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Les professionnels du marché

Mareyage et grande distribution : une double médiation sur le marché du poisson

On organizing the fish market: Wholesalers and mass marketing
Thomas Debril
p. 433-455

Résumés

L’auteur montre qu’entre le patron de pêche et le client-consommateur des grandes surfaces, les mareyeurs et les distributeurs organisent et mettent en forme les échanges marchands. Il décrit alors les deux formes distinctes que ceux-ci peuvent prendre. La première repose sur des relations de type « perdant–perdant » : le distributeur fait pression sur le mareyeur et négocie des prix peu élevés contre l’achat de grosses quantités, mais en retour le mareyeur utilise l’opacité qui règne sur la quantité et la qualité des poissons disponibles. La seconde s’appuie au contraire sur des relations à long terme de type « gagnant–gagnant » : les deux intermédiaires acceptent de rendre leurs comportements plus prévisibles et passent des accords. Si ces deux registres d’échange existent conjointement, l’auteur avance que l’existence du premier est nécessaire à la pérennité du second et que l’engagement vers l’un ou vers l’autre reste à l’initiative du distributeur.

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Texte intégral

1L’analyse stratégique des organisations cherche à appréhender la structuration contingente et endogène d’espaces d’actions. Pour cela, elle part des actions individuelles et remonte jusqu’à la régulation du jeu. Elle fournit un cadre d’analyse pertinent pour la compréhension des formes que peuvent prendre les marchés, dans la mesure où, notamment, elle permet de comprendre comment les acteurs négocient leurs interdépendances stratégiques, contribuent à la construction sociale d’un marché. Dans cette perspective, le marché apparaît comme le lieu d’affrontements d’intérêts et de stratégies diverses qui n’ont a priori rien de convergents : la coopération entre les acteurs n’a rien d’évident. On peut alors suivre les arrangements (c’est-à-dire les formes d’organisation issues des échanges négociés de comportements) comme un premier niveau d’organisation du marché qui pèse ensuite sur les actions individuelles, et comme l’expression d’une première forme de médiation des volontés. Les acteurs, en défendant leurs intérêts, en investissant leurs ressources dans l’échange, conditionnent les pratiques des autres participants, limitent leurs possibilités d’actions et contribuent ainsi, par leurs engagements, à la construction du « jeu » collectif et à son épaisseur [6, 8].

2En suivant cette perspective, il devient intéressant de comprendre comment une certaine catégorie d’acteurs, que l’on peut appeler des professionnels du marché, parviennent à structurer un marché en mobilisant des ressources et en produisant des arrangements. Ces acteurs aménagent l’espace marchand, le transforment par et pour leurs échanges, et infléchissent, en retour, les actions d’autres acteurs à travers l’ouverture de nouveaux rapports d’interdépendance. Nous avons choisi de considérer le cas du marché du poisson, lorsque cette marchandise est issue de la filière de la pêche artisanale côtière ou hauturière. Cette filière associe des marins-pêcheurs qui vendent leurs produits à la criée aux mareyeurs implantés sur le littoral ; ceux-ci sont ensuite les fournisseurs de grossistes, de petits commerçants ou des centrales de la grande distribution. Ce n’est qu’à travers les échanges entre ces différents intermédiaires que le poisson parvient au consommateur final.

3Ce marché présente, pour la question qui nous préoccupe, un triple intérêt. Tout d’abord la pêche est une activité de cueillette dont les résultats restent encore relativement hasardeux et donc difficiles à planifier. Toute la filière a un véritable besoin d’informations concernant les apports. Ces informations permettraient au mareyeur de mieux vendre, d’une part en anticipant le niveau des prix et d’autre part, en trouvant des débouchés au produit pour un meilleur écoulement de la marchandise. Mais les marins-pêcheurs n’annoncent pas en cours de marée ce qu’ils ont pêché et maintiennent ainsi une opacité autour de l’offre. Ensuite, il faut remarquer que le produit n’est pas un produit standard, dont les caractéristiques sont fixes, répertoriées et connues à l’avance. Il existe bien, à tous les échelons de la filière, des vétérinaires qui vont classer les produits selon des critères bien définis, mais cette évaluation exogène de la qualité est bien trop lâche pour constituer un repère suffisant pour l’échange marchand. Enfin, il s’agit de surcroît d’un marché du frais. La qualité peut relever de la nature intrinsèque du produit pêché mais aussi du traitement que le produit subit jusqu’à la vente, qu’il s’agisse de la première vente sous criée ou d’un changement de main plus en aval de la filière. Indiquons alors que le produit évolue avec le temps. Le poisson est un périssable dont la conservation est coûteuse et limitée, ce qui rend particulièrement cruciale l’efficience de la chaîne distributive. Si l’opacité de l’offre et la difficile qualification du produit peuvent laisser, a priori, une marge de manœuvre importante aux professionnels, nous verrons que celle-ci ouvre un espace pour des arrangements indispensables à l’échange. Par exemple, le caractère périssable de la marchandise est une contrainte commune à tous qui, en pesant sur les actions des différents protagonistes, imposent un fonctionnement marchand rapide et efficace. Les acteurs trouvent alors des solutions collectivement négociées pour faire face à cette contrainte qui pèse sur tous. En retour, ces arrangements produisent d’autres formes de contraintes sur les acteurs. Dans cette contribution, nous considérerons le travail particulier assuré par deux acteurs de la médiation marchande : les mareyeurs et la grande distribution.

4Nous verrons comment le mareyeur, adossé à l’opacité des apports entretenue par le marin, s’empare de cette opacité et en joue dans sa relation avec la grande distribution, et comment la pratique du marin-pêcheur conditionne les relations plus en aval de la filière. Symétriquement, nous examinerons comment le distributeur, adossé à la demande finale des consommateurs, s’empare de cette demande et en joue dans sa relation avec le mareyage, et comment les exigences de la clientèle conditionnent les relations plus en amont de la filière. Entre la double activité de cueillette des consommateurs et des marins-pêcheurs s’intercale une double médiation : celle des acheteurs de la grande distribution qui agissent comme délégués de la demande et celle des mareyeurs qui interviennent comme représentants de l’offre. Plus spécifiquement, cette situation opère un dédoublement du marché, dans lequel le couple mareyeur-distributeur réalise l’accrochage entre un amont (le pêcheur) et un aval (le consommateur) dont les préoccupations sont peu partagées. Il s’agit de comprendre ce que produit ce travail dédoublé, en termes d’articulation entre l’offre opaque et erratique des marins relayée par le mareyeur et la demande de produits standards et constants des consommateurs qui s’exprime dans la grande distribution. Entre les deux agissent à la fois une sélection de l’offre réalisée par les mareyeurs et une volonté de standardisation des approvisionnements manifestée par la grande distribution.

5Dans la première partie de cette contribution, nous soulignerons le contraste qui existe entre l’offre opaque et irrégulière des producteurs, et la demande des consommateurs habitués à une certaine régularité des produits en termes de prix et de qualité. Nous nous attacherons ensuite au travail d’organisation et de mise en forme du marché opéré par les médiateurs dont l’importance a déjà été soulignée [10, 12]. Nous verrons ainsi, dans une seconde partie, une première forme de négociation où la grande distribution s’appuie sur son potentiel de vente et donc sur ses volumes d’achat pour faire pression sur le mareyeur et avoir des prix. Nous examinerons alors la réponse du mareyage et le type d’équilibre sur lequel débouche cette transaction particulière. Nous présenterons, dans une dernière partie, une forme de coopération plus construite, où les acteurs, en investissant dans la prévisibilité de leurs comportements, transforment les impératifs de temps et de qualité que l’on rencontre sur ce marché. Ce type d’arrangement nous montre comment les acteurs organisent la sphère marchande par un travail sur la relation commerciale qui prend la forme de ce que nous avons appelé une médiation dédoublée.

1. Une offre erratique contre une demande de régularité

6Pour appréhender ce qui se joue au cœur de la filière, entre grande distribution et mareyage, il nous faut d’abord comprendre la position et les pratiques des producteurs, des offreurs qui proposent leur marchandise sur les criées du littoral, et la demande des consommateurs telle qu’elle est appréhendée par le chef de rayon, premier interlocuteur à recevoir les exigences de l’amateur de poisson.

1.1. Des producteurs coupés de la commercialisation

7Si la commercialisation du produit échappe quasi totalement au marin-pêcheur, cela tient avant tout aux caractéristiques de son métier : la vie du marin-pêcheur est totalement occupée par l’activité pêche ; le temps de travail et l’implication qu’elle exige excluent tout autre chose. Mais s’ajoute aussi à cela un sentiment quasi unanime d’impuissance et de méfiance à l’égard des cours pratiqués sous criée. La conjugaison de ces deux types d’explications, que nous allons maintenant présenter plus en détail, nous explique pourquoi le marin apparaît totalement coupé du système de vente et maintient une opacité autour des apports.

