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Dossier thématique

Recadrer le conseil par l’agriculture écologiquement intensive

L’exemple du conseil en productions végétales au sein d’une coopérative agricole
Reframing advisory services from Ecologically Intensive Agriculture. The case study of crop production in an agricultural cooperative
Enmarcar el asesoramiento mediante la agricultura ecológicamente intensiva. El ejemplo del asesoramiento en producciones vegetales en una cooperativa agrícola
Soazig Di Bianco

Résumés

La remise en cause du modèle agricole, notamment liée à ses impacts environnementaux, s’accompagne de l’émergence d’une injonction à transformer les manières de penser et d’agir en agriculture. En s’appuyant sur la notion de « cadrage-débordement », l’article analyse la façon dont une coopérative agricole opère un recadrage de ses activités de conseil à partir de l’Agriculture Ecologiquement Intensive (AEI), déclinaison opérationnelle des principes de l’agro-écologie à des fins productives. L’article s’intéresse aux effets de ce cadrage sur le travail des technico-commerciaux. Nous montrons qu’à travers un travail d’équipement, la coopérative transforme les modalités de conseil aux agriculteurs et les pratiques agricoles. L’article ouvre la réflexion sur la concrétisation d’un projet agro-écologique par une coopérative et montre que l’encapsulation des savoirs AEI dans des instruments permet leur déploiement rapide sans remettre en cause les rapports sociaux conseillers-agriculteurs.

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Texte intégral

Introduction

1Les critiques sanitaires et environnementales adressées au monde agricole remettent régulièrement au centre des débats la question des risques associés aux pratiques agricoles « modernes » (Mormont, 2009) et entraînent une réflexion sur leur écologisation. La remise en cause de la politique de modernisation agricole d’après-guerre, en raison des effets négatifs auxquels elle a conduit, s’accompagne également d’une critique du dispositif de conseil mis en œuvre à cette période.

2L’injonction à l’écologisation des pratiques agricoles adressée par le ministère de l’Agriculture à l’ensemble des acteurs du secteur en 2012 marque l’engagement de l’État dans cette voie. C’est à la fois une incitation à trouver de nouvelles façons de produire, à imaginer des alternatives, à changer, voire à diversifier les façons de conseiller les agriculteurs ; mais c’est aussi une demande de contrôle renforcée et d’apport de garanties sur la mise en œuvre effective d‘une transformation de l’agriculture et du conseil vers plus de durabilité.

3La promotion de l’agro-écologie constitue pour l’État une façon d’inclure l’écologie dans la réflexion agronomique (Wezel et al., 2009), tout en prenant en compte les critiques adressées au dispositif de conseil et en reconsidérant le rôle des agriculteurs dans les processus de changement (Compagnone, 2016). L’agro-écologie représente ainsi un mot d’ordre pour le développement d’une autre forme d’agriculture (Lémery, 2003) en même temps qu’un nouveau cadre de pensée permettant la prise en compte des externalités négatives associées au modèle productiviste. À travers l’agro-écologie, ce sont donc non seulement les pratiques agricoles qui sont repensées, mais aussi les modalités d’accompagnement des agriculteurs dans le changement de leurs pratiques (Faure & Compagnone, 2011).

4La notion d’agro-écologie est flottante. Alors qu’elle est définie par Gliessman comme « l’application de l’écologie à l’étude, la conception et la gestion des agro-écosystèmes durables » faisant ainsi une place à l’ensemble de la biodiversité, d’autres la voient de plus comme un mouvement social qui invite à l’hybridation de savoirs profanes et savants (Holt-Giménez et al., 2010), ou encore comme un concept transversal aux pratiques, savoirs scientifiques et mouvements sociaux (Duru & Therond, 2015 ; Wezel et al., 2009).

5Bien qu’en partie floue, la notion constitue un cadre de pensée à partir duquel différentes voies de développement émergent et reposent sur des logiques d’efficience, de substitution, ou de reconception (Hill & MacRae, 1996). Dans ce foisonnement de modèles alternatifs auquel elle donne lieu (Bui et al., 2016), nous nous demandons ici comment l’agro-écologie est mise en œuvre par une coopérative, et comment ce projet transforme le métier des agents technico-commerciaux de cette coopérative, à la fois sous l’angle de leurs pratiques de conseil et sous l’angle de leurs relations aux agriculteurs. Contrairement au conseil proposé en Chambre d’agriculture, le métier de technico-commercial en coopérative consiste à accompagner les agriculteurs dans le choix des intrants (semences, engrais, aliments, etc.), dans leur utilisation sur l’atelier considéré et dans le suivi technique de la production contractualisée. Leur activité professionnelle relève ainsi d’une activité de conseil et est vécue comme telle par les technico-commerciaux, bien que celle-ci soit associée à une activité commerciale. Malgré certaines convergences avec celui des Chambres d’agriculture (Villemaine, 2013), le conseil coopératif est une des formes d’accompagnement des agriculteurs qui reste peu travaillée dans la littérature (Compagnone et al., 2015 ; Villemaine, 2016). En intervenant auprès de 75 % des agriculteurs (Chomel et al., 2013), les coopératives constituent pourtant une part importante du dispositif de conseil en France. Les technico-commerciaux, que nous qualifierons de « conseillers » de coopératives, sont ainsi des acteurs essentiels dans la transformation et l’écologisation des pratiques agricoles.

6En considérant les critiques adressées au modèle agricole productiviste comme la conséquence des externalités négatives qu’il a induites, nous proposons de mobiliser la notion de cadrage-débordement définie par Michel Callon (Callon, 1999) et d’appréhender l’agro-écologie comme une proposition de recadrage pour contenir les débordements auxquels le modèle précédent a donné lieu. Nous chercherons à rendre compte de la façon dont ce cadrage prend corps dans les activités d’une coopérative, dans l’articulation d’un dispositif matériel (équipements, outils, ressources, etc.) et d’un dispositif institutionnel (règles, ententes, procédures, etc.). Nous analyserons le rôle de ce cadrage et son évolution à travers l’activité des technico-commerciaux et de leurs interactions avec les agriculteurs.

  • 1 Une fois incorporées par les individus, les composantes de ce cadrage s’effacent et leur apparais (...)

7Pour Michel Callon, la fonction principale du cadre est bien d’orienter les conduites des individus par un ensemble de règles1. Cependant, ce cadrage est nécessairement incomplet et fait l’objet de débordements incessants qu’il convient de contenir par un processus de recadrage, mobilisant de nouveaux acteurs, outils et instruments. C’est bien l’omniprésence des connexions de ce cadre avec le monde extérieur, tantôt assurée par des équipements, tantôt par les acteurs eux-mêmes, qui induit ces irrépressibles débordements que Michel Callon (1999) présente comme source d’enrichissement. Ces débordements peuvent ainsi être des phénomènes sociaux ou des phénomènes physiques ou naturels qui ne sont pas prévus initialement, associés à des effets positifs ou négatifs. Lorsqu’ils sont repérés par des acteurs, ces effets – ou le cadre qui les induit – peuvent alors faire l’objet de critiques. Ces débordements peuvent être considérés comme « la conséquence d’imperfections ou de défaillances dans le cadrage » ou comme un processus normal si l’on considère qu’un cadrage, en plus d’être coûteux, ne peut être qu’imparfait (Callon, 1999, p. 411).

8Dès lors, comme nous le montrerons, cette notion de cadrage-débordement apparaît utile pour qualifier tout d’abord la façon dont le modèle agricole productiviste (qui opère un cadrage) a été confronté à des effets négatifs (des débordements). Elle est ensuite utile pour rendre compte de l’émergence de modèles agricoles alternatifs (débordement des modèles du cadre initial) et de l‘engagement par l’État de l’agriculture française dans l’agro-écologie (recadrage).

Terrain d’étude et méthodologie

9Dans ce texte, où nous proposons de rendre compte de la façon dont l’agro-écologie recompose la relation de conseil dans le cas spécifique d’une coopérative agricole, nous nous intéressons à une coopérative polyvalente du Grand Ouest qui regroupe près de 22 000 adhérents. En 2006, cette coopérative identifie le socle technologique de l’Agriculture Ecologiquement Intensive (AEI) comme une des voies de l’agro-écologie plus conciliable avec ses activités et travaille depuis à sa concrétisation. Refusant de se voir imposer un modèle de développement, elle construit ainsi son propre projet agro-écologique, et par là son propre cadrage des activités agricoles.

