques qui invitent à déplacer le regard vers les activités entrepreneuriales plus que sur les caractéristiques de l’entrepreneur et de son entreprise (Chauvin et al.), nous proposons d’identifier les stratégies commerciales en circuits courts à partir de trois variables interrogeant :
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La part des circuits courts dans le chiffre d’affaires : Plus de 0 à 10 % ; plus de 10 % à 50 % ; plus de 50 % à 75 % ; plus de 75 % ;
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Le nombre de modes de commercialisation en circuits courts utilisés : 1, 2 ou au moins 3 ;
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Le circuit court le plus utilisé (annexe 1).
10Derrière l’unité des exploitations concernées, se cache en réalité une grande diversité d’investissement dans ces circuits marchands. D’abord, l’importance économique des circuits courts apparaît très variable : pour près de quatre exploitations en circuits courts sur dix, ce mode de commercialisation représente plus de 75 % de leur chiffre d’affaires ; elles sont trois sur dix pour lesquelles ils contribuent à moins de 10 % de leur chiffre d’affaires (tableau 1). En outre, une très grande majorité des exploitations qui pratiquent ces formes de vente n’utilisent qu’une seule d’entre elles (58 %) tandis qu’elles sont 26 % à en utiliser deux et 16 % à en utiliser trois ou plus.
Tableau 1 : Répartition des exploitations en circuits courts selon la part des circuits courts dans le chiffre d’affaires
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10 % et moins du CA
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Plus de 10 à 50 % du CA
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Plus de 50 à 75 % du CA
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Plus de 75 % du CA
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Total
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Effectif
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19 387
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13 057
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5 377
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24 397
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62 218
|
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Pourcentage
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31,2
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21,0
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8,6
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39,2
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100
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Source : CASD, Recensement agricole 2010. Pour 39,2 % des exploitations en circuits courts, ce mode de commercialisation représente plus de 75 % de leur chiffre d’affaires.
11Contrairement à ce que suggère l’intérêt tant médiatique que scientifique pour les modes de commercialisation les plus récents et les plus innovants, ce sont ceux que l’on pourrait qualifier de « traditionnels » qui sont les plus utilisés et les plus importants économiquement (tableau 2). Le premier d’entre eux, la vente à la ferme, est pratiquée par les deux tiers des exploitations en circuits courts, suivis de la vente sur les marchés, via des commerçants détaillants et la vente en tournée et à domicile. Les dispositifs qui sont l’objet d’une plus grande visibilité comme les Amap n’ont qu’une place marginale puisqu’ils ne sont utilisés que par 3,9 % des exploitations ayant recours aux circuits courts. Si ces résultats montrent la grande diversité de ces pratiques commerciales, nous allons maintenant chercher à en identifier les principaux facteurs structurants.
Tableau 2 : Pourcentage des modes de commercialisation utilisés et de ceux qui sont plus importants économiquement (par ordre décroissant)
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Effectif
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Pourcentage des modes de commercialisation utilisés
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Pourcentage des modes de commercialisation les plus importants
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À la ferme
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41 581
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66,83
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50,00
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Sur les marchés
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17 462
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28,07
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18,56
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À des commerçants détaillants
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14 168
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22,77
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13,15
|
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En tournée et à domicile
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6 278
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10,09
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5,81
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En Point de Vente Collectif
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6 050
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9,72
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5,19
|
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En Grande et Moyenne Surface
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4 069
|
6,54
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3,59
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En paniers
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2 405
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3,87
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1,56
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En restauration commerciale
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2 338
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3,76
|
0,81
|
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En salons et foires
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1 936
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3,11
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0,63
|
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Par correspondance
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1 175
|
1,89
|
0,45
|
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En restauration collective
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774
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1,24
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0,24
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Source : CASD, Recensement agricole 2010. Le tableau se lit ainsi : 66,83 % des exploitations qui pratiquent des circuits courts font de la vente à la ferme. Les exploitations peuvent pratiquer plusieurs modes de commercialisation, ce qui explique que la somme de la deuxième colonne n’est pas égale à 100. En revanche, la somme de la troisième colonne est égale à 100 puisqu’il s’agit ici d’évaluer le mode de commercialisation le plus important dans la constitution du chiffre d’affaires.