8Le métier de marin-pêcheur consiste avant tout à « attraper » du poisson. Pêcher est l’unique objectif du bord lorsqu’il quitte le quai. C’est une activité dont les résultats sont hasardeux :

« Le poisson n’est pas là à nous attendre, il faut lui courir après, il faut le trouver. On a quand même quelques combines suivant les sondes où on le trouve, on le cherche, on fouille. À telle sonde c’est mieux, on creuse un peu. C’est ça, il faut fouiller. On flaire. Donc on tourne. Une fois qu’on a fait une journée, deux jours ou trois, il faut chercher de nouveau, c’est toujours comme ça. Il faut fouiller, un peu plus loin, plus haut, plus creux. On est tout le temps à tourner, louvoyer ». (Pêcheur hauturier).

9Le poisson se déplace, il a un comportement différent selon les saisons, les coefficients de marée, la météorologie, les courants. La pêche est donc un métier où l’on traque ce qui est avant tout une proie avant d’être un produit :

« On peut changer (de zone de pêche). Mais on fait ça en fonction de l’état de la mer, de la houle, des échos qu’on a entendus. Pêcher la langoustine, c’est pas une science exacte. Heureusement il y a de nombreux paramètres qui sont méconnus sinon la langoustine, elle n’existerait plus. Or là, à l’heure actuelle, la langoustine on la trouve dans certains secteurs où on était jusqu’à 12 h–13 h, après on n’en trouve pas. Pourquoi ? Pourquoi ? Il y a l’orientation des vents, avec un peu de houle, on sait où la langoustine va travailler mais ce n’est pas sûr à 100 % et en fait, la langoustine, c’est surtout le flair, l’expérience. Et puis il y a aussi le ciel, s’il est gris, s’il est nuageux ». (Pêcheur côtier).

  • 1 Généralement de 6, 7 heures à 23, 24 heures.

10L’activité de pêche est aussi une activité physiquement éprouvante, même si l’électronique et l’hydraulique embarquées permettent aujourd’hui un maniement de l’outil plus confortable. Une fois que le bateau a quitté le quai et est arrivé sur la zone, il travaille constamment. Le patron est aux commandes toute la journée1 pendant que l’équipage « vire » et « file » le chalut, vide et trie le poisson. La nuit l’équipage se relaie pour prendre les quarts. La pêche est avant tout une activité technique, qui enchaîne, vingt quatre heures sur vingt quatre, différentes opérations pouvant être assez éloignées du marché :

« Il n’y a aucune différence entre le travail de nuit et de jour. On trie par espèce, on éviscère, on lave, ensuite on glace par catégorie dans la cale. Ce n’est pas rien ». (Pêcheur hauturier).

  • 2 Cet élément joue évidemment plus pour les pêcheurs hauturiers que pour les pêcheurs côtiers qui s’a (...)

11Le caractère hasardeux des résultats de l’activité pêche, conjugué aux efforts physiques importants qu’elle réclame, nous permet de comprendre l’absence des marins lors des ventes à la criée. S’ajoute à cela l’éloignement géographique que la pêche implique et qui maintient de fait le marin éloigné des structures à terre2. L’activité maintient aussi le marin séparé de sa famille, ce qui permet de comprendre pourquoi, quand il rentre, il est simplement pressé de retrouver son foyer :

« C’est vrai que pendant 15 j la présence à la passerelle a quand même été assez intense et quand on arrive à terre, on est mort de fatigue. Alors beaucoup ne suivent pas. Ils ne viennent pas sous criée ». (Pêcheur hauturier).

12Ces premiers éléments nous donnent une première explication de la faible implication du marin dans la « marchandisation » de sa production. Il faut par ailleurs mentionner une certaine méfiance des pêcheurs à l’égard d’un marché dont le fonctionnement leur échappe quelque peu. Même s’ils écoutent les cours à la radio et si quelques-uns en tiennent compte pour venir débarquer leurs captures un jour où les cours sont plus favorables, la plupart avouent leur impuissance par rapport à un marché qui leur semble pris en charge par d’autres :

« On n’a aucune prise du tout sur les cours, en tant que marin-pêcheur. Nous on propose, les mareyeurs disposent. […] On sait comment on a fait la marée d’avant mais on ne sait pas comment celle-ci va être. On a les cours par fax, on a les cours par radio, et c’est à chacun de voir. Les cours ils sont aujourd’hui comme ça mais dans 12 j quand je vais revenir, ça va être comment ? Ça on ne sait pas. Même en téléphonant le dixième jour, on ne sait pas comment ça va être 2 j après. C’est tout à fait l’inconnu ». (Pêcheur hauturier).

13Cette impuissance, les pêcheurs côtiers la ressentent aussi :

« Non, les cours, on va en mer tout le temps. On se préoccupe de pêcher. Le gros problème c’est ça : c’est qu’on essaye de pêcher le maximum et qu’on espère toujours avoir le cours le meilleur. Malheureusement on a des coups où on n’a pas de cours, où les prix s’effondrent. Mais il faut continuer quand même. Si on n’a pas de pêche on n’aura rien non plus [pas d’argent] ». (Pêcheur côtier).

14Le prix du poisson leur est bien souvent inconnu et varie en fonction des cours, ce qui pour les marins peut entraîner des variations de chiffres d’affaires très importantes et difficiles à anticiper depuis le bord :

« Les cours c’est la loterie. Il y a une époque tu savais que s’il faisait mauvais temps, les bateaux ne pêchaient pas donc automatiquement les cours étaient bons. Maintenant même ça c’est pas sûr avec les apports de l’extérieur. Des fois du jour au lendemain tu as une chute des cours de 5–6 F. Sur 10–15 t, tu vois ce que ça donne. C’est dingue, tu vas en mer et il y a 5–6 millions de différence pour une pêche, c’est la même, c’est le même boulot. Quelquefois tu as les boules. Le même jour, des fois tu es le dernier à la vente et ça peut être des clopinettes ». (Pêcheur hauturier).

15La solution adoptée par les pêcheurs consiste à se recentrer sur des opérations qui sont avant tout productives. Ils cherchent alors à contrôler les gestes et les compétences de leurs métiers, investissant peu dans l’activité de marchandisation, si ce n’est par quelques négociations radio. Ils laissent cette activité aux mareyeurs qui achètent les produits à la criée. Le marin n’est donc pas commerçant, il est pêcheur, et ne prend que rarement en compte les prix sous criée pour modifier sa pratique de pêche. Le contact avec le marché se fait au moment où le marin débarque son poisson à la criée. Mais le seul fait de parler de « débarquement » plutôt que de vente souligne bien que l’activité commerciale est d’abord tenue par les acheteurs, c’est-à-dire les mareyeurs. Dans ce système d’acteurs, le marin apparaît alors comme un individu relativement isolé. En ayant peu de prise sur la vente, en étant maintenu à distance par son métier extrêmement prenant de pêcheur, le marin s’écarte encore du système en compensant le risque de la mauvaise vente par une augmentation du temps de pêche. Il s’agit ici de pêcher plus, d’augmenter les captures pour débarquer des tonnages plus importants et compenser ainsi d’éventuels prix bas sur lesquels le marin n’a aucune prise. Certains professionnels remarquent alors que les prix de retrait garantis par les organisations de producteurs, en assurant le marin d’une rémunération minimum, encouragent cette stratégie de compensation :

« La pêche ce n’est pas quelque chose qu’on sème, c’est quelque chose que l’on récolte. Le bateau s’il est en mer et qu’il pêche 5 t de lieu jaune, le mec il dit je pêche 5 t et si le lieu jaune a des problèmes d’écoulement et tout ça, il va les pêcher, il va les mettre en glacière et il va les vendre. Vendu, pas vendu, détruit pas détruit, ce n’est pas son problème ». (Personnel criée).

16Plutôt que de chercher à valoriser sa marchandise, le marin s’enferme ainsi dans une stratégie de producteur et tend à produire de l’opacité autour de son offre afin d’éviter que les mareyeurs ne s’entendent sur le prix ou utilisent cette information pour acheter moins cher :

« On peut annoncer tous les jours ce qu’on a pêché mais on ne voit pas l’intérêt. Il y a le log-book à remplir tous les jours donc on sait ce qu’il y a à bord. Mais bien souvent on est perdant. Aller signaler tous les jours ce qu’on a en cale ? Non, non. Si je signale par exemple que j’ai pêché du lieu jaune en début de quinzaine, je vais arriver à terre que le lieu jaune il soit à 30 ou 40 F, je vais arriver à le vendre mais à 15 F. On va me dire d’accord, mais tu l’as pêché en début de marée, alors que le poisson il peut être très bien ». (Pêcheur hauturier).

17L’échange entre les marins et les mareyeurs apparaît aux yeux des premiers comme un jeu à somme nulle. Ce qui est gagné par le mareyeur à l’achat est perdu par le pêcheur à la vente. Le marché semble bien s’ouvrir sur cette première négociation entre le mareyeur et le marin. Symétriquement, il nous faut regarder du côté de l’aval, pour saisir les moyens d’expression de la demande utilisés par les consommateurs. Là aussi, on voit un travail de mise en forme non négligeable opéré par un autre médiateur du marché : la grande distribution.