10Contrairement à d’autres organismes proposant des conseils aux agriculteurs, les coopératives ont d’autres activités que le conseil technique, comme la commercialisation d’intrants (semences, engrais, produits phytosanitaires…) et la mise en marché des productions agricoles. La particularité des conseillers de coopérative réside dans leur mobilisation sur ces stratégies à la fois de conseil, de vente d’intrants et de valorisation des productions. De plus, au regard de leurs interventions quotidiennes chez les agriculteurs, ces technico-commerciaux se situent à un poste stratégique d’observation des changements chez les adhérents de la coopérative. Ils se voient ainsi reconnaître une expertise client, technique et commerciale. De façon transversale, leurs actions dans ces trois domaines peuvent prendre la forme d’interventions thématiques (ateliers sur la gestion de l’exploitation, formation pédologique ou de réglage de matériels, etc.), de suivi et de contrôle agronomique, ou de campagnes commerciales pour présenter les nouveaux produits et services de la coopérative. Mais de plus, ces conseillers se voient investis d’un rôle de sélection des agriculteurs à même de respecter les cahiers des charges des productions labellisées AEI, d’un rôle d’accompagnement des agriculteurs dans l’expérimentation et d’un rôle politique de promotion et de mobilisation des agriculteurs dans cette forme d’agriculture écologisée. Aussi, nous montrerons que le projet agro-écologique de la coopérative recadre non seulement les pratiques de production promues par les technico-commerciaux, mais aussi les rôles sociaux des conseillers et des agriculteurs.

  • 2 Convention Industrielle de Formation par la Recherche en Entreprise (CIFRE), thèse menée au sein (...)
  • 3 Selon la période de l’année, le métier de technico-commercial est rythmé par des saisons de suivi (...)

11Ce travail s’inscrit dans le cadre d’une thèse CIFRE2 réalisée depuis octobre 2015 dans cette coopérative. Ce statut nous permet de rencontrer des agriculteurs, des technico-commerciaux et des responsables de la coopérative, tout en nous imprégnant des discours sur l’AEI véhiculés dans ces différentes arènes de la coopérative. Nous avons plus particulièrement suivi les conseillers tout au long de l’année, en immersion dans les équipes ou en observation lors de leurs rendez-vous techniques ou commerciaux3 chez les agriculteurs. Cette enquête ethnographique a été complétée par des entretiens semi-directifs enregistrés et retranscrits auprès d’une vingtaine de technico-commerciaux répartis sur l’ensemble du territoire de la coopérative, qui visaient à saisir leurs logiques d’action, leur rapport aux nouveaux outils numériques et à l’AEI et, enfin, leur rapport à la coopérative et aux agriculteurs. Dans cet article, nous nous concentrerons sur la description des changements à l’œuvre dans les activités de conseil liées aux grandes cultures. Les résultats que nous présentons ici sont tirés de ces enquêtes, dont l’analyse repose également sur des observations, des échanges informels et des entretiens avec des responsables de la coopérative qui nous permettent de caractériser, en miroir, leur représentation de l’AEI, de l’agro-écologie et du conseil coopératif.

  • 4 Nous utiliserons les termes « technicien », « conseiller » ou « technico-commercial » comme des s (...)
  • 5 Pour Michel Callon l’imperfection d’un cadre entraîne nécessairement des débordements, dont l’end (...)

12Dans un premier temps, nous présenterons les grands traits de ce métier de technico-commercial4 en coopérative et les critiques qui lui ont été adressées, afin de poser en quoi l’agro-écologie et l’AEI relayés respectivement par l’État et par la coopérative, apparaissent comme deux propositions de recadrage5 de ces activités agricoles. Nous verrons ensuite plus précisément ce travail opéré par la coopérative pour transformer les activités de conseil préexistantes. Puis, nous donnerons à voir ses effets sur les objets d’intervention, les pratiques et les représentations des technico-commerciaux. Nous montrerons que si ce cadre transforme effectivement les pratiques et objets du conseil au sein de la coopérative, il ne transforme pas les relations entre conseillers et agriculteurs.

L’AEI, un socle technologique pour recadrer des activités de conseil en coopérative

  • 6 Pour plus de précisions, le lecteur pourra se référer à l’article introductif de ce numéro.

13Dans cette première partie, nous situons le cadrage opéré par la coopérative étudiée dans un contexte plus large de débats sur l’agriculture et plus particulièrement sur l’agro-écologie6.

L’encadrement du conseil coopératif dans le projet modernisateur d’après-guerre

14Le projet modernisateur des années 1940-1980 vise à rendre l’agriculture plus compétitive en spécialisant l’activité agricole et en développant des activités de support à la production agricole, mettant notamment la chimie et la génétique au service de la maîtrise du vivant (Deléage, 2013 ; Hervieu & Purseigle, 2013). Le conseil agricole émerge dans ce contexte et charge les premiers conseillers de déployer les techniques de la vulgarisation auprès des agriculteurs. Historiquement, les conseillers des coopératives sont investis d’une pluralité de missions, dont la vente aux agriculteurs des produits et services de la coopérative et le suivi technique des productions. Ces conseillers se définissent avant tout au service de l’agriculteur, avec lequel ils partagent un ensemble de normes et de valeurs. Ils s’adaptent ainsi à leurs exigences et vivent leur travail comme contribuant à la promotion sociale de la majorité des agriculteurs (Brunier, 2012, pp. 256-258 ; Villemaine, 2016).

15Pour les coopératives et les agriculteurs, la qualité d’une solution technique repose sur trois critères : la simplicité, la sécurité et l’efficacité (Brunier, 2012). Les coopératives proposent ainsi à leurs adhérents des itinéraires culturaux standardisés, alliant semences sélectionnées pour la productivité et intrants de synthèse pour assurer croissance et protection des cultures. Le conseil coopératif a accompagné la modernisation de l’agriculture et a contribué à l’amélioration des rendements, du niveau de vie des agriculteurs et de leur reconnaissance sociale (Hervieu & Purseigle, 2013). Cependant, ce cadre des activités de conseil coopératif fondé sur un répertoire limité de préconisations, une logique de cloisonnement des rôles entre agriculteurs et conseillers, et de diffusion descendante des connaissances, est la cible de critiques croissantes depuis les années 1980. Les technico-commerciaux sont accusés, par exemple, de favoriser le surdosage des intrants agricoles (Compagnone & Golé, 2011).

16Cette critique prend notamment la forme de dénonciations de pollutions d’origine agricole et de scandales sanitaires (épidémies, contaminations, etc.). Ayant une incidence sur les milieux physiques et naturels, ces effets peuvent être considérés comme des « débordements physiques », tangibles, du cadre.

17En outre, en faisant porter aux agriculteurs les externalités économiques et sociales de ce cadre, ces derniers apparaissent alors comme des victimes collatérales de cette incitation à la consommation d’intrants par leur coopérative. Ce cadre du conseil coopératif est aussi considéré comme responsable d’une situation d’anomie des agriculteurs, c’est-à-dire d’une perte de repères résultant de ce cloisonnement des rôles entre technico-commerciaux et agriculteurs (Deléage, 2013). Par ailleurs, l’émergence d’une réglementation pour la protection de l’environnement et d’un ensemble de normes environnementales les contraint à engager des investissements pour lesquels ils ne perçoivent aucun dédommagement (Petit, 2013). Dès lors, en reportant sur les agriculteurs le coût économique et social de ce modèle modernisateur, ce cadre des activités de conseil, qui repose sur l’usage de la chimie de synthèse et une logique descendante et diffusionniste des techniques, génère des effets négatifs qui en font apparaître les limites et des propositions de modèles agricoles alternatifs, comme autant de débordements que l’on pourrait qualifier de « sociaux ».

  • 7 Dans la coopérative étudiée, il s’est agi de coupler une négociation avec les agriculteurs admini (...)

18Au début des années 2000, les coopératives prennent la mesure de ces débordements physiques et sociaux, et cherchent de nouvelles voies pour renégocier avec leurs adhérents7 un cadre de production (Villemaine, 2016). Dans la coopérative que nous étudions, cette attention se traduit par une spécialisation des technico-commerciaux en productions végétales ou animales, quand jusqu’alors ces activités étaient gérées par le même intervenant. Dans le même temps, la coopérative investit dans la formation de ses agents, présupposant que leur gain en connaissances techniques est indispensable pour leur permettre d’intégrer dans leurs activités des mesures d’anticipation ou correction des effets négatifs identifiés. En parallèle, la coopérative tente de valoriser les outils d’aide à la décision (OAD) qu’elle développe depuis les années 1990 pour accompagner les technico-commerciaux et agriculteurs dans l’ajustement des doses de fongicides appliqués sur les céréales. Enfin, les prévisions démographiques font resurgir l’importance de la fonction alimentaire de l’agriculture et les débats sur l’évolution de ces modèles agricoles se cristallisent peu à peu autour de deux enjeux majeurs pour l’agriculture : nourrir 9 milliards d’habitants en 2050, et préserver les ressources naturelles (Goulet, 2012). Aux côtés de la notion polysémique d’agro-écologie (Stassart et al., 2012), celle d’Agriculture Ecologiquement Intensive (AEI) – qui prend la forme d’un oxymoron – proposée par Michel Griffon en 2006 est un cadre de pensée qui séduit les coopératives par sa capacité à répondre à ces deux enjeux tout en restant dans une logique d’intensification de la production (Compère et al., 2013 ; Goulet, 2012 ; Griffon, 2013).