12Le croisement des variables relatives à la nature et au degré d’engagement dans les CC avec celles identifiant leur dimension productive doit maintenant permettre de saisir la façon dont s’articulent les sphères marchandes et productives. Trois variables ont été retenues pour repérer la dimension productive des exploitations : une première porte sur leur capital foncier appréhendé à partir de leur surface, une seconde sur le type de spécialisation investi et une dernière sur la quantité de travail mobilisé (en UTA).
13Nos données font apparaître que l’implication dans les CC augmente à mesure que la surface des exploitations diminue. En effet, plus les exploitations utilisent différents types de circuits courts et dépendent économiquement de ces formes de vente, plus la surface agricole utilisée est petite. Elle est par exemple de 55 hectares pour les exploitations qui ne pratiquent qu’un circuit court et de 49 hectares lorsqu’elles en utilisent trois ou plus. De plus, les exploitations qui vendent leur production par le biais d’un intermédiaire sont celles qui sont de dimension foncière plus importante. C’est le cas pour la vente en Grande et Moyenne Surface ou en restauration collective qui demandent des volumes importants de produits. À l’inverse, les dispositifs pour lesquels la qualité et la quantité des produits peut être variable, comme les marchés et la vente à la ferme, sont investis par les exploitations les moins dotées en terre. On perçoit donc ici la relation qui peut exister entre le capital foncier et les modes de commercialisation : plus ces derniers impliquent une standardisation de la production et des volumes conséquents, plus les exploitations qui les investissent possèdent de grandes surfaces.
- 8 Pour 44% des exploitations de grandes cultures qui pratiquent des circuits courts, cette activité n (...)
14L’implication dans les circuits courts est également étroitement liée au type de spécialisation des exploitations agricoles. Ainsi, les circuits courts représentent une très forte proportion du chiffre d’affaires des exploitations spécialisées en maraîchage puisque 73 % d’entre elles sont très dépendantes de cette activité. La filière fruits et légumes a certes suivi le processus d’élargissement des marchés qui implique une plus grande standardisation des produits sous l’influence de la grande distribution. Mais la variabilité, la périssabilité et la saisonnalité des fruits et légumes a également permis de développer des voies de commercialisation différentes des filières longues (de Raymond, Bonnaud, Plessz, 2013). Dans une moindre mesure, les exploitations spécialisées en cultures fruitières, celles en ovins, caprins et de granivores (surtout les élevages avicoles), sont également très impliquées économiquement dans ce mode de commercialisation à l’inverse des exploitations en grandes cultures ou en élevage bovin8 qui sont historiquement inscrites dans des marchés très intermédiés. L’implication dans les circuits courts n’est donc pas le seul fait des exploitations peu spécialisées mais elle dépend de la structuration propre à chaque filière.
- 9 En outre, la médiane diminue lorsque la part des circuits courts augmente dans le chiffre d’affaire (...)
15Si les exploitations en circuits courts sont constituées en moyenne d’un contenu en emploi plus important, le lien entre le degré d’engagement dans les CC et la quantité de travail mobilisée n’est pas si évident. D’une part, les exploitations qui sont économiquement très dépendantes des circuits courts ont recours à moins de main-d’œuvre que celles qui le sont très peu9. D’autre part, les exploitations qui ne pratiquent qu’un mode de commercialisation utilisent 1,6 UTA contre 2,4 UTA pour celles qui en ont trois ou plus. Autrement dit, c’est moins l’implication économique dans les circuits courts qui demanderait de la main-d’œuvre que le fait d’avoir recours à plusieurs modes de commercialisation. Par ailleurs, les exploitations recourant à la vente via un intermédiaire mobilisent plus de travail comme c’est le cas pour la vente via les grandes et moyennes surfaces (3,5 UTA), confirmant que ce sont les exploitations les plus productives qui investissent ces marchés. Mais, ces résultats restent difficiles à interpréter puisqu’il est impossible de dissocier les activités qui relèvent de la production de celles qui portent sur les tâches commerciales. Plus généralement, la mesure du travail au sein des exploitations est difficilement quantifiable par le recensement agricole qui exclue les activités autres que celles relevant de la production agricole dans le calcul du facteur travail (Barthez, 1986). Le recours à des données qualitatives doit ainsi permettre d’analyser comment l’articulation des activités productives et commerciales s’organise au sein des exploitations.