1.2. Des consommateurs perçus et traduits par le chef de rayon

18Si l’analyse du marché représente une faible part de l’activité des marins, les consommateurs se trouvent dans une situation similaire. Pour eux, le poisson est une denrée parmi d’autres et ce n’est, de plus, probablement pas la plus aisée à choisir. À l’heure où 80 % des produits alimentaires sont achetés en grande surface, le poisson tient une position particulière, puisqu’on le trouve à la fois chez les commerçants spécialisés, de moins en moins nombreux, et dans le même temps dans les rayonnages des supermarchés. Ce produit très fragile, difficile à cuisiner, aux qualités peu aisées à identifier, jouxte donc des produits au contraire très calibrés, destinés à faciliter le travail de préparation des repas et dont la durée de vie est souvent longue. Le consommateur ne peut vraisemblablement pas suspendre trop longtemps les opérations cognitives qu’il met en œuvre pour choisir les produits en libre-service [4] lorsqu’il se trouve devant le rayon poissonnerie de sa grande surface. II devient de fait, comme le marin, un amateur du marché, confiant à d’autres le soin de parler sur le marché à sa place. Ainsi, lorsque l’on parle des exigences des consommateurs, il faut plutôt comprendre que l’on évoque la manière dont la grande distribution retraduit leurs demandes. La voix du chef de rayon est à cet égard tout à fait intéressante à suivre, puisqu’elle permet de passer des préférences des consommateurs aux exigences de régularité d’approvisionnement de la grande distribution.

19Les chefs de rayon peuvent expliquer comment les consommateurs choisissent leurs poissons, puisqu’ils les voient agir dans les rayons :

« Les consommateurs sur leur liste c’est marqué poisson, ce n’est pas marqué lieu jaune. Alors on les voit, ils font deux trois fois le tour et ils choisissent à la tête, c’est tout ». (Chef de rayon).

20Ensuite, la grande distribution se sert largement de cet accès privilégié au consommateur pour étayer, au nom du client roi, ses demandes auprès du fournisseur. Plus précisément, la GMS retraduit ensuite les arguments du consommateur sur le marché comme des contraintes. Ainsi, l’exigence de qualité se trouve-t-elle convertie en une exigence de fraîcheur, impliquant des modalités d’organisation de la filière très précises :

« Le premier critère c’est la fraîcheur parce qu’un pot de yaourt et un poisson, ce n’est pas du tout la même chose. Le premier critère c’est la qualité, la fraîcheur du produit, pour moi ça va de pair ». (Chef de rayon).

21La fraîcheur apporte aussi une certaine souplesse au chef de rayon. Le produit, après avoir subi le transport, doit « tenir le rayon » c’est-à-dire supporter une présentation sur un étalage très éclairé, à une température pas toujours idéale. Si le chef de rayon vend mal ou moins que d’habitude, une marchandise fraîche doit encore être présentable le lendemain. Les GMS privilégient ainsi un approvisionnement en flux tendu pour un rayon souvent qualifié de « vitrine du magasin ». Cette gestion en juste à temps la rend du même coup très sensible, chaque jour, à une rupture dans ses approvisionnements. Mais les acheteurs relaient d’autres exigences de la demande, notamment celles qui s’expriment autour des prix. Comme le remarque Linéaire, « Hypers et supers ont […] essuyé de sérieux revers sur quelques références stars de l’assortiment, dont les prix de vente ont franchi des limites psychologiques. C’est le cas du cabillaud qui chute de plus de 20 % avec des prix flambant à plus de 14 %. À l’inverse, des références dont les tarifs sont restés plutôt raisonnables, comme la sole ou la julienne, ont enregistré des progressions fantastiques à plus de 30 %. De quoi rendre les distributeurs optimistes, pour peu que les prix puissent se stabiliser ». Le chef de rayon est donc également celui qui sait explorer cette psychologie des consommateurs, et identifier les seuils de prix que ceux-ci ne sont pas prêts à dépasser :

« Il y a des prix psychologiques à respecter. Avant, quand on travaillait avec les mareyeurs, on achetait notre maquereau à 15 F, on était obligé de le mettre à 30 F en rayon, le lendemain on l’achetait à 10 F et on le mettait à 20 F. Le client il était un peu choqué. Surtout qu’ici c’est une clientèle d’habitués, donc les tarifs ils les ont dans l’œil ». (Chef de rayon).

22La prise particulière exercée par le chef de rayons sur sa clientèle le place bien souvent dans le rôle de prescripteur. Il sait alors influer sur le choix des consommateurs et les inciter à modifier les critères qu’ils utilisent :

« Quand c’est pas sur catalogue, ils viennent parce qu’ils veulent manger du poisson. Ils ne savent pas quoi. Alors quelquefois ils sont prêts à acheter un filet quelconque mais il suffit que je leur fasse changer de direction et ils ne prendront plus ce qu’ils ont voulu. Bon, le filet de cabillaud entre nous je le touche déjà à 40 F. Bon il est clair que là je vais leur dire, vous voyez le cabillaud, c’est beau mais il est un peu fragile en ce moment et tout. Par contre, j’ai du filet de lieu noir qui est moins cher qui a plus de goût et moi ça m’intéresse parce que je l’ai payé que 20 F. Question marge, je suis mieux. » (Chef de rayon).

23Mais l’activité de la grande distribution n’est pas seulement tournée vers le consommateur, elle est d’abord tendue vers le marché, c’est-à-dire qu’elle prend la forme d’une activité cherchant à ajuster les exigences de l’aval et les contraintes de l’amont. Ce faisant elle cherche à la fois à mettre en forme les demandes des consommateurs et les offres des mareyeurs :

« Si demain on pouvait mieux maîtriser nos approvisionnements, parce que maîtriser et une régularité de la qualité et le prix c’est ce qu’on cherche. On l’a vu dernièrement, le cabillaud qui valait 60 F le kilo c’est du jamais vu donc on essaie de limiter ces fluctuations ». (Responsable des ventes enseigne X).

24Pour canaliser les choix des clients et offrir les prises nécessaires à une consommation plus éclairée et donc mieux contrôlée [3, 5], la grande distribution cherche à standardiser les apports, ce qui passe par une inévitable négociation avec le mareyage qui prend d’abord la forme, pour chacun des acteurs, d’une gestion des opportunismes en présence.

2. Standardiser l’offre en gérant l’opportunisme

25Le mareyage, pour construire un marché plus conforme à ses intérêts et résister aux exigences tarifaires de la grande distribution, s’engage d’abord dans un important travail de collecte d’informations. Ces informations sont censées l’aider à convertir l’offre discrète et discontinue du pêcheur nomade en approvisionnements plus constants et mieux maîtrisés.

2.1. S’emparer de l’opacité : les sources d’information du mareyage

26Le mareyeur ne sait qu’au dernier moment la quantité et la qualité de ce que les marins débarquent. Il dispose alors de très peu de temps pour trouver des débouchés et vendre un produit périssable qu’il découvre tous les matins sur le carreau de la criée. Confronté à cette opacité de l’offre le mareyeur, dans son activité d’intermédiaire et de courtier, va s’appuyer sur quatre sources d’informations incontournables pour limiter au maximum l’incertitude.

27Le mareyeur doit tout d’abord être présent sous différentes criées. Être implanté sur différents ports permet avant tout de jouer des différences de cours pour optimiser ses achats et se trouver placé, au moment de la vente, par rapport à la concurrence. Le mareyeur peut ainsi convertir les apports erratiques et ponctuels des marins en flux plus continus pour ses clients :

« Il faut essayer de se placer au niveau de l’achat, être présent au niveau du maximum de criées parce que les prix sont différents partout. Donc on essaye de trouver moins cher les mêmes produits et la meilleure manière c’est d’être présent dans toutes les criées possibles ». (Mareyeur).

28L’implantation sur plusieurs sites permet aussi au mareyeur de rechercher la complémentarité des apports : complémentarité dans les espèces débarquées ou dans les quantités lorsque le tonnage est insuffisant et que les prix peuvent alors évoluer à la hausse. Cette première mise en forme de l’offre erratique des marins assure une certaine fluidité au marché et permet à la marchandise de continuer sa route vers le consommateur final.

29Seconde source d’information, la vente à la criée génère de l’information en concentrant offre et demande en un même lieu. Compte tenu de l’opacité entretenue par des marins-pêcheurs, dispersés dans l’espace maritime et nomades, la criée est essentielle à une meilleure appréhension du marché :

« La criée, c’est un lieu d’échange d’informations. C’est un indicateur de marché parce que vous savez qu’en France on est déficitaire en produits de la mer, on ne débarque dans les ports français qu’à peu près la moitié de ce que l’on consomme. Donc la criée, c’est un indicateur de marché, c’est de l’information ». (Union du mareyage français).

