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Le conseil agricole comme captation de clientèle ? Le cas de la vente des insectes auxiliaires

Agricultural advisory services as a “captation” of the customers? The case of the sale of beneficial insects
Laure Bonnaud et Guilhem Anzalone

Résumés

À partir du cas des insectes auxiliaires utilisés pour la protection et la pollinisation des cultures de tomates sous serre, cet article analyse la relation entre le conseil et la vente de produits d’agrofourniture. Nous décrivons les pratiques des vendeurs d’insectes en tant que conseillers, ainsi que les mécanismes par lesquels ils engagent les clients dans une relation marchande durable. Symétriquement, nous mettons en évidence la façon dont les producteurs appréhendent cette situation et peuvent en jouer. En mobilisant la figure du « capteur-capté » proposée par Franck Cochoy, nous démontrons que cette relation associant conseil et vente ne se réduit pas à une situation de dépendance des agriculteurs vis-à-vis des conseillers, mais qu’elle s’avère réversible.

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Notes de la rédaction

Premier manuscrit reçu le 12 octobre 2020 ; article accepté le 11 avril 2022.

Notes de l’auteur

Cet article a été écrit dans le cadre du projet BUGS financé par le Métaprogramme INRAE SMaCH. Nous remercions Nathalie Jas, Zouhair Bouhsina et Florent Saucède pour les discussions lors du séminaire interne, les participants au séminaire « Marchandisation et risques » de l’IRISSO où ce projet d’article a été présenté, ainsi que le comité de rédaction de Sociologie du travail pour son évaluation.

Texte intégral

1. Introduction

« La proposition de séparation de la vente et du conseil en produits phytopharmaceutiques trouve son origine dans un engagement présidentiel […]. Il y a un argument derrière cette proposition : dans tous les secteurs de l’économie, un vendeur a intérêt à vendre à son client un maximum de produits. […] Un consultant ou un conseiller, lui, a intérêt à prodiguer un conseil pour permettre à son client de faire des économies, optimiser l’utilisation de ses ressources et améliorer la performance. […] Vous voyez donc que les intérêts du vendeur et ceux du conseiller sont divergents, antagonistes et, parfois, en conflit. Quand la même personne ou la même entreprise fait à la fois la vente et le conseil, il y a un risque de conflit dans les objectifs et dans les intérêts ».

  • 1 Compte-rendu intégral du débat à l’Assemblée nationale sur la Loi du 30 octobre 2018 pour l’équilib (...)

1Cet extrait est issu de l’intervention du député Guillaume Kasbarian (La République en marche) lors du débat parlementaire de la loi EGALIM, le 29 mai 20181. Ce jour-là, les députés débattent de l’article 15, qui vise à séparer le conseil de la vente pour les produits phytosanitaires. Il s’agit d’empêcher une situation de prescription excessive guidée par le seul souci de la vente, causée par le fait que le vendeur soit le principal conseiller de l’agriculteur. Lors du débat, les opposants à cette séparation s’étonnent que le gouvernement fasse des agriculteurs des clients peu informés et particulièrement malléables, tandis que ses partisans voient dans la loi un instrument indispensable de la diminution des intrants (phytosanitaires et médicamenteux) qu’ils appellent de leurs vœux.

  • 2 Les insectes auxiliaires regroupent les antagonistes aux organismes nuisibles des cultures (les coc (...)

2Notre article examine l’articulation du conseil agricole et de la vente dans le cas des insectes auxiliaires pour la protection des cultures2. Bien que la vente de ces animaux ne soit pas concernée par le projet de loi, elle s’accompagne d’une prestation de conseil dans des proportions variables, allant d’une unique réunion annuelle entre agriculteur et conseiller à une visite hebdomadaire dans l’exploitation. Le coût de la prestation est inclus dans le prix de vente des insectes, qu’elle dépende du fournisseur d’insectes ou de son distributeur. En outre, des conseillers des organisations de producteurs ou indépendants peuvent intervenir dans les exploitations. Le conseil et la vente d’insectes auxiliaires sont donc articulés dans différentes configurations.

3Ce type d’échange marchand n’a pas donné lieu à autant de recherches que l’on aurait pu l’espérer. Du côté des recherches sur les conseillers agricoles, les modalités d’articulation du conseil et de la vente de produits d’agrofourniture constituent davantage une piste de recherche qu’une thématique déjà balisée (Klerkx, 2020). Et du côté des travaux sur les intermédiaires de marché (Cochoy et Dubuisson-Quellier, 2000), les enquêtes n’ont que marginalement concerné l’agriculture, à l’image du numéro spécial consacré à ce sujet, où les auteurs examinent plutôt la vente de produits ou des services de grande consommation, dans des commerces traditionnels comme en grande distribution (Sociologie du travail, 2000). En croisant la littérature sur le conseil agricole et celle sur le travail commercial, nous défendons l’idée que si le conseil a constitué un atout important des fournisseurs d’insectes pour développer leur marché, il ne peut pas être réduit à cette seule fonction de captation de clientèle. De plus, l’analyse gagne à envisager la dialectique de la relation « capteur-capté » pour rendre compte de cette articulation.