- 10 L’ACM est fondée sur les variables actives suivantes : nombre de modes de commercialisation utilisé (...)
- 11 Plusieurs typologies ont été proposées par la littérature. Elles s’inscrivent dans des perspectives (...)
16Nous avons réalisé une Classification Ascendante Hiérarchique sur les axes factoriels d’une Analyse des Correspondances Multiples (Lebaron, 2006)10 dans le but de dresser une typologie des pratiques en circuits courts à l’échelle nationale11. Les trois profils d’exploitations qui ont pu être mises au jour - les intermittentes, les spécialistes et les diversifiées - correspondent à des idéaux-types qui ne sont pas hermétiques les uns aux autres. Cette typologie est enrichie par l’étude ethnographique et localisée qui, par la mise en œuvre d’une focale microsociologique et diachronique, offre la possibilité de généraliser les connaissances acquises jusqu’ici (Weber, 1995). La présentation de portraits de trois exploitations donne également du corps aux idéaux-types construits statistiquement (Jourdain, 2016). Choisis car soumis aux mêmes contraintes induites par leur spécialisation productive, l’élevage bovin, ces trois cas comparables permettent de saisir la façon dont l’organisation du travail au sein des exploitations encadre leurs stratégies commerciales.
17La CAH a mis en évidence un premier groupe d’exploitations (42,2 % des exploitations en circuits courts), qui utilisent surtout un seul mode de commercialisation (92 % des exploitations de cette classe contre 58 % en moyenne) dont elles sont par ailleurs très peu dépendantes économiquement (66 % de ces exploitations, contre 31 % en moyenne, ont un chiffre d’affaires qui est constitué de 10 % par les CC au maximum). Généralement ces exploitations sont de grande taille et leur chef·fe est un homme.
- 12 Les prénoms ont été modifiés afin de respecter l’anonymat des personnes interrogées.
Encadré 1 : Elisabeth et Louis12 : un couple d’exploitants exerçant de la vente à la ferme
- 13 L’exploitation était de trente hectares alors qu’à cette période 71,5% des exploitations du départe (...)
- 14 Entretien réalisé le 26 mars 2013.
Au moment de son installation en 1969, Louis possède une exploitation qui fait partie des plus grandes13. Extensive et peu spécialisée, il y produit d’abord « du lait, de la viande, des céréales, des cochons14 ». Sa femme, Elisabeth, détentrice du CAPES, est institutrice, marquant le cloisonnement entre son emploi et le travail de la ferme qui est l’apanage des exploitations les plus capitalistiques (Giraud & Rémy, 2008).
- 15 Il s’agit par exemple du Label Gîtes de France et Accueil à la ferme en ce qui concerne plus partic (...)
Au milieu des années 1970, Louis se spécialise dans la production de veaux de boucheries et adhère à la coopérative régionale. Mais la baisse générale des prix durant les années 1990 le place ainsi que sa femme, qui a arrêté son activité professionnelle pour s’occuper de ses enfants, dans une grande précarité : « On était des archi sous smicards ». Ces difficultés financières vont s’accentuer lorsque la coopérative régionale restreint la production de jeunes bovins pendant la crise de la vache folle, réduisant du jour au lendemain le principal débouché de l’exploitation. L’organisation du travail qui reposait initialement sur une stricte séparation entre la sphère domestique et la sphère professionnelle est alors remise en cause sous l’effet des difficultés financières rencontrées par le couple. L’installation d’Elisabeth est facilitée par la reconnaissance juridique du rôle des femmes dans les exploitations entamée à partir des années 1980 (Barthez, 1982) et par le recours aux mécanismes d’aides à l’installation qui sont non négligeables dans un contexte économique difficile Elisabeth se consacre à la vente des produits de la ferme afin de compenser le retrait de la coopérative. Elle mobilise la vie domestique, à laquelle elle est assignée, à des fins commerciales : « Les gens pouvaient venir dans notre salle à manger avec notre feu de cheminée, le café, les petits gâteaux, et la discussion. La première vache était destinée aux amis, à la famille et après c’est le bouche à oreille. On n’a jamais fait de frais de publicité, jamais ». C’est grâce aux liens d’interconnaissance qu’elle a pu tisser grâce à son inscription dans d’autres univers sociaux que s’élargit peu à peu les contours de la clientèle. À la différence de l’accueil touristique à la ferme, où l’hôte n’a pas les moyens de mobiliser la demande autrement que par son appartenance à un label15, la vente à la ferme est l’occasion d’assurer le moyen de fidéliser une clientèle en faisant de la maison un lieu de sociabilités.