30Le mareyeur voit donc sur le carreau le comportement de la concurrence. Il voit ce qui est acheté, par qui, et à quel prix. Il sait d’autre part que si un concurrent achète à un certain prix, il sera automatiquement placé, au moins par rapport à lui, s’il achète au même prix. Par la fréquentation de la criée, le mareyeur perçoit le marché, « on sent si ça tire », et l’attitude de la concurrence par rapport à celui-ci.

31Le mareyeur s’appuie par ailleurs sur les annonces de la criée et la connaissance des bateaux, ce qui constitue une troisième source d’information. En effet, le marin a l’obligation de fournir à la criée ce qu’il a en cale 24 h avant son débarquement. Ces informations sont synthétisées sur un tableau qui précise, par bateau, les quantités par espèce. Indiquons que le nombre des bateaux annoncés à la vente est déjà une indication non négligeable des apports en termes quantitatifs. Le mareyeur affine ensuite l’information en connaissant par expérience les apports des bateaux :

« On connaît chaque bateau. Enfin moi je sais que tel bateau va pêcher plus tel produit que tel autre. La criée nous informe en nous donnant le nom des bateaux, les quantités pêchées. Je sais combien de caisses je vais trouver demain sous la criée. En fonction de ces quantités, on peut se dire s’il y en a beaucoup, par exemple, il y aura probablement un cours inférieur à celui qu’il y avait hier ». (Mareyeur).

32Cette connaissance pointue, qui permet de faire le lien entre le nom du bateau annoncé à la vente et les apports effectivement débarqués, donne aussi des informations qualitatives sur le produit. Tous les marins n’accordent pas la même attention au poisson. Certains le tassent trop dans les cales ou le glacent mal. D’autres placent les belles pièces sur le dessus des caisses. Les mareyeurs complètent leur connaissance des apports en venant, avant la vente, estimer à la vue les produits mis en ligne. Ils obtiennent alors une connaissance tardive mais exacte et fiable du produit qui leur permettra d’anticiper le déroulement de la vente en elle-même. Les annonces de la criée, la connaissance des bateaux et de leurs équipages, l’estimation à vue des produits avant la vente sont autant d’éléments qui permettent cette conversion des approvisionnements irréguliers des marins en une offre plus « lissée ».

33Si le mareyeur cherche à minimiser au maximum l’incertitude concernant l’amont de la filière et les apports, la connaissance symétrique des besoins des clients, en aval, est tout aussi essentielle. Le mareyeur mobilise ici sa quatrième source d’information :

« Quand on va à la criée, on regarde le poisson, on sait d’avance les articles qu’il nous faut. Notre clientèle, comme on la connaît, on sait quels articles elle prend. On sait qu’à un certain prix on arrivera à vendre ça à notre clientèle et si ça monte trop haut on sait que c’est pas la peine parce qu’on ne la vendra pas derrière. Donc tout le monde connaît sa clientèle, on sait les besoins qu’on a pour eux et on achète en conséquence ». (Mareyeur).

34Certains mareyeurs profiteront du moment de calme qui précède la vente pour appeler leurs plus gros clients. Ils pourront ainsi, déjà, leur donner un état de ce qui est proposé, leur demander si tel produit les intéresse, etc. Cela leur permet d’affiner cette connaissance de la clientèle dont les besoins peuvent fluctuer en fonction de l’état du marché. La clientèle elle-même reflète le marché et permet au mareyeur d’extrapoler sur l’état des ventes :

« J’appelle les clients le matin avant la vente pour avoir une tendance. Ces clients me donnent la quantité, c’est très révélateur pour moi. S’ils me disent il me faut tant de quantité, celui que j’appelle après il me dit la même chose. Je me dis tiens, il y a la vente pour tel article tel jour. C’est souvent sur des grosses places. À 6 h si on me dit aujourd’hui rien, je sais que c’est foutu. Ils n’ont pas vendu, la marchandise que j’ai envoyée hier est encore au frigo. Ça m’aiguille sur mes achats de la journée ». (Mareyeur).

35Si l’on regarde du côté du marin, le marché du poisson apparaît incertain, mais lorsque la focale se place sur le mareyeur, on voit plutôt les opérations que celui-ci met en œuvre pour limiter cette incertitude en utilisant les sources d’informations que nous venons de présenter. Ce travail de conversion et d’anticipation auquel se livre le mareyeur concerne aussi bien l’amont, l’offre du producteur, que l’aval, la demande de la clientèle. Le marché à la criée, le marché spot qu’a institué et que surveille la Chambre de commerce et de l’industrie (CCI) dans sa volonté de transparence, n’est possible que parce qu’il a été aménagé et prévu par les professionnels du marché, des deux cotés. Sous criée, chaque mareyeur se porte acquéreur ou non d’une certaine marchandise à un certain prix. Toutefois derrière l’acte d’achat et le prix se cache le contenu politique de l’échange et tout le travail de construction préalable de l’échange calqué sur le modèle néo-classique [9]. Mais le système propre des enchères et la transparence qu’il impose aux acteurs ne fait que repousser leurs marchandages, arrangements et ententes en périphérie du système [13]. De ce point de vue, le mareyage et sa clientèle apparaissent comme des alliés et posent les premières pierres d’une coopération que nous examinerons ultérieurement. Mais cette convergence des intérêts, ce premier travail en commun est loin de résumer la totalité de ce qui se joue dans l’échange. Le travail d’anticipation auquel se livre le mareyeur lui permettra de coller au plus prêt des exigences du client, ou, au contraire, de s’appuyer sur l’opacité qui entoure les apports pour résister à la clientèle très exigeante en matière de prix qu’est la grande distribution.

2.2. La grande distribution : du volume contre des prix

36La GMS commercialise aujourd’hui plus de 60 % des produits débarqués en France et représente de fait un acteur incontournable de la filière pêche. Son accès privilégié au consommateur lui permet d’imposer à ses fournisseurs des contraintes sur la régularité des approvisionnements et de répercuter les exigences de prix des consommateurs sur les mareyeurs :

  • 3 Sortir du panel de fournisseurs potentiels que retient la grande distribution pour ses approvisionn (...)

« La GMS c’est le prix, le prix avant tout. Ils veulent un prix et après on négocie sur une quantité donnée. Ils ont un pouvoir sur nous qui est très fort. On n’a pas le pouvoir d’être déréférencés3 ». (Mareyeur).

37La GMS en centralisant un tel pouvoir d’achat peut donc faire jouer la concurrence entre des fournisseurs éparpillés :

« Le truc, c’est de prendre une référence et sur cette référence je vais avoir trente six mille mareyeurs qui me proposent un tarif. Je vais prendre le moins cher et je vais demander à tous les autres de s’aligner sur celui-là. J’appelle mon fournisseur. Écoute, tu m’as proposé ce produit à tel prix, tu es trop cher, j’ai un tel à tel endroit qui me propose tel produit mais 2 F moins cher. Tu t’alignes au niveau des prix ou je vais acheter ailleurs ». (Centrale d’achat).

38Si la GMS contraint le mareyeur à diminuer ses marges, celui-ci peut se rattraper sur la quantité qu’il commercialise avec ce type de client. Une très faible marge sur 1 kg de marchandise peut représenter une somme suffisante pour faire tourner une entreprise lorsque le mareyeur vend 1 t de produit. La négociation mareyeur–grande distribution peut donc aboutir ici à un jeu gagnant–gagnant si la quantité compense le prix bas. Toutefois, compte tenu de la place qu’occupe la grande distribution sur le marché du poisson frais, celle-ci peut être tentée de pousser plus loin son avantage en demandant des prix toujours plus bas, des remises toujours plus importantes sous la menace d’une « mise à la diète du fournisseur ». Le système de la commande ouverte répétitive qui consiste à faire jouer la concurrence tous les matins pour avoir des prix apporte à la GMS une certaine souplesse, une flexibilité par la gestion de court terme bien adaptée à l’incertitude que représente l’amont de la filière. Il n’y a alors aucun engagement de part et d’autre et on est vraiment sur une structure de gestion par le marché telle qu’ont pu la penser les économistes néoclassiques. Toutefois, si la GMS est assurée d’une certaine souplesse, avant tout par son absence d’engagement, cela vaut aussi pour le mareyeur. Celui-ci, adossé à l’opacité des apports, va maintenant pouvoir en jouer activement et poser par là au donneur d’ordre le célèbre problème des asymétries d’informations [1]. Si l’opacité de l’offre qu’entretient le marin-pêcheur pouvait apparaître, dans un premier temps, comme une contrainte forte pour le mareyeur attendant les produits à terre, il s’agit en réalité pour ce dernier d’une ressource fondamentale lui permettant d’influer sur la construction de son marché et les règles du jeu qui y sont pratiquées. La ressource opacité du mareyeur représente l’obstacle majeur que doit affronter la grande distribution dans sa volonté de standardisation. En contrepartie, on voit bien que les moyens de pression dont la GMS dispose, et principalement ses achats de gros volumes, lui permettent de stabiliser l’offre. Ainsi, elle opère bien ce travail d’ajustement visant à stabiliser à la fois l’offre erratique des marins et la demande non moins erratique des consommateurs. Se pose alors la question de savoir si une telle forme d’arrangement produit réellement ce lissage de l’offre nécessaire au lissage de la demande.