L’agro-écologie et l’AEI : deux propositions de cadrage d’envergure différente

19Dans ce monde agricole en recomposition (Hervieu & Mayer, 2010), l’agro-écologie apparaît comme une nouvelle façon de penser l’agronomie avec l’écologie. Comme nous l’avons vu en introduction, Gliessman définit l’agro-écologie comme « l’application de l’écologie à l’étude, la conception et la gestion des agro-écosystèmes durables » quand d’autres incluent des dimensions sociales et politiques à la définition de l’agro-écologie (Holt-Giménez & Altieri, 2013 ; Wezel et al., 2009). Par ces différentes acceptions, l’agro-écologie appelle à un recadrage large des manières de produire qui englobe à la fois les objets et techniques de l’acte de production, sa finalité qui n’est plus seulement productive, et qui invite également à réinterroger les rôles sociaux de l’agriculteur et du conseiller. Dans ce débat sur l’articulation entre agronomie et écologie, c’est bien toute une discipline scientifique qui se renouvelle, et invite à revoir les modalités d’accompagnement des agriculteurs dans la gestion agronomique de leurs exploitations (Guillot et al., 2013).

20À l’inverse, l’AEI, telle que définie par Michel Griffon, propose une articulation plus réduite entre agronomie et écologie, en considérant les processus naturels comme source d’inspiration pour créer des procédés techniques nouveaux pour les cultures, ou comme fournissant des services écosystémiques à prendre en compte dans les activités de production (Griffon, 2007, 2013). Autrement dit, pour les défenseurs de l’AEI, il s’agit d’utiliser les fonctionnalités écologiques afin de « Produire Plus et Mieux avec Moins » d’intrants (Griffon, 2013). L’Association Internationale pour une Agriculture Ecologiquement Intensive, qui compte parmi ses membres la coopérative étudiée, mais aussi des écoles d’ingénieurs, des centres de recherche, des banques et des entreprises privées, ont défini ainsi le cahier des charges du « technicien idéal » dans l’AEI en quatre points clés : écouter le projet de l’agriculteur, partager une analyse, proposer un panel de solutions adaptées et laisser l’agriculteur choisir. L’AEI est alors présentée comme une opportunité de renouveler le métier de conseiller : sur le plan relationnel, en ouvrant la possibilité de renouveler le lien entre conseiller et agriculteur, mais aussi sur le plan cognitif parce que l’AEI fait apparaître de nouveaux objets de conseil et de nouvelles techniques d’intervention (Faure & Compagnone, 2011). Cependant, cette réflexion sur la transformation de la relation de conseil reste secondaire dans la façon dont ces acteurs, parmi lesquels on compte la coopérative étudiée, vont s’emparer de la notion. Avec l’AEI, il s’agit essentiellement pour la coopérative de limiter les effets négatifs des pratiques agricoles et d’intégrer les processus écologiques dans la production. L’AEI apparaît comme un socle technologique qui appelle à redéfinir les éléments qui constituent le dispositif matériel de cadrage du travail des technico-commerciaux (équipements, ressources, techniques, etc.), et interroge beaucoup moins les arrangements institutionnels qui les sous-tendent (règles, progression de carrière, système d’incitations et primes, etc.).

De l’AEI au recadrage des activités technico-commerciales en coopérative

21En 2006, le plaidoyer de Michel Griffon pour la promotion d’une « révolution doublement verte », qui deviendra l’AEI (Griffon, 2007, 2006), intervient à une période de questionnement dans la coopérative étudiée. Les responsables de la filière grande culture constatent que les savoirs agronomiques et la technicité de la conduite des cultures progressent en dehors de la coopérative, et que de ce fait celle-ci a de plus en plus de difficultés à contrôler et à orienter les pratiques de conseil de ses techniciens. Ces constats constituent deux formes de débordements du cadre conventionnel du conseil coopératif. Le premier tend à déstabiliser les rapports sociaux établis entre conseillers et agriculteurs, quand le second amène à saper l’autorité hiérarchique instaurée au sein de l’organisation de la coopérative au profit d’un arbitrage individuel de la part des technico-commerciaux (arrangements, évitement du risque agronomique, etc.). La coopérative identifie dans l’AEI un socle technologique et un projet à même de l’aider à réorienter le cadrage de ses activités et de ses modes de production, tout en permettant de garantir l’effectivité de ces changements à la fois auprès de ses détracteurs extérieurs et de ses propres agents. Cette crédibilité apparaît comme indispensable au regard des critiques adressées aux coopératives agricoles, pour répondre aux polémiques sur leur capacité à s’engager dans l’écologisation des pratiques (Bourdois, 2015).

  • 8 En 2011, la coopérative segmente à nouveau le métier en spécialisant certains conseillers sur l’a (...)

22Face au premier débordement que constitue le risque de décrochage des technico-commerciaux dans le développement rapide des connaissances agro-écologiques (pédologie, microbiologie, écologie des systèmes, etc.), la coopérative, qui avait déjà engagé une spécialisation de ses équipes, poursuit ses investissements dans la formation sur des thématiques davantage reliées à l’AEI8. Les responsables de cette filière grandes cultures vont également demander au « service agronomie » de la coopérative, chargé par ailleurs d’expérimenter et de développer de nouvelles techniques qui permettent de « produire plus et mieux avec moins » d’intrants, de formaliser les savoirs agronomiques essentiels aux agents sous la forme d’un « guide technique ». En cas de doute, les technico-commerciaux de la coopérative sont alors tenus de chercher la réponse dans ce guide ou d’appeler directement les agronomes de la coopérative pour obtenir une réponse fiable.

23Face au second débordement que constitue le risque agronomique accru de ces nouvelles pratiques et face à la difficulté de garantir l’effectivité de l’écologisation des pratiques des agriculteurs, la coopérative cherche à cadrer une offre et des outils dédiés à la sécurisation et à la traçabilité des pratiques agricoles. À travers des investissements de recherche et de développement, elle vise à substituer aux solutions « chimiques » (fertilisants, pesticides, etc.) des solutions « AEI » reposant sur des fonctionnalités écologiques et biologiques. Il peut s’agir par exemple de formulation d’aliments permettant d’allier performances zootechniques et santé animale, ou de couverts végétaux pour protéger le sol et l’enrichir en éléments nutritifs pour la culture suivante. Une fois testées dans les stations expérimentales de la coopérative, ces solutions sont présentées aux technico-commerciaux qui sont invités à les proposer ensuite aux agriculteurs. Certaines d’entre elles apparaissent dans le cahier des charges d’une marque créée spécialement par la coopérative pour assurer des débouchés rémunérateurs aux produits issus de ces nouvelles pratiques. On observe ainsi un renouvellement de l’exigence de traçabilité dans la chaîne de production. La mise en marché de ces nouveaux produits se fait par le biais de filières dédiées que la coopérative coordonne et que les technico-commerciaux sont chargés de promouvoir auprès des agriculteurs au même titre que les nouvelles pratiques, modifiant de fait leur mandat. Le blé des filières AEI est ainsi vendu comme un débouché plus rémunérateur pour l’agriculteur et la coopérative.

24Héritée d’un modèle agricole critiqué et difficilement contrôlable par la coopérative, la diversité des méthodes utilisées et des conseils dispensés par les technico-commerciaux apparaît comme un autre risque de débordement. Pour pallier ce risque, les cadres dirigeants décident d’introduire de nouveaux outils de traçabilité des conseils. L’injonction managériale est alors claire : les technico-commerciaux doivent déployer un message uniformisé et validé par les agronomes de la coopérative, et consigner l‘intégralité de leurs conseils et de leurs visites dans les outils informatiques dédiés. Les cadres dirigeants de la coopérative s’emploient à clarifier les rôles des différents acteurs impliqués dans ce dispositif, à distinguer des fonctions et à segmenter les tâches qui incombent à chacun. Le service de recherche et développement voit ses missions de formalisation des savoirs et de conception de nouveaux outils et services renforcées. Ce travail d’équipement (Vinck, 2009) se concrétise par la production de trois types d’outils : des outils de stockage et de distribution des connaissances agro-écologiques ; des outils de pilotage et de suivi de l’ensemble des conseils techniques apportés chez un même agriculteur ; des outils d’aide à la décision (OAD) qui permettent de standardiser des protocoles d’analyse jusque-là variables selon les technico-commerciaux.