18Les 7 exploitations de l’échantillon, représentatives de cette classe, étaient de grandes tailles et très intégrées dans des filières de production au moment où les marchés nationaux et internationaux ont connu d’importantes fluctuations durant les années 1990. Leurs dirigeants qui sont avant tout des hommes se sont trouvés à cette occasion dans une très grande précarité financière. Contraints par une division fonctionnelle du travail qui les a d’abord privés d’exercer des activités commerciales, ils sont en effet confrontés à une crise des débouchés à laquelle ils répondent en créant leurs propres modes de commercialisation. Ayant un parcours scolaire distinctif marqué par un apprentissage économique et gestionnaire, ils se sont mariés avec des femmes appartenant à d’autres groupes sociaux souvent culturellement dotés. Ayant mis un terme à leur activité professionnelle pour se consacrer aux tâches domestiques, elles s’installent sur l’exploitation au plus fort de la crise. En effet, la création de statuts sociétaires permet aux épouses de devenir coexploitantes et de bénéficier d’une aide à l’installation ainsi qu’à des prêts bonifiés. D’abord synonyme d’une stricte séparation des sphères professionnelles et familiales, « l’ouverture des possibles conjugaux » (Giraud & Rémy, 2008, p. 24) de ces agriculteurs s’est ensuite manifestée par l’intégration de leur conjointe au sein de l’exploitation agricole. Les activités encore peu reconnues comme celles liées à la commercialisation sont alors investies par ces femmes qui, n’ayant aucune connaissance liée aux techniques de production, mobilisent leurs compétences scolaires et relationnelles pour se charger de la gestion de la clientèle (Garcia-Parpet, 2000). Dès lors, la stratégie commerciale vise à conjuguer les réseaux marchands intermédiés avec la vente occasionnelle à la ferme, lieu au sein duquel se réalise une « mise en scène marchande de l’intimité familiale » (Giraud, 2007, p. 15). Mais cet investissement reste encore marginal puisqu’il s’agit principalement de vendre occasionnellement selon l’état du marché. Parce que la capacité d’extension des activités commerciales reste limitée aux réseaux locaux d’interconnaissance, la vente à la ferme est avant tout un complément à la commercialisation dans les filières longues.
19Le deuxième groupe mis en évidence par la CAH (42,5 % des exploitations en circuits courts comprend des exploitations économiquement très dépendantes des circuits courts (pour 60 % de ces exploitations, les CC représentent au moins 75 % de leur chiffre d’affaires) et qui ont surtout recours à deux modes de commercialisation (53 % contre 26 % en moyenne). Ces exploitations sont, par rapport aux deux autres classes, plus souvent dirigées par des femmes et des chef·fes possédant un haut niveau de diplôme.
20Les 4 exploitations de l’échantillon, illustratives de cette classe, sont apparues dans les années 2000. Notamment dirigées par des personnes qui ne sont pas issues de l’agriculture et possédant un très faible capital productif mais un haut niveau de diplôme, ces exploitations sont alors d’autant plus dépendantes des logiques commerciales et spécialisées dans des orientations productives peu consommatrices de surface comme le maraîchage (Paranthoën, 2014). Peu intégrés aux réseaux professionnels dominants, c’est origine sociale de ces agriculteurs·trices qui fonde leur capacité à anticiper les goûts de consommateurs dont ils sont proches socialement (Paranthoën, 2013). Ces agriculteurs·trices sécurisent leurs débouchés en investissant des dispositifs marchands qui contractualisent leurs relations avec les consommateurs souvent militants comme les Amap. Ainsi, la forte dimension commerciale de l’exploitation compense l’acquisition d’un faible volume de patrimoine productif, les rapprochant des professions libérales dont la spécificité réside dans la détention d’un patrimoine immatériel constitué par une clientèle. On retrouve par exemple ici le type d’exploitations maraîchères de petites et moyennes dimensions analysées par Madlyne Samak qui n’ayant pas la capacité financière d’employer des salariés, recourent aux « coups de main » familiaux et amicaux ainsi qu’au travail au noir durant les périodes d’activité soutenue (Samak, 2016).