2.3. Un marché sans médiation : les coûts de l’utopie

39Nous avons indiqué que la grande distribution s’était organisée en flux tendu pour satisfaire les exigences qualitatives de ses consommateurs. Si la GMS, par l’intermédiaire de ses centrales ou plates-formes d’achat, a des besoins importants en quantité, elle a aussi besoin de régularité dans la livraison de ses magasins. Cela implique d’avoir des mareyeurs tous les jours capables de fournir la marchandise. Dans le cas contraire, la sanction est immédiate, le magasin n’est pas livré, il ne peut pas vendre. On comprend alors la virulence des propos de ce responsable de plate-forme :

« Si le mareyeur nous dit j’ai 3 t à proposer, combien tu en veux ? Si à Paris on prend 1 t, le collègue de Bordeaux il prend 1 t et si derrière il n’a pas la came, il va se faire rentrer dedans, ça va mal se passer ». (Centrale d’achat).

40Les fournisseurs ont donc un pouvoir très fort, celui de fournir la marchandise, un pouvoir qui vient limiter la logique du prix bas pratiquée par la grande distribution :

« Les gens qui font du négoce on les accuse toujours de gagner de l’argent et de ne pas être transparents. Ce sont les pratiques qui veulent ça. C’est vrai qu’on a des commerciaux qui jouent en permanence là-dessus en disant je ne sais pas s’il y en aura : c’est leur métier de faire ça ». (Mareyeur).

41Le risque de rupture pour la grande distribution est d’autant plus affirmé que le mareyeur qui se voit sélectionné par la GMS peut effectivement profiter du fait qu’il est considéré comme « placé » en prix pour finalement garder de la marchandise, généralement les belles pièces, pour un client qui lui permettra de réaliser une marge plus importante.

42Précisons que tous les mareyeurs ne passent pas par la grande distribution. Les volumes qu’elle réclame et les prix qu’elle exige excluent du jeu les plus petites entreprises. Celles-ci peuvent privilégier une clientèle avant tout sensible à la qualité du produit, au soin porté à sa préparation (filetage, mise en darne, etc.) à la personnalisation du service (recherche d’un produit particulier, avec un poids spécifique, dans un colisage déterminé, etc.). Il s’agit alors d’exploiter de petites niches, les restaurateurs par exemple, pour qui le prix est secondaire. Dans ce cas le mareyeur colle au plus près des exigences de sa clientèle, sa fidélité est à ce prix. En revanche, les entreprises de mareyage travaillant avec la grande distribution prennent soin de conserver une pluralité de clients aux exigences qualitatives diverses et sur lesquelles ils pourront jouer :

« On arrive quand même à servir quelques petits à-côté. Si par exemple il [l’acheteur d’une centrale] voit qu’on est bien placé, il va passer un coup de fil donc on sait qu’on ne s’est pas planté. La personne qui prend le gars au téléphone, quand le type te demande cent caisses de tel article déjà ça te fait tilt. Tu te dis je dois être bien. Donc tu dis désolé, je n’ai que cinquante, soixante caisses. On ne lâche pas tout le produit au même ». (Mareyeur).

43À cette incertitude quantitative s’ajoute une incertitude qualitative. Le marché n’est pas spontanément adapté à l’allocation optimale des ressources lorsque existe une incertitude sur la qualité des produits [1, 7, 16, 18]. Si l’on admet en effet l’hypothèse d’un acteur opportuniste dont la rationalité est limitée, les acteurs sont rapidement confrontés au problème des asymétries d’information renforcées par l’opacité de l’environnement. Mais l’incertitude intrinsèque du produit entre dans le jeu et ne devient réellement significative qu’à partir du moment où les acteurs s’en saisissent pour poursuivre leurs objectifs et améliorer leur situation. Or, les pêcheurs maintiennent une opacité autour des apports, et les mareyeurs manipulent à leur tour cette opacité. La grande distribution, dans sa logique du prix bas toujours plus virulente, s’est donc heurtée à des problèmes d’approvisionnements, manifestant ainsi sa volonté d’amoindrir cette versatilité du marché que le consommateur ne doit surtout pas connaître :

« Chez X on a travaillé comme ça [en « stabilobossant » la feuille de cours au moins cher] mais on s’est aperçu que la fidélisation fournisseur c’était zéro, la régularité dans la qualité on n’en avait pas, et le mécontentement final du client devant le rayon on l’avait parce que si vous achetez par opportunité, vous tirez les prix tout le temps, il n’y a pas de secret, un produit qui n’est pas cher, il n’est pas beau ». (Centrale d’achat).

44Contrairement à la transaction qui s’effectue sur le marché de la criée, marché walrassien par excellence, où les mareyeurs apprécient en direct et de visu les produits présentés sur le carreau, on a maintenant un produit qui n’apparaît pas matériellement au moment de la rencontre qui n’est plus que téléphonique entre acheteur et vendeur. Ainsi, une fois le produit devenu indissociable de la personne, le gain d’un échangiste dépendant du comportement de son partenaire et la tricherie restant toujours possible, chacun s’interroge sur le choix stratégique de l’autre. On s’enfonce alors dans les impasses de la rationalité stratégique et des anticipations croisées, on se heurte au problème de la spéculation que traduisent bien les modélisations de la théorie des jeux. Le distributeur n’est donc jamais assuré, à cette étape de l’aménagement de l’échange, d’acheter le produit qu’il souhaite. Un écart entre les attentes de la grande distribution et la réalisation de ses attentes, quand la marchandise arrive effectivement en magasin, est toujours possible.

45La mise en place d’incitations et de moyens de contrôle par le distributeur apparaît insuffisante pour contrebalancer un travail humain d’ajustement encore absent. Notre donneur d’ordre GMS, pour répondre à l’incertitude manipulée par le mareyeur, maintient constamment ouvert le panel des fournisseurs de manière à ce que ces derniers ne se sentent jamais suffisamment à l’abri de la concurrence pour baisser en qualité ou augmenter leur marge. La GMS se protège ainsi de l’incertitude en s’approvisionnant chez plusieurs fournisseurs. Cette diversification, en permettant de faire jouer la concurrence, permet aussi de limiter, en partie, le risque de ne pas être approvisionné. Éviter un tel risque est crucial pour la GMS dont la compétence tient justement dans la présentation d’assortiments standardisés et stabilisés, ayant pour objectif de proposer aux consommateurs des repères eux aussi stabilisés :

« Si j’ai besoin de 10 t de sardines, je ne vais jamais l’acheter chez un même fournisseur. Ça permet de limiter les risques. Le fournisseur, il peut se dire : « il m’a commandé 10 t je ne vais pas tout lui servir, je vais lui en mettre que 5 ». Mais moi je dois servir 10 t à mes magasins. En ayant deux fournisseurs, si jamais il y en a un qui lâche en cours de route, je peux toujours me rabattre sur un deuxième et ne pas tout perdre ». (Centrale d’achat).

46La diversification des fournisseurs permet donc un meilleur contrôle du mareyeur. Mais ce principe de prudence, qui fait en même temps office de mécanisme de surveillance, entraîne bien sûr des coûts : coûts en énergie et en temps (tous les matins l’acheteur va comparer tous les fax pour activer la concurrence) et coûts logistiques. Si la régularité quantitative ne pose pas réellement de difficultés à la grande surface qui est capable, en diversifiant les fournisseurs, de s’assurer des quantités dont elle a besoin, le problème de la régularité qualitative est moins facile à résoudre :

« La régularité chez les fournisseurs c’est le principal problème. J’achète à Tartempion de la lotte aujourd’hui qui est nickel, demain je lui en achète et ça peut être complètement dégueulasse. C’est le problème que je rencontre tous les jours. Alors on multiplie les fournisseurs, on multiplie les avertissements. Il y a des fournisseurs chez lesquels je vérifie tous les jours, il n’y a jamais de problème. Et d’autres, un jour c’est génial et un autre c’est minable ». (Centrale d’achat).

47C’est donc ici que le mareyeur peut contrebalancer la logique du prix bas de la grande distribution en répondant par une absence de suivi qualitatif. La grande distribution, en maintenant ouvert son panel de fournisseurs potentiels, joue sur la fluctuation et l’incertitude du marché pour obtenir de la stabilité et de la standardisation en bout de chaîne. Mais ce premier moyen de contrôle, s’il place le mareyeur dans une situation inconfortable, manque en partie sa cible, puisqu’il ne résout en rien le problème qualitatif et puisqu’il encourage encore, au contraire, la non-qualité. Pour s’assurer d’une certaine qualité, la grande distribution va payer des agréeurs pour ouvrir et contrôler les caisses, pour vérifier si la marchandise du dessous est aussi belle que celle du dessus. Toutefois, compte tenu des quantités traitées, il n’est pas possible de tout contrôler, et il est surtout impossible d’empêcher le mareyeur, tenté par un autre secteur de marché plus rémunérateur, de faire le pari que « ça passera ». Les « accidents » en matière qualitative perdurent en même temps que les plaintes de la grande distribution.