25Le dispositif de conseil remanié en productions végétales fait une place centrale à la technique en formalisant les savoirs et les compétences nécessaires au « bon » conseiller, tout en le dotant de nouveaux outils destinés à renforcer son diagnostic. L’AEI apparaît ainsi comme un socle technologique pour répondre aux enjeux de l’écologisation des pratiques, dont la concrétisation se construit au carrefour de ressources cognitives formalisées et d’outils de mesure sophistiqués. En encapsulant les savoirs agro-écologiques dans ces outils, la coopérative permet de concilier leur prise en charge rapide et la traçabilité des pratiques pour garantir un niveau d’exigence et un contrôle, et ainsi assurer la crédibilité de ce dispositif.

26Par ailleurs, la dualité du métier de technico-commercial est un élément qui, par la forte temporalité et la diversité des profils des agents, complique la réflexion sur la forme que doit prendre ce cadrage. Si les conseillers sont en effet essentiellement commerciaux à l’occasion des « campagnes commerciales » de printemps (vente des intrants pour les cultures printanières, au mois de novembre-décembre) et d’automne (avril-mai), ils sont en revanche plutôt techniciens entre ces « mortes-saisons », en réalisant des tours de plaine ou du suivi cultural. Dès lors, ces technico-commerciaux n’ont jamais des activités purement commerciales, ni des activités de « pur » conseil, selon l’acception des agronomes par exemple (Guillot et al., 2013 ; Rémy et al., 2006). Ces conseillers de coopérative présentent ainsi, selon la temporalité du métier et selon les individus, une dominante technique ou commerciale dans leur activité à laquelle le cadre de la coopérative doit être adapté. Pour pallier cette diversité, la coopérative met à la disposition des équipes un service support constitué de spécialistes pouvant venir en appui des technico-commerciaux sur l’une ou l’autre de ces dimensions.

27Le cadrage opéré par la coopérative est ainsi relatif à une adaptation des techniques de production mais également à la rationalisation du métier de technico-commercial, à la contractualisation des agriculteurs et au développement de stratégies de mise en marché. Il inclut à la fois de nouveaux équipements (outils, ressources matérielles et cognitives, etc.) et de nouveaux ancrages dans les filières, et ne saurait être réduit à sa fonction d’écologisation des pratiques. Malgré les transformations successives du métier – dans notre cas, une spécialisation des agents par production et un élargissement de leurs tâches à la mobilisation des agriculteurs dans les filières AEI et à la prise en charge du suivi de la santé économique de l’exploitation –, le terme de « technico-commercial » perdure. Il fait cependant l’objet de beaucoup de débats dans et hors de la coopérative. En effet, la dualité technique et commerciale du métier de ces agents se traduit dans une relation avec l’agriculteur que l’on peut aborder tantôt comme le rapport d’un conseiller à l’usager d’un service, tantôt comme le rapport d’un vendeur à l’acheteur d’un produit (Compagnone & Golé, 2011 ; Faure & Compagnone, 2011 ; Goulet & Le Velly, 2013 ; Hellec, 2008). Cette combinaison de tâches et cette position particulière font peser sur ces technico-commerciaux des soupçons de conflit d’intérêts (Bourdois, 2015) et interrogent un idéal d’autonomie, de posture d’expertise, d‘indépendance du conseiller par rapport aux agriculteurs (Darré, 1994).

28Le cadre adopté par la coopérative qui en résulte s’appuie sur une dynamique de standardisation des connaissances issues de l’AEI, sur une automatisation d’une partie de la décision technique et sur le traitement des données des exploitations par des algorithmes conçus par les services supports, afin d’adapter les préconisations aux situations des agriculteurs. En opérant cette réduction du message de l’agro-écologie et en encapsulant les connaissances et raisonnements souhaitables dans des OAD, la coopérative contrôle mieux la qualité et la performance du conseil apporté aux agriculteurs. Ce cadre, qui repose sur la mise en œuvre de la notion d’AEI, entendue comme une réduction de celle d’agro-écologie, permet également à la coopérative de transformer un dispositif de conseil préexistant et déjà fortement normalisé tout en réduisant les incertitudes techniques et politiques que l’émergence de l’agro-écologie aurait pu induire. En cherchant à reprendre la main sur une partie des activités de l’amont de la filière et en écologisant un dispositif de conseil préexistant, la coopérative se situe, comme d’autres coopératives, dans un paradigme de « modernisation écologique » (Bui, 2015 ; Villemaine, 2016). Par ailleurs, si la coopérative ouvre une réflexion sur une évolution de ce qu’être conseiller veut dire, vers la spécification et la qualité technique de son accompagnement, elle encadre paradoxalement ses interactions avec les agriculteurs dans un dispositif qui tend à uniformiser l’objet et les outils du conseil. Cette réorientation stratégique de la coopérative s’accompagne de changements organisationnels importants : dans le cadre des productions végétales, c’est bien l’ensemble du dispositif de conseil qui a été révisé, avec le renouvellement des métiers, filières, outils et procédures, qui sont autant de points que les conseillers doivent intégrer dans leurs discours et leurs pratiques. Nous cherchons alors à comprendre comment ce recadrage opéré par la coopérative à partir de l’AEI se traduit dans les pratiques professionnelles des technico-commerciaux, notamment dans leur rapport à l’organisation et aux agriculteurs.

Se réinventer dans l’AEI : recompositions du travail et de l’identité professionnelle des technico-commerciaux

29En analysant les nouveaux objets et techniques que le cadrage par l’AEI introduit dans la pratique professionnelle des technico-commerciaux, nous voulons donner à voir maintenant la diversité avec laquelle ils s’emparent de ce recadrage, en le reliant à des conceptions différentes de leur métier. Nous montrerons que s’il permet effectivement d’écologiser les pratiques agricoles et de renouveler les pratiques de conseil, ce cadre vient davantage renforcer des rapports sociaux préexistants que les réinterroger.

Élargissement et complexification des objets du conseil

30Avec cet engagement dans l’AEI, les technico-commerciaux de la coopérative ont vu apparaître de nouveaux objets de conseil dans leurs missions et leurs formations, auxquels s’associent de nouvelles techniques d’intervention. Les conseillers voient donc s’élargir, ou du moins se déplacer, leurs cadres historiques de pensée et d’action sur ces objets familiers de leur univers professionnel.

  • 9 Le colza, par exemple, peut être associé à un mélange de légumineuses gélives pour améliorer la f (...)

31L’élargissement des objets à considérer dans le cadre du conseil n’est pas spécifique aux coopératives et relève d’une transformation plus large de l’agriculture (Compagnone, et al., 2009 ; Faure & Compagnone, 2011 ; Rémy et al., 2006). Le conseil ne se limite plus à l’examen de la culture, mais se voit complété par une approche du sol, des couverts végétaux, des rotations, des méthodes alternatives de désherbage, des plantes compagnes9 ou encore des résultats des données agronomiques de l’exploitation. Pour les conseillers de la coopérative, ces nouveaux objets se situent néanmoins en périphérie de l’objet central que représente la culture conduite sur la parcelle, et qui constitue le cœur de leur expertise. Cet élargissement rencontre un mouvement déjà engagé dans la culture technique des conseillers qui relevait jusqu’alors de l’initiative individuelle, impulsée par une expérience professionnelle antérieure ou par les agriculteurs. L’attention portée à ces objets antérieurement périphériques est désormais encouragée par la coopérative et formalisée dans des documents internes, bien que la décision finale de s’en saisir relève toujours du technico-commercial.

  • 10 Étape de diagnostic de l’état d’une culture qui passe en revue à la fois le stade de croissance, (...)

32L’évaluation d’une situation culturale10 est un moment déterminant de l’activité du conseiller, puisqu’il sert de base à la définition de l’intervention technique requise sur la culture. Alors qu’auparavant le conseiller était à l’affût de symptômes de maladie, de carences ou d’attaques sur la culture, l’approche AEI implique une prise en compte d’un éventail plus large de facteurs pour affiner le diagnostic avant l’intervention chimique. En outre, l’interprétation de tout symptôme doit être pondérée par une évaluation de la dangerosité pour la culture de l’élément en cause et n’amène pas nécessairement à un traitement. Un niveau de complexité supplémentaire intervient au regard de la singularité de chaque situation, qui empêche toute réplication à l’identique de ces interprétations : le type de sol, le climat, l’historique de la parcelle, etc. Le diagnostic doit donc s’appuyer sur une multitude de facteurs difficilement mesurables, qui se combinent en situations singulières.

Transformation de l’équipement et des pratiques professionnelles des technico-commerciaux

  • 11 Au sens des conventions qui s’étaient établies tacitement parmi les conseillers sur l’évaluation (...)