Encadré 2 : Aurélie. Un échec de spécialisation
- 16 Entretien réalisé le 13 mars 2013.
C’est à l’âge de 41 ans qu’Aurélie reprend une exploitation de 60 hectares qui comprend 24 vaches allaitantes auxquelles elle a ajouté 10 vaches bretonnes pie noir pour faire du fromage16. Son activité professionnelle comme chargée d’études à l’institut de l’élevage pendant 18 ans l’a amenée à s’intéresser aux questions liées à la multifonctionnalité dans l’agriculture. Habitant à Paris avec son conjoint, ils décident tous les deux d’entamer une reconversion professionnelle mais dans des secteurs différents : elle en agriculture et lui en médecine. Dès son installation, suivant son désir de commercialiser par elle-même l’ensemble de sa production directement aux consommateurs, elle investit plusieurs modes de commercialisation courts : elle participe à la création d’une AMAP, fait de la vente à la ferme et « va au marché tous les lundis matin pendant deux ans. Parce que moi mon idée d’intello, c’était que je voulais vendre vraiment tout près ». Mais, les nombreuses difficultés auxquelles elle est rapidement confrontée l’oblige à réévaluer ses possibles commerciaux :
« Mon installation a été très dure, et le cédant m’a beaucoup aidée pendant les trois premières années. Il commence tout juste à lever le pied parce que j’ai un apprenti qui peut être là. Sinon j’ai un salarié via un groupement d’employeurs qui vient deux jours par semaine. Quand je suis toute seule, je suis obligée de tout faire. Mais on peut pas dire que tout est bien fait. Des éleveurs ont une théorie disant qu’il y a trois métiers : éleveur, transformateur et vendeur. C’est dur de faire les trois, notamment l’élevage et la transformation. Pour la transformation, il faut être propre et bien concentrée sur ce qu’on fait, alors qu’on a toujours quelque chose à faire, nourrir les veaux, y en a une qui vêle… donc t’es plein de boues de fluides… après il faudrait se rechanger complètement … ça je trouve ça très dur ».
Contrairement aux exploitations qui peuvent vendre des fruits et/ou des légumes sans les transformer, celle d’Aurélie est particulièrement soumise aux tensions entre les logiques productives engendrées par la gestion du bétail, la production des aliments et la transformation du lait et les activités commerciales qu’elle avait à souhait de mettre en œuvre. Bénéficiant pourtant de l’aide du cédant et du travail de salariés, elle a été contrainte de revoir à la baisse sa stratégie commerciale en arrêtant de faire des marchés et en déléguant une partie de la commercialisation à une entreprise extérieure.
21Cette main-d’œuvre qu’elle soit salariée ou non est surtout cantonnée au « sale boulot ». Elle se résume aux activités de production qui requièrent peu de compétences techniques (comme le désherbage pour les exploitations maraîchères) ou commerciales (comme la préparation du stock pour le marché). Parce que l’activité marchande revêt une très grande importance et qu’elle s’appuie sur la personnalisation de la production afin de se singulariser sur le marché par rapport à la grande distribution et aux commerçants (Jourdain, 2010), elle est très peu déléguée et reste du seul ressort des chef·fe·s d’exploitation. En outre, l’activité de commercialisation est l’occasion pour eux/elles de s’extraire momentanément de l’exploitation et de cultiver leurs réseaux d’interconnaissance professionnels. La distribution en AMAP ou la vente sur les marchés deviennent le principal moyen de rencontrer des collègues. C’est pourquoi, les co-exploitant·e·s alternent le plus souvent les tâches productives et marchandes lorsque les exploitations sont dirigées collectivement, ce qui contraint la recherche de nouvelles opportunités commerciales.
22La troisième et dernière classe mise au jour par la CAH regroupe les « exploitations diversifiées » (15,3 % des exploitations en circuits courts) qui sont économiquement modérément dépendantes de ces pratiques marchandes (63 % de ces exploitations ont un chiffre d’affaires constitué entre 10 % et 75 %) même si elles ont plutôt recours à au moins trois modes de commercialisation en CC (30 % contre 16 % en moyenne).