48On reste ainsi sur une transaction dégradée du point de vue de la qualité, sur un équilibre insatisfaisant. Si, pour « passer », le mareyeur doit être placé en prix, il est évident que la qualité va s’en ressentir. Un jour le produit sera beau et un jour il sera moins beau. Un jour le mareyeur sera « contrôlé positif » et un jour négatif. Remarquons que, dans le cas d’un contrôle positif, tout le monde est perdant. Le mareyeur perd un client ou, pire, une enseigne, mais les magasins qui relèvent de la centrale d’achat sont aussi perdants dans la mesure où ils ne peuvent pas vendre et où ils compromettent la réputation de leur enseigne, leur image de marque. C’est la rupture d’approvisionnement et ses conséquences en termes de marge et de chiffre d’affaires. On peut qualifier cette situation, en termes de théorie des jeux de « perdant–perdant » dans la mesure où la GMS n’est jamais assurée d’avoir la marchandise qu’elle souhaite et où le mareyeur n’est jamais assuré d’écouler les quantités qu’il a achetées sous criée. Ce sont bien les échecs de ce laborieux travail en coulisse qui ont conduit les différentes enseignes que nous avons rencontrées à explorer une autre forme de coopération plus engagée que nous allons maintenant présenter.

3. La coopération par l’engagement

49Les acteurs produisent entre eux d’autres types d’arrangements que l’on peut lire à travers les opérations de conversion de la qualité et du temps auxquels ils se livrent. On assiste ainsi à un déplacement des incertitudes et des enjeux. Cette fois les arrangements contraignent et transforment les rapports entre les acteurs et nous donnent à voir une construction marchande en train de se faire.

3.1. Investir dans la prévisibilité

50Il semble, pour le cas de notre filière, que ce soit avant tout les coûts de la rationalité stratégique et de l’opportunisme de court terme ainsi que la complémentarité d’intérêt à faire cesser ces coûts qui poussent certains acteurs à s’engager plus avant dans la coopération et à contribuer ainsi à un meilleur fonctionnement social du marché.

51L’opacité crée du jeu puisque les acteurs s’en emparent et la manipulent pour parvenir à leurs fins. Le jeu, en intégrant les stratégies et donc les ressources des différents acteurs, va gagner en importance et créer les conditions nécessaires à l’engagement de transactions effectives. On assiste ainsi à un nouveau type d’arrangement reposant sur un échange simple : le mareyeur renonce à jouer sur l’opacité de l’offre et la grande distribution garantit des débouchés au produit en s’engageant sur des volumes de marchandise :

« On va aller voir ce fournisseur et lui dire : « voilà, notre potentiel à X, on peut faire 100 t de sardines par an. Aujourd’hui, qualitativement votre sardine elle répond à ce qu’on attend, par contre on va vous demander une traçabilité du produit. Sur quel bateau vous l’avez achetée, comment elle a été conditionnée, quels sont vos prix de revient. » […] X s’engage à acheter 100 t de sardines par an à ce fournisseur, et ce fournisseur s’engage à servir au meilleur tarif 100 t de sardines par an à X ». (Centrale d’achat).

  • 4 C’est-à-dire abandonner une part de son pouvoir, si l’on s’appuie notamment sur les travaux de E. F (...)

52Toutefois, lorsque le cours de la sardine fluctue chaque jour, et parfois d’heure en heure sous criée, que signifie « servir au meilleur tarif », et comment être sûr d’avoir la marchandise à ce prix ? Si concrétiser ce type d’arrangements pour un produit comme le poisson n’est pas aisé, les acteurs apparaissent tout à fait capables d’aménager l’espace marchand et de compenser la rigidité qu’introduit un produit très sensible. Il s’agit alors d’investir dans la prévisibilité de l’interlocuteur en se rendant soi-même prévisible4. En d’autres termes, les acteurs se lient les mains dans l’arrangement contraignant pour regagner en souplesse par rapport à un produit source de rigidité :

« Sur les produits sauvages, ils ont du mal. Comment faire pour dire à un distributeur : « vous voulez qu’on travaille ensemble, on va mettre de la lotte en place ensemble, mais est-ce que vous êtes prêts à m’acheter de la lotte à 75 F quand il n’y en a pas ? » Éternel problème. Alors oui peut-être en garantissant un certain volume et la transparence des coûts ». (Mareyeur).

53Dans un tel arrangement, la transparence n’est pas seulement une monnaie d’échange, comme dans les jeux à un coup décrits plus haut. Elle est aussi un principe de fonctionnement qui, en produisant des signes de bonne volonté à coopérer, contribue à pérenniser la relation commerciale :

« Une fois qu’on est bien avec eux, dès que ça se passe en confiance, le gars il achète, il sait qu’il aura tel produit, telle qualité. Quand on a travaillé pas mal de temps avec lui, il prend confiance et nous, de l’autre bord, pareil. Et puis voilà, il faut se faire confiance ». (Mareyeur).

54De fait, la transparence ne porte pas seulement sur les prix mais aussi sur la qualité, sur les modes de production et sur les modes d’organisation. Alors même que l’incertitude sur le cours moyen demeure, les uns et les autres vont pouvoir rendre transparente leur structure de coûts :

« On définit quelque chose en fonction du prix moyen. Voilà il me faut 6 F pour vivre, voilà notre prix. On est très transparent. On va leur passer les prix et ils nous font confiance mais ils peuvent débarquer chez nous en demandant le relevé d’achat ». (Mareyeur).

55Le mareyeur dévoile ses marges, mais aussi les particularités de son marché aval :

« Quand on demande à décortiquer les coûts, il est évident qu’on va se décider pour un taux de marge chez le fournisseur. Voilà votre sardine quand elle vous coûte tel prix on vous fait X % de marge et ça vous donne le droit à tel prix de vente. Je ne peux pas assurer 100 t de sardines pendant 1 an toujours au même prix, c’est complètement débile ». (Centrale d’achat).

56De son côté, la grande distribution s’engage sur des volumes et garantit donc au mareyeur des débouchés pour ses produits :

« Nous on lui demande un effort de son côté pour une qualité, une fraîcheur. En plus, il a mis en place une traçabilité, ça lui coûte, donc nous de notre côté on lui renvoie l’ascenseur et on s’engage sur des volumes. On s’engage à privilégier ce mareyeur par rapport à un autre parce qu’il nous apporte cette sécurité et cette information. C’est vrai que sur le filet de julienne on s’est engagé à acheter 80 % de notre filet chez X ». (Centrale d’achat).

  • 5 Par exemple les vaisseaux sanguins sous la peau de certains produits ne devront pas être éclatés.

57Le cahier des charges devient un nouvel outil permettant de régler aussi les aspects qualitatifs de l’échange [17]. Les documents contractuels entre la GMS et leurs fournisseurs s’appuieront sur divers critères vétérinaires qui pourront être complétés par des critères visuels5 ; on peut également y trouver le calibrage du produit selon le poids ou la taille, la longueur maximum des marées des bateaux sur lesquels le mareyeur devra s’approvisionner, etc., autant d’éléments qui débordent largement le produit lui-même pour décrire les manières de faire des acteurs. Si ces rapprochements relèvent encore, pour la grande majorité d’entre eux, d’engagements oraux, certaines enseignes commencent à s’engager dans une voie contractuelle pour s’assurer des quantités à qualité régulière, sans toutefois que le prix soit précisé. C’est bien cette construction du marché qui autorise la circulation du produit, du chalut du producteur à l’assiette du consommateur.

3.2. Convertir les impératifs qualitatifs et temporels

58Si les coûts de l’opportunisme et de la transaction dégradée poussent les acteurs à explorer une nouvelle forme de coopération plus engagée, les avantages de cette dernière contribuent à enraciner ce nouvel équilibre et ces nouvelles pratiques. En effet, et conformément à la volonté de standardisation du distributeur, l’offre erratique des producteurs est convertie en approvisionnements moins incertains. Moins incertains, tout d’abord, en termes qualitatifs :

« Les fournisseurs ils vous appellent une fois de temps en temps parce qu’ils sont stockés sur tel ou tel produit. S’ils ne veulent pas travailler avec nous toute l’année, on n’a rien à faire ensemble, il ne faut pas que ce soit ponctuel. Si je travaille toute l’année avec le même interlocuteur, je sais que ses produits seront de qualité, je connais les avantages et les inconvénients. Il y a une certaine assurance de qualité ». (Chef de rayon).

59Si cette forme de coopération permet un lissage de l’offre en termes qualitatifs, elle permet aussi une circulation plus fluide de la marchandise par un lissage de l’offre en termes quantitatifs :

« C’est important d’avoir ce type de truc parce que ça permet de s’assurer d’un approvisionnement régulier dans l’année, quels que soient les cours du marché, quelle que soit la pénurie ailleurs, le fournisseur qui s’est engagé avec son distributeur, même si c’est pas dans son port que c’est débarqué, il s’est engagé, il faut qu’il en trouve ». (Centrale d’achat).