33Pour accompagner les conseillers dans ce déplacement d’une évaluation conventionnelle11 vers une évaluation AEI, la coopérative a travaillé à la détermination d’indicateurs. La « pression fongique », par exemple, est un indicateur utile pour aider à moduler les doses de fongicides, qui se substitue au traitement systématique. Sur le même principe, la coopérative les encourage à raisonner en « degré de salissement » ou « degré de nuisibilité » des adventices ou des ravageurs sur une parcelle avant de préconiser un traitement, ou encore « rentabilité » ou « marge à l’hectare » pour l’agriculteur plutôt que « prix » des produits vendus. En raison de la complexité des situations et de la difficulté d’acquisition de ces nouveaux savoirs agro-écologiques, la coopérative œuvre à la conception d’outils d’aide à la décision (OAD) dont les algorithmes combinent l’ensemble des facteurs à prendre en compte pour délivrer directement une information utile pour l’action, exempte de jugements subjectifs. Un de ces OAD, par exemple, agrège des données collectées sur l’exploitation (données météorologiques, pédologiques, précédents culturaux, etc.) pour les traduire sous la forme d’un gradient de risque (rouge, orange, vert). En fonction de la « note de risque » calculée par l’OAD, le conseiller peut proposer des analyses complémentaires ou considérer que les informations sont suffisantes pour proposer un itinéraire cultural. Par la suite, le même outil émettra des alertes indiquant qu’un traitement est recommandé, appelées « top-traitements », déclenchées dès que la pression fongique calculée s’avérera trop élevée et donc menaçante pour l’objectif de production. Les technico-commerciaux ont ainsi recomposé leur activité pour intégrer ces nouveaux équipements.

  • 12 Le stade « dernière feuille étalée » (DFE) correspond au stade de développement auquel les deux d (...)

« Ça me pose moins de problèmes et, limite, ça m’arrange, […] comme pratiquement tous mes gars ont des OAD, limite c’est moi qui leur dis “tu traites à telle date”. Je dis ce que l’outil me dit, […] alors tu vérifies par rapport au stade mais normalement c’est bon, “DFE12, à telle date, telle dose” et le gars tchh tchhh il fait quoi ! » (Technico-commercial, 27 ans)

  • 13 En l’occurrence, les plantes compagnes doivent être positionnées dans des parcelles avec un faibl (...)

34Mais toutes les situations d’évaluation ne sont pas accompagnées d’OAD. Certaines pratiques de substitution inspirées de l’AEI requièrent de la part du conseiller d’évaluer également la pertinence de proposer une solution AEI plutôt qu’une solution conventionnelle lorsque l’occasion de cette substitution se présente. En effet, ces solutions présentent un niveau de risque plus élevé que les pratiques conventionnelles et, selon les cas, il n’est pas toujours possible d’opérer une substitution. Les plantes compagnes, par exemple, parce qu’elles se positionnent en alternative à des traitements de désherbage, nécessitent une bonne connaissance des conditions pré-requises13 à leur positionnement et davantage de suivi. Or les débuts de mise en œuvre de ce type de techniques, dont les conditions d’usage sont moins documentées par la coopérative, n’ont pas été tous concluants. Certains technico-commerciaux, confrontés à des échecs, s’en détournent au profit des OAD qui sécurisent leur intervention.

35De même, ces équipements peuvent permettre de créer de la connaissance là où jusqu’alors celle-ci était implicite. Par exemple, l’hétérogénéité chronique de la hauteur du blé d’une parcelle était habituellement imputée au sol sans que le conseiller ou l’agriculteur ne possède d’élément concret pour attester cette hypothèse ou agir pour en modifier l’état. Une innovation récente de la coopérative, l’utilisation d’un quad pour tester la résistivité du sol afin de cartographier sa profondeur et sa densité, permet de créer de la connaissance sur le sol. En formalisant la structure du sol, ce scanner concrétise un objet de conseil sur lequel le technico-commercial et les services supports de la coopérative peuvent construire une intervention. Des savoirs informels sur l’objet périphérique de la culture qu’est le sol changent ainsi de statut pour devenir des savoirs mobilisables dans une relation de causalité formalisée, ici entre le sol et la culture. En introduisant de l’hétérogénéité intraparcellaire, quand jusqu’alors les parcelles étaient considérées comme un tout et bénéficiaient d’un diagnostic unique, cette cartographie en complexifie le diagnostic et induit la formulation de plusieurs conseils pour une même parcelle.

36En outre, leur répertoire d’intervention s’élargit à des techniques agricoles qui ne leur sont pas familières, comme le désherbage mécanique, la lutte biologique, le semis-direct, le non-labour, ou les interventions par guidage satellite. La maîtrise de ces techniques ainsi que leurs effets constituent autant de points d’apprentissage, renouvelés chaque année au rythme des innovations technologiques.

37Ainsi les technico-commerciaux sont confrontés à de nouvelles connaissances et de nouveaux équipements qui élargissent leur spectre d’intervention et transforment leurs pratiques professionnelles. Ces connaissances associées à l’AEI, produites par les services internes de la coopérative, sont formalisées dans des outils extérieurs au technico-commercial (documents ressources, annotations dans un logiciel de traçabilité, OAD) et complètent les formes déjà existantes, jusqu’alors principalement constituées des savoirs théoriques ou expérientiels.

Vers un conseiller augmenté ?

38Dans les discours des technico-commerciaux, cet élargissement du spectre d’interventions est associé à une revalorisation de leur métier indirectement liée à une montée en compétence, en pertinence et à une reconnaissance de leur expertise. Aussi, les discours des technico-commerciaux font état d’un sentiment de satisfaction largement partagé suite à ces changements.

« Ça nous a fait gagner en professionnalisme […] ça dégage une image quand on va chez l’adhérent [...] avec toute la mine d’information que ça constitue. » (Technico-commercial, 27 ans)

« Ça n’a plus rien à voir […] il y a 30 ans on faisait du systématique, parce qu’on avait fait ça l’année dernière on allait faire ça cette année, alors qu’aujourd’hui on a plein d’outils d’aide, on va mettre la bonne dose, au bon endroit, au bon moment, et surtout c’est beaucoup mieux géré… » (Technico-commercial, 56 ans)

  • 14 À l’image de l’Organisation Scientifique du Travail caractéristique des industries du début du XX(...)

39En présentant ces équipements comme des outils de précision, de sécurisation, de pilotage à la fois technique et économique des situations culturales, les technico-commerciaux les opposent aux pratiques d’« avant les OAD » approximatives, reposant sur des intuitions ou des évaluations subjectives, et donc sources d’erreurs, qu’ils proposent aujourd’hui de dépasser. Ces équipements, pour reprendre les termes de Michel Callon, « imposent aux points de vue subjectifs et par conséquent irréconciliables des agents, la transcendance des instruments qui, une fois établie, assure l’objectivité des faits devant laquelle chacun s’incline » (Callon, 1999, p. 420). L’écologisation des pratiques, jusqu’alors sujet de crispations dans la relation entre conseillers et agriculteurs pour des raisons de mauvaise évaluation des risques agronomiques, de soupçons de conflits d’intérêts ou de jugement de pertinence mal établi, apparaît désormais pacifiée. Il ne s’agit plus d’une confrontation de points de vue subjectifs mais bien d’évaluer, à partir d’instruments de mesure de données objectives, la situation agronomique à laquelle les deux acteurs font face. En analysant des données et des faits reconnus des deux parties, l’outil devient l’arbitre impartial d’une situation conflictuelle14.

« On a tous les outils d’aide à la décision, les plans de fumure, les techniciens volaille… Enfin je veux dire dans tout ce qui nous est apporté. C’est des super-outils, […] je peux te dire que celui qui fait confiance à [la coopérative], qui bosse bien, il va gagner du pognon ça c’est sûr. On a tous les moyens. S’il y a un souci, on sera là pour l’aider, c’est une question de confiance après c’est tout. » (Technico-commercial, 56 ans)

40L’extériorité et la fiabilité d’un outil conçu par un service support considéré comme « expert » invalident temporairement l’expérience individuelle, les savoirs conventionnels, la connaissance de l’historique de la parcelle et l’intuition du conseiller qui sont autant de sources d’hétérogénéité dans le diagnostic. Ces nouveaux outils et les savoirs associés apparaissent ainsi comme les vecteurs sinon de nouvelles identités professionnelles au moins de la fierté d’atteindre un état de « conseiller augmenté », vocabulaire que ces derniers se plaisent à utiliser en référence au transhumanisme.

Incorporations de l’AEI dans des conceptions du métier

41Si les ces pratiques professionnelles sont relativement homogènes, probablement en raison de l’encadrement fort opéré en ce sens par la coopérative, l’injonction émise par la coopérative à s’en saisir amène chaque conseiller à donner un sens à l’AEI qui reflète ses représentations (Rémy et al., 2006). En les interrogeant « au-delà des pratiques », nous cherchons ainsi à identifier ce sens que l’AEI peut donner à leurs activités.