23À la différence des exploitations de plus petites surfaces qui se spécialisent entièrement dans les CC, les 3 exploitations de notre échantillon correspondant à cette classe adoptent des stratégies de diversification interne. Auparavant intermittentes, elles sont dirigées par des hommes et s’y organise une division du travail entre un associé qui s’occupe d’une production destinée aux marchés nationaux et internationaux et un autre qui se consacre entièrement aux marchés en circuits courts afin de limiter les risques économiques et de mutualiser les outils de production.
Encadré 3 : Henri et Édouard. Diversification des circuits commerciaux et recours aux intermédiaires
- 17 Groupement Agricole d’Exploitation en Commun.
- 18 BTS Analyse conduite de systèmes d’exploitation.
- 19 Entretien du 27 mars 2013.
Contrairement à Aurélie pour qui la dimension individuelle de son exploitation ne permettait pas de réduire la tension entre le travail productif et commercial, Henri et Édouard ont organisé une stricte division du travail sur leur exploitation de 180 hectares, dont une partie est consacrée à l’élevage de vaches et une deuxième à la culture de céréales. Ayant regroupé leurs exploitations dans un GAEC17 à partir de 2003, ces deux cousins dont les femmes exercent un autre métier ont eu une première expérience professionnelle avant de s’installer. Après un BTS ACSE18, Henri a été commercial au sein d’une coopérative agricole en Bretagne tandis que son cousin a été directeur d’une station de semence en région parisienne. Au moment de leur installation, ils produisent des veaux de boucherie ainsi que des jeunes bovins via un contrat d’intégration comme l’indique Henri19 :
« C’est une entreprise qui nous fournissait les veaux, la poudre de lait et les médicaments. On était rémunéré sur le prix au poids et pour les taurillons on avait un contrat direct avec l’abattoir. On les achetait pour les revendre. Pour les veaux de boucherie on était rémunéré au bon vouloir de l’intégrateur, j’étais dépendant des cours, les aliments il fallait les acheter. On ne maitrisait rien du tout. Le prix des carcasses était fixé en fonction du bon vouloir de l’abattoir et on avait des pertes d’animaux. Du coup on s’est dit on arrête tout ça ».
Alors qu’ils recouraient de temps en temps à la vente à la ferme, Henri et Édouard ont séparé leurs activités en deux parties relativement distinctes afin de limiter les risques et « ne pas mettre tous les œufs dans le même panier ». Si Édouard se charge de la production des céréales qui est en partie destinée à l’alimentation des vaches, son activité principale consiste à « jouer avec le marché à terme. Il stocke, il ne stocke pas. Il vend au plus offrant ». N’ayant en charge ni la production de l’alimentation de ces bêtes ni la transformation qui est déléguée à une autre entreprise, Henri peut quant à lui se consacrer à la gestion de son cheptel de 80 vaches et 40 veaux de boucherie qu’il produit annuellement. Si sa production est prioritairement destinée à la restauration collective, la variabilité de la qualité des morceaux l’oblige à diversifier ses modes de commercialisation. En effet, il livre à un collège et à un hôpital les morceaux les moins nobles tandis que les morceaux les plus chers sont vendus sur un marché de producteurs, via internet ou en région parisienne où il effectue des livraisons une fois par mois. Malgré les compétences commerciales qu’il a pu acquérir lors de son ancienne activité professionnelle, il doit cependant s’appuyer sur la responsable locale de la chambre d’agriculture, sa « commerciale » comme il le dit, pour rechercher de nouvelles opportunités au sein des marchés. Le recours à des prescripteurs est rendu d’autant plus nécessaire que les contrats conclus avec les collectivités sont renouvelés annuellement et que son travail de fidélisation de sa clientèle ne peut intervenir que ponctuellement, « pour fidéliser les chefs de cantines, je les invite une fois par an à venir manger des grillades à la maison ».