60Par ce type d’arrangement, le fournisseur est assuré de disposer de débouchés pour les produits qu’il achète sous criée. Il peut ainsi optimiser au plus près ses achats, ce qui lui permet une meilleure gestion de ses approvisionnements :

« Demain on sait déjà qu’on aura dans tel produit tant de départs à un prix de tant. Donc dès demain en allant sous criée, on sait qu’on va pouvoir acheter telle quantité de telle espèce. […] Ça permet d’avoir plus d’informations. Sous criée, on peut déjà acheter dès le départ en étant assuré que ça parte ». (Mareyeur).

61Si le mareyeur reste tout de même stocké en marchandise, la plate-forme d’achat pourra l’aider à écouler son surplus en montant d’intéressantes opérations promotionnelles :

« Pour certains on a un bon suivi, une régularité et c’est comme ça qu’on fait du bon boulot. Il y a des mareyeurs qui achètent trop sous criée et qui nous rappellent, tu peux me filer un coup de main sur ce produit-là, il faut que ça parte, c’est un produit qui est fragile, ça ne peut pas rester comme ça. Donc on leur file un coup de main dans ce sens là [en montant une vente promotionnelle]. D’un autre coté quand on est embêté par rapport à un prix de vente qu’on a annoncé [pour une promotion] le fournisseur nous file aussi un coup de main ». (Centrale d’achat).

62Encore une fois, et l’exemple de la promotion le montre bien, il y a un rapprochement entre les professionnels qui apparaissent maintenant davantage comme des partenaires travaillant ensemble à la transformation de leur marché. Ce rapprochement prend par ailleurs la forme d’une implication accrue de la grande distribution vers l’amont de la filière. C’est cette implication et l’apprentissage qui en découle qui lui permettent de surmonter les difficultés liées à cette offre erratique qu’elle cherche à mieux contrôler. Les promotions permettent de réguler les fluctuations quantitatives de l’offre en intéressant des consommateurs attentifs au prix des produits qu’on leur propose sur l’étal. Élément incontournable de la politique commerciale des enseignes en forte concurrence, ces promotions nous montrent bien l’enjeu des opérations de conversion auxquelles se livrent les professionnels du marché. La grande distribution s’engage en effet auprès de ses clients à proposer une certaine marchandise à un certain prix. Avant de lancer un prospectus, un tract, un catalogue ou un spot radio, il s’agit donc pour elle, encore une fois, de s’assurer que le produit sera bien disponible à un prix permettant de respecter ses engagements. Pour cela, la grande distribution s’appuie sur le professionnalisme du mareyage dont la coopération est indispensable :

« On va se renseigner auprès du fournisseur, on va les contacter 1 ou 2 mois à l’avance. « Voilà sur telle période, il nous faut telle promotion, qu’est-ce que vous sentez de votre côté ? » Parce qu’ils savent par exemple que les pêcheurs ils font de la langoustine de telle période à telle période. Ils connaissent les bateaux par cœur donc ils sont capables de nous renseigner. On ne fait pas ça tout seul, on fait ça en concertation avec eux ». (Magasin).

63Toutefois, mareyeur et distributeur, en s’engageant généralement 2 semaines à l’avance sur un certain prix, ne sont pas à l’abri d’une augmentation du cours. L’ancienneté de la relation et la fidélité, dans ce type de transactions, sont donc essentielles :

« C’est important de travailler toute l’année avec les mêmes personnes parce qu’un mareyeur avec qui on a travaillé par opportunité, on va le voir une fois, on le laisse tomber, on retourne le voir, etc. Le jour où on va avoir à mettre en place un catalogue, il n’aura pas confiance en nous. Vous venez me voir pour le prix, juste pour ce catalogue et après vous allez acheter ailleurs, donc le type ça ne l’intéresse pas ». (Centrale d’achat).

  • 6 Ce qui suppose une bonne santé financière du fournisseur. Précisons ici que ces arrangements ne rel (...)

64Si l’évolution du cours ne permet pas de respecter le prix conclu lors de l’arrangement, le distributeur, pour respecter les engagements pris auprès de sa clientèle, peut demander au mareyeur de faire l’effort en baissant son prix. L’acheteur acceptera alors que le fournisseur effectue ses péréquations en majorant légèrement le prix d’un autre produit ou réalise sa marge une fois l’opération promotionnelle achevée6 :

« Ensuite quand le catalogue est terminé, on estime un peu ce qu’il aurait dû gagner durant cette opération. Il a perdu 10 000 F, on estime qu’il va falloir 3 semaines pour qu’il les récupère selon les volumes qu’il passe avec la plate-forme. Donc on essaie de majorer son prix pour qu’il puisse gagner de l’argent. On ne va pas lui demander de s’aligner pendant un certain temps ». (Centrale d’achat parisienne).

65Par cette seconde forme de médiation, le distributeur apprend les impondérables de la production, de la pêche, et le mareyeur apprend les exigences des différentes enseignes engagées dans une lutte concurrentielle très vive. Par ce rapprochement, les acteurs découvrent les pratiques de leurs interlocuteurs et construisent, aussi, un langage commun dont l’économie des conventions a reconnu l’importance [7]. C’est ce langage qui peut venir soutenir une coopération toujours précaire ou légitimer les décisions les plus brutales de déréférencement à l’égard du « mareyeur qui a joué et qui a perdu », puisque, bien évidemment, la tricherie reste toujours possible.

66Nous avons donc mis à jour deux registres de l’action permettant de mettre en relation une offre erratique et une demande de régularité. L’une relève de la gestion de l’opportunisme de court terme, débouche sur un marché peu construit et aboutit généralement à des relations de type « perdant–perdant ». L’autre, à l’inverse, nous présente une forme de coopération plus engagée, un marché plus structuré où certains arrangements transforment les impératifs qualitatifs et temporels. Cette deuxième forme de médiation débouche plutôt sur des relations de long terme de type « gagnant–gagnant ». Précisons qu’il ne s’agit pas de stigmatiser le marché pour valoriser ensuite des formes de coopération plus engagées où l’on mettrait alors en avant l’importance et les avantages réciproques de la confiance ou de la fidélité dans la relation. Plus que du passage d’un mode transactionnel à une approche relationnelle, on constate, sur le marché, qu’il y a coexistence de ces deux registres de l’action, et que l’existence du premier soutient fréquemment la pérennité du second [14, 15].

67Ainsi, la possibilité d’une autre modalité d’engagement dans la relation avec l’autre, qu’il s’agisse du mareyeur ou de l’acheteur, reste toujours ouverte. Cela prouve très certainement que cette première forme de coopération n’est pas un pis-aller, ou une situation résultant d’un rapport de force qui serait défavorable à l’une ou l’autre partie. Elle représente plutôt une solution résolument choisie par les acteurs, et plus précisément par la grande distribution, lorsque celle-ci ne cherche pas à rendre pérennes les formes que prendront l’offre et la demande : c’est-à-dire lorsqu’il est moins coûteux de « jouer au coup par coup » que de stabiliser l’organisation de l’offre en amont (ce qui suppose alors de maîtriser les informations concernant l’organisation de la pêche) et celle de la demande (ce qui suppose de se doter de moyens permettant de suivre et de mettre en forme la demande).

68Nous voudrions suggérer, à ce stade de la discussion et à titre d’hypothèse, que le choix du modèle, la situation dans laquelle les acteurs se trouvent, dépend en grande partie de la grande distribution et de son organisation. Toutes les enseignes que nous avons rencontrées préfèrent une forme de coopération plus engagée, mais toutes n’ont pas aujourd’hui les mêmes moyens de s’enraciner dans cette forme de coopération. Pour éclairer ce point, nous pouvons revenir au moment du référencement. Celui-ci nous montre en effet l’important travail de certains distributeurs, en interne et préalablement à l’achat lui même, pour se positionner dans ce que nous avons appelé une coopération par l’engagement. Certaines enseignes, lorsqu’elles référencent un nouveau fournisseur, achètent avant tout une potentialité, une « façon de travailler ». Cette « façon de travailler » regroupe en fait une compétence et une méthode de travail, éléments fondamentaux de crédibilité pour voir « ce qu’on peut faire ensemble » :

« Le mois dernier nous nous sommes rendus carrément au Guilvinec pour aller voir les intervenants. On voit comment ils travaillent, ils nous font voir eux comment ça se passe la pêche, l’arrivée des bateaux, comment ils savent que dans tel bateau il va y avoir telle marchandise, ce qui nous permet de voir comment ils travaillent, leur système d’approvisionnement, parce que vous savez bien que même un très bon pêcheur dans son bateau il y a plusieurs qualités de produits. C’est là tout le rôle de l’intermédiaire mareyeur, de se mettre d’accord pour dire : « voilà, moi je veux tel niveau qualitatif », et il sait en fonction de vos besoins ce que lui il va devoir acheter au niveau des pêcheurs. Il sait qu’il y a des lots qui vont être pour vous et d’autres qui ne vont pas vous intéresser par ce que ce n’est pas ce que vous cherchez ». (Chef de rayon).