42La diversité des lectures que les technico-commerciaux font de l’AEI dépend de la façon dont ils se conçoivent en tant que professionnels, et donc de l’identité professionnelle qu’ils revendiquent. Cette identité va les conduire à se mettre en scène différemment dans leurs interactions avec les agriculteurs, et à afficher plus ou moins le lien qui les unit à la coopérative. En raison de la complexité de cette articulation, nous avons fait le choix de ne présenter ici que les différentes façons dont ils perçoivent l’encadrement de la coopérative. Si nous ne développons pas ici l’étude des identités professionnelles, pourtant sous-jacente, nous entendons distiller dans la présentation de ces représentations de l’AEI des éléments permettant au lecteur de comprendre que chacune de ces acceptions fait écho à des valeurs, à un sens et à une quête de reconnaissance du travail des technico-commerciaux. Comme on peut le voir dans le cadre du travail d’autres organismes économiques (Petit et al., 2015), quatre conceptions différentes de l’AEI apparaissent.

43Dans la première conception, les technico-commerciaux voient dans l’AEI une réactualisation de leur rôle de vecteur de connaissances et de techniques. Dans un contexte de remise en cause de l’objectivité du conseiller de coopérative et de sa capacité à apporter une plus-value à l’agriculteur, l’AEI est ainsi perçue comme un renforcement de sa capacité d’expertise. Cette position du technico-commercial, détenteur d’une information à haut potentiel dominant l’agriculteur par un savoir convoité, n’est pas sans faire écho aux positions historiques de vulgarisation et de prescription du conseiller agricole (Brunier, 2015).

« Nous, on est sur une nuisibilité aujourd’hui de 20-25 quintaux, tu demandes à mon père “c’est quoi ta nuisibilité fongique aujourd’hui sur tes céréales ?” il ne sait pas ! […] Donc on essaie d’apporter de la technique et des éléments factuels, comme ça, aux adhérents. » (Technico-commercial, 27 ans)

44Or, si certains se considèrent comme un élément du dispositif dont le rôle serait de donner à voir l’étendue des services de la coopérative et d’y ajouter leurs savoirs expérientiels, d’autres en revanche ont bâti leur expertise sur les savoirs historiques du métier (observation, sens, matières actives, etc.) et redoutent leur disqualification face aux OAD. Ils vont alors « incarner » ce dispositif pour dissimuler leur dépendance à l’outil technologique et présenteront les OAD comme des instruments complémentaires leur permettant d’accéder à des données non perceptibles par un être humain (variations fines de la température ou de l’hygrométrie du sol). Ils vont, en outre, passer sous silence les ressources mises à leur disposition (services supports de la coopérative, documents techniques, alertes, etc.) en adossant les informations qu’ils en retirent à leurs propres observations. Dans cette conception, l’AEI vient renforcer une posture d’expertise des technico-commerciaux préexistante.

45Dans la seconde conception, l’AEI est perçue comme l’opportunité de donner un nouveau sens au métier de technico-commercial, centré sur l’accompagnement du changement de regard que portent les agriculteurs sur leur exploitation et sur le rôle du conseil en coopérative. Dans cette conception, l’AEI transforme davantage le rapport des conseillers aux agriculteurs.

« Pour moi c’est ça aussi l’AEI, c’est pas seulement réduire les produits phytos ou développer les OAD, c’est aussi inciter les agriculteurs à tester de nouvelles techniques pour que chacun trouve une manière de faire qui lui convienne et qui ne sera peut-être pas la même technique que le voisin. Après, c’est difficile de les faire changer, ils ont toujours été habitués à du standardisé et du facile, ils ne sont pas tous prêts, mais c’est notre travail aussi de les encourager là-dedans. » (Technico-commercial, 49 ans)

  • 15 Dans notre échantillon, il s’agit d’une expérience professionnelle en station expérimentale ou en (...)

46En incitant les agriculteurs à devenir acteurs de leurs pratiques plutôt que de suivre celles préconisées par les standards de production, ces technico-commerciaux cherchent à redéfinir les rôles attribués jusqu’alors à l’agriculteur et au conseiller. Peu nombreux dans la coopérative, ces technico-commerciaux se caractérisent par une socialisation professionnelle antérieure15 singulière avec les processus d’expérimentation agronomique et donc d’appréhension différente du risque associé. Ils se situent davantage dans une démarche d’émancipation de l’agriculteur en l’associant à la prise de décision technique et l’invitant à assumer une part de risque, escomptant que ce nouveau pacte de confiance rejaillira de façon positive sur l’échange marchand entre l’agriculteur et la coopérative.

47Dans la troisième conception, l’AEI est essentiellement perçue comme un avantage concurrentiel du technico-commercial dans un marché élargi du service aux agriculteurs ou associé à la vente de contrats d’engagement dans des filières qualité labellisées.

« Non, non, le métier n’a pas trop changé, je vendais des produits, demain je vendrai des OAD, ce n’est pas si différent. » (Technico-commercial, 33 ans)

48Enfin, dans une dernière conception, l’AEI est reliée à son acception politique en tant que proposition d’un autre modèle agricole. Certains technico-commerciaux voient en effet dans ce recadrage par l’AEI une opportunité de changer l’image de leur métier, dégradée par les critiques environnementales au même titre que l’agriculture conventionnelle.

« Là, j’ai ma fille qui va entrer en CP, c’est l’âge auquel ils demandent “c’est quoi ton métier, papa ?” J’appréhendais un peu ce moment, de lui dire “papa, il vend des produits chimiques aux agriculteurs” ça le fait moyen, alors que là je peux lui dire “papa, il aide les agriculteurs à prendre soin de leurs champs et à mettre moins de produits” Franchement, ça change tout ! Pour moi, c’est une fierté. Et j’espère que ma fille aussi sera fière de moi. » (Technico-commercial, 29 ans)

  • 16 Il peut également s’agir d’une appartenance politique ou à un club sportif. Les conseillers impli (...)

49On voit bien ici l’influence que peut avoir l’appartenance des conseillers à d’autres mondes, extérieurs16 à la coopérative. Ces technico-commerciaux voient dans ce nouveau cadre d’action l’opportunité de mettre en valeur leur rôle de vecteur d’améliorations techniques des exploitations agricoles dans le sens d’une conciliation des pratiques agricoles et d’une demande sociétale. Le changement de regard attendu de la part des agriculteurs et de la société civile sur leur métier de technico-commercial apparaît alors comme le principal signe de reconnaissance de leur travail.

50Les multiples outils et notions dont la coopérative équipe ses conseillers sont donc autant de supports autour desquels se cristallise une nouvelle forme d’expertise technique, d’accompagnement ou de mobilisation pour les technico-commerciaux, qui se trouvent dans l’attente de la reconnaissance par les agriculteurs d’un rôle de conseil. Ainsi, la diversité des décors que les technico-commerciaux persistent à voir dans cette « scène délimitée, spécialement préparée et aménagée » pour eux par la coopérative (Callon, 1999, p. 409) atteste de la recomposition à l’œuvre de leurs identités professionnelles au regard de ce nouveau cadre de l’AEI.

51Toutefois, on retrouve dans cette diversité de représentations l’ambiguïté du métier de technico-commercial en coopérative, à l’intersection de trois activités : une activité d’accompagnement technique, qui pose la question de la juste distance entre le conseiller et l’agriculteur (Compagnone, 2006) ; une activité de service pour les adhérents d’une coopérative, qui pose la question de la relation déployée avec les agriculteurs en fonction de la manière de vivre l’appartenance à une organisation ; une activité marchande, qui pose la question de la relation d’échange entre un client et un fournisseur (Goulet & Le Velly, 2013 ; Hellec, 2008) ; bien qu’ils soient capables de mettre de côté leur propre représentation de l’AEI pour la promouvoir sous différentes acceptions, selon les attentes de l’agriculteur. La représentation de l’AEI par les technico-commerciaux ainsi que l’usage des équipements introduits par la coopérative apparaissent ainsi étroitement liés à cette diversité des représentations de l’agriculteur qu’elle vient davantage renforcer que réinterroger. La prise en charge de l’AEI par les technico-commerciaux ne s’accompagne donc pas systématiquement d’une remise en cause de leur part des rôles sociaux assignés aux conseillers et aux agriculteurs et renforce davantage des postures professionnelles préexistantes.

Discussion

52Le recadrage opéré par la coopérative à partir du socle technologique de l’AEI se concrétise par le développement de deux types de solutions différentes : les solutions agronomiques inspirées de l’AEI qui sont accompagnées par des OAD (comme la réduction des fongicides) ont le plus de succès auprès des agriculteurs et des technico-commerciaux, quand celles qui ne sont pas accompagnées d’OAD (comme l’usage de plantes compagnes) sont délaissées. Avant de conclure, nous souhaitons discuter dans cette partie de cet inégal succès que rencontrent ces équipements et sur ce qu’il nous apprend de la transformation des jugements des technico-commerciaux. Nous discuterons également des effets de ce recadrage qui, en investissant massivement dans l’encadrement de certaines pratiques, laisse dans l’ombre les rapports sociaux conseillers-agriculteurs.