24Cette plus grande division du travail au sein de l’exploitation ne permet pourtant pas de résoudre complètement la tension entre travail commercial et travail productif. Tandis que les intermittents investissent un seul mode de commercialisation en CC sur la base de réseaux d’interconnaissance difficilement extensibles et que les spécialistes sont contraints par une faible division du travail, les diversifiés réussissent à se saisir d’une pluralité de modes de commercialisation (avec un intermédiaire ou sans et impliquant une faible distance géographique ou pas). Mais, ils y parviennent en déléguant une partie de leur activité commerciale et/ou productive, ce qui leur permet d’extraire leurs réseaux commerciaux des logiques locales dont on a vu qu’elles restreignent les opportunités commerciales des spécialistes et des diversifiés.
25À partir d’une méthode mixte associant une approche quantitative et qualitative, nous avons pu déconstruire la vision monolithique des exploitations en circuits courts. Qu’elle soit critiquée ou valorisée, cette image renvoie à un découpage entre agriculture conventionnelle/alternative, moderne/traditionnelle produite par un appareil statistique qui a pendant longtemps ignoré la diversité de ces pratiques commerciales et par des enquêtes de terrain qui ont surtout privilégié les démarches les plus innovantes et les exploitations en maraîchage. La combinaison des analyses statistiques et ethnographiques ont pu dégager trois manières de saisir des opportunités commerciales en circuits courts qui, par sa vocation heuristique, vient apporter une nouvelle compréhension des comportements des agriculteurs·rices sur ces marchés.
- 20 Comme le révèle l’absence de portraits d’agriculteurs·rices dans l’ouvrage Patrons de France dirigé (...)
26Si le recours aux travaux sociologiques sur l’entrepreneuriat pour rendre compte des activités des agriculteurs·rices n’a rien d’évident dans le contexte français20, il permet de décloisonner une sociologie de l’agriculture qui, adossée à des revues et à des institutions de recherche spécifiques, est surtout destinée à des spécialistes (Bessière, Bruneau et Laferté, 2014). Ainsi, la restitution des activités entrepreneuriales des exploitations agricoles vient complexifier l’intelligibilité du fonctionnement des entreprises qui se polarise aujourd’hui entre l’étude des plus grandes et des plus petites d’entre elles. L’article montre que l’importance de l’organisation du travail dans la mise en relation des sphères marchandes et productives n’est pas propre aux plus grandes firmes qui se caractérisent par une forte division du travail. Cette organisation déborde alors le seul cadre de l’entreprise et s’appuie le plus souvent sur du travail qui ne donne pas directement lieu à une rémunération. En outre, l’article éprouve empiriquement la notion d’opportunités commerciales, centrale dans la tradition économique autrichienne (Ngijol, 2015), pour en proposer une lecture constructiviste. En effet, les trois types d’organisation du travail observés constituent à la fois des ressources et des contraintes dans la mise en œuvre des stratégies commerciales.
27Enfin, la référence à l’entrepreneuriat au sein des exploitations agricoles n’entend pas véhiculer les discours syndicaux et politiques qui, avec la promotion de l’agriculteur-entrepreneur, cherchent à circonscrire les principaux bénéficiaires des aides publiques (Rémy, 2011). Au contraire, c’est par la mise au jour des conditions sociales des activités entrepreneuriales et de leur modalité concrète de fonctionnement que peut être dénaturalisée cette figure qui est aujourd’hui de plus en plus valorisée en agriculture.
Annexe : Définition de la vente directe, des circuits courts et des circuits longs d’après les recensements agricoles de 2000 et 2010
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Circuits courts
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Circuits longs
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Vente direct
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Vente indirecte
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Plus d’un intermédiaire
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À la ferme*
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Restauration commerciale *
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Organisations professionnelles
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En point de vente collectif*
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Restauration collective
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Coopératives agricoles
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Sur les marchés*
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Commerçant détaillant
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Grossistes
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En tournée, à domicile*
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Grandes et moyennes surfaces
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Centrales d'achat
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Par correspondance (Internet etc…)*
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En paniers (Type AMAP) *
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En salons et foires*
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Source : Recensement agricole de 2000 et 2010.
*Dans les recensements antérieurs à 2010, la vente directe comprenait également la vente à la recommercialisation (restaurants, cafés, comités d’entreprises et autres groupes particuliers) et la vente par l’intermédiaire d’un Groupement d’intérêt économique.