69La centrale va évaluer l’entreprise du fournisseur en examinant tout particulièrement l’importance de l’outil de production et le nombre d’employés. Ces éléments la renseignent en effet sur les volumes qu’elle va pouvoir traiter avec cet interlocuteur. Certaines enseignes se sont organisées pour disposer de personnels, sur les ports, qui sont chargés de détecter les fournisseurs intéressants :

« On connaît le personnage, les employés, le monde, la marge. On a le pedigree des fournisseurs. Là avec des gens comme ça [les personnes se déplaçant sur les ports], ils nous dirigent sur le meilleur fournisseur. […] Ce sont des gens qui sont tout près des mareyeurs et des pêcheurs pour choisir le meilleur fournisseur, qui achètent la meilleure marchandise, qui la transforment le mieux, le plus rapidement possible, aux meilleurs conditions, qui la palettisent le mieux, qui l’expédient le mieux ». (Centrale d’achat).

70On constate ainsi une implication accrue de la grande distribution vers l’amont de la filière, cherchant à s’assurer d’importantes quantités de marchandises à qualité stable. Le fournisseur repéré, par la qualité de son travail et les quantités qu’il sait traiter, doit ensuite subir une période d’essai lors de laquelle il est particulièrement surveillé. À l’issue de cette période, le mareyeur fait partie du panel de fournisseurs référencés auprès desquels l’enseigne s’approvisionne exclusivement :

« Si Robert et Roger sont dans vos palettes de fournisseurs, c’est qu’ils sont des gens avec lesquels vous êtes certains qu’ils respectent. Il arrive un moment où vous ne prenez plus les fax, et où vous ne demandez plus les fax qu’aux gens dont vous avez la certitude qu’ils respectent le cahier des charges qui est le vôtre. Ça c’est fondamental. Tous les autres vous les bannissez. On sait que Robert et Roger nous alimentent comme on veut en termes de qualité ». (Centrale d’achat).

71L’acte d’achat peut alors apparaître comme un acte routinier, lors duquel il y a finalement peu d’enjeu et du même coup peu de négociation :

« L’achat, il faut que ce soit très rapide, il faut que ce soit du ponctuel, non réfléchi. […] Quand vous commencez à acheter il est 8 h 30 et il faut que ce soit clos à 11 h. La négociation, c’est trois lignes par jour, on n’a pas le temps ». (Centrale d’achat).

72Mais si l’achat apparaît comme un acte pauvre c’est avant tout parce qu’il a été appauvri par un colossal travail d’organisation et de mise en forme de la confiance qui prend encore une fois la forme d’un rapprochement avec l’amont. La confiance est bien une construction laborieuse qui se prouve et s’éprouve à chaque instant et c’est de là qu’elle tire sa substance et sa solidité. La confiance est donc coûteuse mais surtout contraignante puisqu’il est nécessaire de montrer que l’on en est digne de confiance et nécessaire de produire les signes de sa bonne volonté à coopérer [2, 11].

73L’acte d’achat permet mal de distinguer les différentes enseignes. La différence se joue avant et conditionne le type de marchandise proposé au consommateur final venant faire ses achats en magasin. Par ce retour sur la procédure de référencement, nous avons voulu éclairer notre dichotomie entre deux types d’arrangements opposés et montrer que la forme de coopération rencontrée, nouvel enjeu de la lutte concurrentielle entre distributeurs selon certains, est à l’initiative de cette grande distribution qui s’organise, plus ou moins, pour satisfaire les exigences qu’elle perçoit de l’amateur de poissons.

4. Conclusion

74Si l’action des mareyeurs et des distributeurs rend possible l’échange de la marchandise poisson, c’est parce qu’elle ne se contente pas de rapprocher une offre et une demande qui seraient totalement étrangères l’une à l’autre. Nous pouvons noter dans cette conclusion deux propriétés de l’arrangement qui conditionnent l’animation sociale du marché.

75Tout d’abord, l’arrangement transforme les caractéristiques initiales du marché, il déplace les enjeux et les incertitudes. Les médiateurs, en coopérant par l’engagement, nous l’ont bien montré. On échange de la transparence et du suivi qualitatif contre des débouchés, on convertit du court terme en du long terme, et c’est bien ici que se joue l’efficacité du marché. Ce travail de conversion auquel se livrent les professionnels du marché nous indique que, plus que les caractéristiques du produit, ce sont bien les actions par lesquelles les acteurs s’en emparent et en jouent qui nous permettent de comprendre la structuration de l’espace marchand en train de se faire. Cette action complexe et laborieuse du médiateur transforme les impératifs de temps et de qualité, et permet ainsi l’échange marchand et l’acheminement du produit, du chalut à l’assiette, ce produit successivement transformé parce que successivement investi par les exigences et les intérêts de chacun.

76Ensuite, les arrangements nous montrent la construction, par les acteurs eux-mêmes, de procédures qui organisent les pratiques des participants. Ces procédures sont contraignantes. L’abandon ou plutôt la suspension de la pratique du déréférencement s’impose à la grande distribution qui veut s’assurer d’un suivi qualitatif. De la même façon, le mareyeur voulant s’assurer de débouchés avec la GMS est contraint d’assurer dans ses approvisionnements un seuil qualitatif minimum. Les actions professionnelles, en intégrant le caractère répétitif de la transaction, permettent une certaine forme d’apprentissage et chacun investit dans la prévisibilité de son partenaire en se rendant lui-même prévisible. L’animation professionnelle du marché limite la zone d’incertitude dont les acteurs peuvent se saisir pour parvenir à leurs fins et enrayent ainsi les possibilités de trahison. La limitation de l’opportunisme marchand des acteurs est un produit de cette construction. C’est d’ailleurs ici l’occasion de noter, finalement, le relatif équilibre de pouvoir entre mareyeur et GMS.

77Remarquons toutefois que l’arrangement n’est pas une solution définitive. En effet, les acteurs engagés dans la coopération et cadrant ainsi les pratiques de leurs partenaires se servent largement de la transaction dégradée que nous avons évoquée dans notre première partie pour enraciner leurs positions sur le mode coopératif ou tirer vers une forme d’échange qui leur soit plus favorable. La stabilité de la relation elle-même et les avantages qui en découlent sont parties intégrantes du jeu et largement négociées au sein de celui-ci. Nous défendons l’idée que les relations entre les acteurs de la filière ne doivent pas seulement se lire à travers le prisme d’un rapport de force qui serait toujours favorable aux plus gros (en l’occurrence la grande distribution) ; il nous apparaît plus fécond d’essayer de comprendre les moyens que les acteurs se donnent ensemble pour mettre en forme et stabiliser certaines formes d’organisation du marché, depuis celles de l’amont (types de pêches, types de produits, savoir-faire et organisations professionnelles) jusqu’à celles de l’aval (préférences des consommateurs).

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Bibliographie

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Notes

1 Généralement de 6, 7 heures à 23, 24 heures.

2 Cet élément joue évidemment plus pour les pêcheurs hauturiers que pour les pêcheurs côtiers qui s’absentent moins longtemps… Précisons toutefois que les pêcheurs côtiers, comme les hauturiers, en pratiquant une pêche tout aussi hasardeuse et en étant tout aussi méfiants à l’égard des cours, apparaissent eux aussi largement coupés de la commercialisation.

3 Sortir du panel de fournisseurs potentiels que retient la grande distribution pour ses approvisionnements.

4 C’est-à-dire abandonner une part de son pouvoir, si l’on s’appuie notamment sur les travaux de E. Friedberg et M. Crozier.

5 Par exemple les vaisseaux sanguins sous la peau de certains produits ne devront pas être éclatés.

6 Ce qui suppose une bonne santé financière du fournisseur. Précisons ici que ces arrangements ne relèvent d’aucun contrat et que l’estimation à laquelle se livre la GMS s’appuie sur une vision globale des différents cours et sur une connaissance de la structure de coût des ateliers de mareyage.

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Pour citer cet article

Référence papier

Thomas Debril, « Mareyage et grande distribution : une double médiation sur le marché du poisson », Sociologie du travail, Vol. 42 - n° 3 | 2000, 433-455.

Référence électronique

Thomas Debril, « Mareyage et grande distribution : une double médiation sur le marché du poisson », Sociologie du travail [En ligne], Vol. 42 - n° 3 | Juillet-Septembre 2000, mis en ligne le 29 août 2000, consulté le 06 mars 2021. URL : http://journals.openedition.org/sdt/36935 ; DOI : https://doi.org/10.4000/sdt.36935

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Auteur

Thomas Debril

Département sciences de l’homme et de la société, École des mines de Nantes. La Chanterie, 4, rue Alfred-Kastler, 44300 Nantes, France.

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