53Le travail d’équipement (Godin & Vinck, 2017) de la coopérative repose sur un travail d’explicitation des composantes de l’action technique, aussi bien des objets sur lesquels intervenir, des états successifs dans lesquels ils se trouvent ou de la définition d’un état anormal. La coopérative explicite ainsi un ensemble d’éléments jusqu’alors tacites et dont l’indétermination constituait une source d’hétérogénéité dans les interventions des technico-commerciaux mais aussi un espace de liberté dans lequel se développait leur expertise. En investissant dans cette production massive de repères, qu’ils soient encapsulés dans des OAD ou formalisés dans des documents-ressources, la coopérative réalise des « investissements de forme » (Thévenot, 2006) et cadre les jugements que les technico-commerciaux portent sur l’action. La coopérative opère donc en réalité une réduction du nombre de repères visibles pour qualifier et encadrer l’action, dont l’utilisation indiscutée traduit l’émergence de nouvelles conventions sociotechniques ; il apparaît, par exemple, désormais évident pour les technico-commerciaux de réaliser une analyse de sol avant de proposer une solution de fertilisation. En encapsulant les jugements de pertinence (Lazega, 2011), les OAD permettent ainsi de faciliter les trois étapes du jugement sur l’action définies par Thévenot : la qualification, la clôture – qui consiste à identifier des éléments pertinents pour agir – et l’épreuve de réalité dans laquelle l’acteur peut être amené à réviser le jugement. L’analyse de données spécifiques à l’exploitation permet de qualifier plus précisément la situation ; la suggestion d’une action, calculée de manière optimale par l’algorithme, permet de faciliter la clôture ; et en assurant le suivi de la culture et en déclenchant des actions à mener (comme le déclenchement d’une alerte de traitement) l’outil facilite également l’étape de révision. Les OAD prennent ainsi en charge la multitude de facteurs introduits par l’AEI dans le processus de jugement sur l’action pour ne donner à voir au conseiller qu’un nombre limité de repères, et réduisent par le calcul le risque agronomique associé. Dès lors, le succès des OAD apparaît plus clairement lié à leur capacité à accompagner le technico-commercial dans ses jugements techniques. Il nous permet de comprendre par contraste le succès limité d’autres solutions AEI, comme les plantes compagnes, qui complexifient ces étapes de jugement en introduisant de nouveaux repères dans l’intervention et par là même de l’incertitude.

  • 17 Le technico-commercial parle alors de son rôle de transmission de savoirs et d’indicateurs de per (...)

54Cependant, l’approbation des agriculteurs apparaît comme l’épreuve ultime d’évaluation de la pertinence de l’outil, et sanctionne l’adéquation entre cette évolution du conseil et leurs propres attentes. Or nos observations montrent que le succès de ces équipements introduits par la coopérative est également lié au maintien d’attentes par les agriculteurs de solutions techniques simples, efficaces et relativement sûres, qui cadrent à leur tour l’activité des technico-commerciaux en lui assignant un rôle. Si ce double cadrage génère un regain de sens du métier17, il peut aussi créer une rupture entre le conseiller et l’agriculteur, lorsque l’un raisonne à partir de ces nouveaux repères AEI (marge à l’hectare, pression fongique, mesures d’indicateurs précis...) et l’autre à partir des anciens repères (prix, traitement et labour systématiques, etc.), ou lorsque l’agriculteur ne partage pas l’enthousiasme du technico-commercial pour ces nouveaux équipements. Le triptyque simplicité, sécurité et efficacité reste ainsi au cœur de ce cadrage et de la relation conseiller-agriculteur. Le maintien de ces attentes n’est pas sans rappeler les effets positifs que les agriculteurs associent au modèle productiviste instauré après la Seconde Guerre mondiale : l’amélioration des rendements, du niveau de vie des agriculteurs et la reconnaissance sociale qu’ils retiennent de ces progrès marquent plus d’une génération (Hervieu & Purseigle, 2013). C’est bien cette tension, ajoutée aux ancrages multiples des coopératives dans le régime sociotechnique dominant, qui complexifie la question de l’émergence de modèles agricoles alternatifs (Bui et al., 2016 ; Wilson & Tisdell, 2001) et explique que les interactions entre les agriculteurs et leurs technico-commerciaux de coopérative restent imprégnées de conventions héritées de cette histoire agricole.

55En investissant massivement dans un certain équipement, la coopérative induit également une prédominance de l’acception pratique de l’AEI, entendue comme socle technologique au service d’une agriculture de précision, ou d’une économie d’intrants à des fins de gains économiques pour l’agriculteur. À l’inverse, la coopérative n’a pas cherché à cadrer les dynamiques d’expérimentation des agriculteurs, qui auraient pu réinterroger les postures historiques de conseil. Cet inégal investissement contribue à une plus grande visibilité de l’AEI par les technologies de précision que par l’expérimentation. À l’heure où cette relation conseiller-agriculteur est précisément appelée à changer pour intégrer des enjeux de spécification et de co-construction (Adesina & Zinnah, 1993 ; Cerf & Meynard, 2012 ; Goulet, et al., 2008 ; Guillot et al., 2013 ; Willock et al., 1999), il serait intéressant d’étudier la disposition des deux parties à se prêter au jeu de l’expérimentation conjointe et de s‘interroger sur la façon dont il convient de les accompagner dans cet exercice qui serait inhabituel.

  • 18 Des agriculteurs organisent des portes ouvertes sur leur exploitation, ou cherchent à montrer leu (...)
  • 19 Benoît Godin distingue l’innovation, première introduction d’une invention sur un marché ou dans (...)

56Alors que ce recadrage des activités des technico-commerciaux par l’AEI aurait pu être l’occasion de repenser les rapports sociaux entre agriculteurs et conseillers, nos observations rendent compte plutôt du maintien des rôles historiques dans le conseil coopératif. L’attitude plutôt délégataire de certains agriculteurs, avec une attente avant tout centrée sur la sécurité et la rentabilité des programmes engagés, contraste fortement avec les nombreux travaux sur le modèle agro-écologique qui placent l’agriculteur au centre de la production de connaissances ou du raisonnement agronomique de l’exploitation (Darré, 1996 ; Goulet et al., 2008). Au-delà des agriculteurs les plus investis dans la production de normes et de connaissances sur leur exploitation, nos observations mettent ainsi en lumière des agriculteurs qui s’appuient sur les conseillers et sur cette nouvelle infrastructure de conseil pour adapter leurs pratiques à moindres coûts – d’apprentissage et de désapprentissage – (Boullier, 2016) voire déléguer complètement cette réflexion pour se concentrer sur d’autres activités, comme la recherche d’une stratégie entrepreneuriale, l’investissement politique dans une coopérative ou un syndicat, ou encore la revalorisation civique de leur activité18(Lémery, 2003). En reprenant les appuis du raisonnement conventionnel, ces artefacts permettent de transformer effectivement les pratiques agricoles tout en s’inscrivant dans un cadre familier qui facilite la réplique de ces nouvelles pratiques. Cette infrastructure de conseil, partiellement numérisée, relève ainsi de l’imitation19 (Godin & Vinck, 2017, chap. 1) et permet à la coopérative de traiter une pluralité d’attentes des usagers. Le recadrage opéré par la coopérative repose ainsi essentiellement sur des outils qui permettent une appropriation et une concrétisation rapide des pratiques associées à l’AEI et sur lesquels les technico-commerciaux et les agriculteurs sont incités à prendre appui pour penser le changement, sans remettre en cause les rapports sociaux conseillers-agriculteurs, ce qui aurait pu constituer la véritable innovation de cadrage (Godin & Vinck, 2017).

Conclusion

57En analysant comment une coopérative engagée dans l’AEI définit et concrétise son propre projet agro-écologique, il s’agissait dans cet article de donner à voir comment ce cadre transforme d’une part les pratiques, et d’autre part les rapports sociaux des technico-commerciaux et des agriculteurs.

58À travers le cadrage des activités des technico-commerciaux, la coopérative cherche à répondre à trois enjeux : s’adapter aux pressions sociétales et du marché, répondre aux attentes de ses « clients », et maintenir une dynamique collective parmi ses salariés centrée sur la production de biens et services. Car si une large part de la clientèle des coopératives est constituée d’agriculteurs qui exigent de plus en plus de preuves de la plus-value qu’elle apporte, une autre part se situe à l’aval de la filière avec des transformateurs, des distributeurs et des consommateurs qui attendent des produits standards et de qualité stable. Les dirigeants souhaitent ainsi que la concrétisation du cadre défini par la coopérative soit rapide, efficace et mesurable dans les résultats obtenus pour en rendre compte à ses différents clients. L’enjeu pour les dirigeants de la coopérative consiste à créer les conditions d’une prise en charge rapide et homogène d’un ensemble de savoirs et de techniques qui, nous l’avons vu, s’inscrivent en rupture avec les savoirs traditionnels des techniciens. Pour cadrer un tel collectif, la coopérative a opté pour un dispositif d’envergure constitué de ressources formalisant les connaissances relatives à l’AEI, d’outils pour accompagner les conseillers dans leurs diagnostics et leurs interventions, mais aussi de discours, de référentiels de compétences, de formations et de procédures de traçabilité, définissant de façon précise ce qu’ils doivent dire et ne pas dire, faire et ne pas faire. Autrement dit, une large part de ce cadrage de l’activité des technico-commerciaux par l’AEI consiste à en traduire les connaissances scientifiques en connaissances standardisées directement mobilisables dans l’action. En apparaissant comme « une frontière à l’intérieur de laquelle se déroulent, de manière relativement indépendante du contexte, des interactions dont la signification et le contenu s’imposent comme une évidence aux protagonistes » (Callon, 1999, p. 405), nous avons montré que cet engagement de la coopérative dans l’AEI gagne à être appréhendé au travers de la notion de cadrage-débordement définie par Michel Callon.

59La sécurité et la simplicité des préconisations délivrées par les équipements introduits par la coopérative dans le travail des conseillers permettent d’une part une transformation rapide des pratiques des agriculteurs allant dans le sens d’une écologisation (réduction de doses d’intrants, insertion de mélanges ou couverts, etc.) et d’autre part une transformation des cultures techniques des deux parties (attention nouvelle portée au sol, recherche de l’économie d’intrants devenue une évidence, etc.). En se positionnant comme « augmentés » par la détention de ces outils pourvoyeurs de savoirs et mobilisables aussi bien dans la formulation d’une expertise technique, dans une argumentation commerciale ou dans l’accompagnement de l’agriculteur à une réflexion sur ses pratiques, les technico-commerciaux ne transforment pas, dans leurs activités, leur rapport avec la connaissance et les agriculteurs ; au contraire, ils renforcent certaines postures de conseil traditionnelles. Les équipements introduits par la coopérative participent ainsi à recomposer les conventions sociotechniques de l’accompagnement des agriculteurs par les technico-commerciaux, mais passent sous silence la question des rôles sociaux de ces deux parties.

60Ainsi, alors que la concrétisation d’un projet agro-écologique au sens de Calame (2013) ou Wezel (Wezel et al., 2009) apparaît incompatible avec le fonctionnement de certains organismes économiques parmi lesquels on compte la coopérative étudiée dans cet article, celle-ci propose et concrétise son propre projet agro-écologique à partir de l’AEI. Comme ses homologues (Compagnone et al., 2015 ; Villemaine, 2016), elle démontre alors qu’une autre forme d’agro-écologie est possible qui s’oriente vers une encapsulation des connaissances dans des objets techniques et une automatisation de la décision pour l’intervention technique. Cette forme de modernisation écologique repose ainsi sur une standardisation relative des connaissances apportées par l’agro-écologie et une adaptation aux situations singulières des agriculteurs par le traitement des données. Alors que la littérature sur les modèles agricoles décrit la « logique de spécialisation et d’intensification de la production » comme obsolète et à bout de souffle (Lémery, 2003, p. 10), nous la retrouvons en filigrane dans l’AEI promue par une large part des acteurs du monde agricole, et par les agriculteurs eux-mêmes. Or ce nouveau cadre ne répond pas à l’anomie intrinsèque à ce cloisonnement des rôles entre conseillers et agriculteurs (Deléage, 2013). Ainsi, en pensant le projet agro-écologique de cette coopérative via la notion de cadrage-débordement, nous pouvons d’ores et déjà nous demander s’il ne porte pas en lui les prémices d’un futur débordement.

L’auteure remercie la coopérative pour sa bienveillance, ainsi que les relecteurs anonymes et le comité de rédaction pour leurs commentaires éclairants qui ont enrichi la première version de ce texte. Cet article doit également beaucoup aux relectures attentives de Bertille Thareau et Claude Compagnone, qu’ils en soient ici remerciés.

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Notes

1 Une fois incorporées par les individus, les composantes de ce cadrage s’effacent et leur apparaissent comme une évidence.

2 Convention Industrielle de Formation par la Recherche en Entreprise (CIFRE), thèse menée au sein du CESAER (AgroSup, Dijon) et du LARESS (École Supérieure d’Agricultures, Angers).

3 Selon la période de l’année, le métier de technico-commercial est rythmé par des saisons de suivi technique et des mortes-saisons essentiellement commerciales.

4 Nous utiliserons les termes « technicien », « conseiller » ou « technico-commercial » comme des synonymes.

5 Pour Michel Callon l’imperfection d’un cadre entraîne nécessairement des débordements, dont l’endiguement requiert la définition d’un nouveau cadre. C’est cette dernière étape que nous désignons ici par « recadrage ».

6 Pour plus de précisions, le lecteur pourra se référer à l’article introductif de ce numéro.

7 Dans la coopérative étudiée, il s’est agi de coupler une négociation avec les agriculteurs administrateurs de la coopérative et une grande enquête auprès de l’ensemble des agriculteurs-adhérents.

8 En 2011, la coopérative segmente à nouveau le métier en spécialisant certains conseillers sur l’achat des céréales, d’autres en agriculture biologique et d’autres encore sur les plans de fumure et l’analyse pédologique. Mais dans cet article nous ne nous intéresserons pas à ces spécialisations qui ont abandonné la dualité technico-commerciale pour une activité de service.

9 Le colza, par exemple, peut être associé à un mélange de légumineuses gélives pour améliorer la fertilité du sol, diminuer la pression des adventices, des insectes et des larves tout en couvrant le sol.

10 Étape de diagnostic de l’état d’une culture qui passe en revue à la fois le stade de croissance, le degré de développement d’adventices et l’état sanitaire des plants. C’est à partir de ce diagnostic que le conseiller ajuste ses préconisations.

11 Au sens des conventions qui s’étaient établies tacitement parmi les conseillers sur l’évaluation d’une situation culturale au regard des symptômes de maladies, de carence ou d’attaques.

12 Le stade « dernière feuille étalée » (DFE) correspond au stade de développement auquel les deux dernières feuilles du blé (responsables de 65 % du rendement) sont parfaitement étalées et peuvent ainsi être protégées grâce à un fongicide.

13 En l’occurrence, les plantes compagnes doivent être positionnées dans des parcelles avec un faible degré d’enherbement au risque de voir les adventices prendre le dessus.

14 À l’image de l’Organisation Scientifique du Travail caractéristique des industries du début du XXe siècle, et qui devait résoudre les conflits entre employeurs et employés dans la définition des tâches, l’utilisation de l’outil technique, etc. (Francfort et al., 1995).

15 Dans notre échantillon, il s’agit d’une expérience professionnelle en station expérimentale ou en accompagnement d’agriculteurs en situation de changement (firme privée, chambre d’agriculture).

16 Il peut également s’agir d’une appartenance politique ou à un club sportif. Les conseillers impliqués dans des instances politiques locales font clairement mention de ces inter-influences entre les changements à l’œuvre dans la coopérative et leur propre conception de la politique territoriale.

17 Le technico-commercial parle alors de son rôle de transmission de savoirs et d’indicateurs de performance technico-économiques à l’agriculteur.

18 Des agriculteurs organisent des portes ouvertes sur leur exploitation, ou cherchent à montrer leur métier au grand public dans différents médias (ex. : YouTube).

19 Benoît Godin distingue l’innovation, première introduction d’une invention sur un marché ou dans des pratiques, de l’imitation, qui apparaît comme la stratégie majeure de transformation des organisations au regard de leur rigidité. Si sa connotation négative amène à lui préférer les termes de « transfert » ou « acculturation », il apparaît approprié ici pour désigner le compromis réalisé par la coopérative pour opérer un changement à moindre coût.

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Pour citer cet article

Référence électronique

Soazig Di Bianco, « Recadrer le conseil par l’agriculture écologiquement intensive »Revue d’anthropologie des connaissances [En ligne], 12-2 | 2018, mis en ligne le 01 juin 2018, consulté le 20 juin 2021. URL : http://journals.openedition.org/rac/837

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Auteur

Soazig Di Bianco

Ingénieure agronome et doctorante en sociologie au LARESS (Laboratoire de Recherche en Sciences Sociales) de l’École Supérieure d’Agricultures d’Angers, et au CESAER (Centre d’Économie et de Sociologie appliquées à l’Agriculture et aux Espaces Ruraux) UMR qui associe AgroSup Dijon et l’INRA. Sa thèse est conduite en contrat CIFRE (Convention Industrielle de Formation par la Recherche) au sein de TERRENA Innovation, entre 2015 et 2018.

Adresse : École Supérieure d’Agricultures d’Angers, LARESS, 55 rue Rabelais, FR-49007 Angers (France).
Courriel : s.dibianco[at]groupe-esa.com

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