1.1. Croiser deux traditions de recherche

4La sociologie du conseil agricole a longtemps privilégié l’analyse des opérateurs publics ou parapublics — les chambres d’agriculture (Rémy et al., 2006 ; Compagnone et al., 2009) —, qui ont contribué à la mise en œuvre des politiques de modernisation agricole (Brunier, 2017). Depuis une dizaine d’années, cependant, des travaux ont mis en évidence la pluralité de ses structures et de ses modalités en France et en Europe (Laurent et al., 2006 ; Knierim et al., 2017). Dans ce panorama, le conseil adossé à la vente de produits d’agrofourniture, bien que moins exploré (Klerkx, 2020), fait cependant l’objet de deux types de questionnement.

5Tout d’abord, la sociologie des professions a inspiré des travaux qui examinent le travail concret des conseillers qui doivent à la fois vendre et apporter un conseil. En prenant l’exemple des inséminateurs de bovins, Florence Hellec (2007) analyse comment ces derniers s’adaptent aux injonctions à développer une approche commerciale vis-à-vis des agriculteurs, malgré leurs réticences. Susana Grosso et Christophe Albaladejo (2013), pour leur part, montrent que l’obligation qu’ont les conseillers de vente argentins de vendre et d’atteindre des résultats quant à la commercialisation des produits reconfigure leur identité professionnelle d’ingénieurs agronomes et modifie leurs pratiques.

6Un deuxième ensemble de travaux, issus de la sociologie économique, met quant à lui en évidence le lien entre le développement de certains marchés de produits d’agrofourniture et le conseil aux agriculteurs. Ces recherches mobilisent principalement la notion d’attachement (Callon et al., 2000), et plus marginalement celle de captation. Ainsi, Frédéric Goulet (2011), qui étudie la vente d’un semoir et d’un produit phytosanitaire, montre que le conseil et la production de connaissances pour et avec les agriculteurs sont des éléments essentiels des stratégies de ces firmes pour construire et développer des marchés. Pour Robin Villemaine (2018), le travail des technico-commerciaux va même au-delà de la fidélisation de clientèle et vise la création d’une relation de dépendance des agriculteurs à l’égard de leur conseiller. Frédéric Goulet, Camille Amet et Antoine Bernard de Raymond soulignent que les contacts réguliers entre agriculteurs et conseillers permettent de fidéliser la clientèle, en particulier lorsque le produit vendu suppose une modification des pratiques de culture (Goulet et al., 2015). Étudiant le discours qui accompagne la vente d’un produit incertain, ils montrent l’investissement personnel des conseillers dans la relation, une rhétorique fondée sur des connaissances « de terrain » et une nouvelle façon de concevoir l’agriculture. C’est ce positionnement qui permet d’opérer un détachement des clients vis-à-vis des autres opérateurs du conseil (Goulet et Le Velly, 2013).

7Ces recherches ont en commun de centrer le regard sur les conseillers, leurs pratiques, leurs compétences, leur rhétorique, et de n’examiner que secondairement leur activité commerciale ou leur clientèle. Cela tient en partie aux cas étudiés, où l’on rencontre principalement des conseillers de structures parapubliques à qui il est demandé d’ajouter une dimension commerciale à leur activité d’accompagnement, ou des technico-commerciaux issus d’une seule structure. Cette focale conduit à minimiser l’analyse de l’échange marchand, donc leur rôle de prescripteurs dans un univers de concurrence. Dans le cas des conseillers agricoles, l’activité de commercialisation et le conseil sont liés. Souvent désignés sous le terme de « technico-commerciaux » par leurs entreprises, ils sont indifféremment appelés « conseillers » ou « techniciens » par les agriculteurs, leur personnel et leurs organisations. Ces multiples désignations reflètent les différentes fonctions qu’ils endossent. Les considérer comme des prescripteurs permet de renouveler l’analyse du rapport au marché des conseillers agricoles. Cette approche suppose en effet d’examiner aussi bien la façon dont les informations sur les biens échangés sont transmises de manière spécifique que les modalités par lesquelles ces conseillers parviennent à engager les producteurs dans l’acte d’achat, cadrant ainsi le marché, ainsi que l’existence d’une pluralité de prescripteurs et les mécanismes de concurrence entre eux (Mallard, 2000 ; Dubuisson-Quellier et Cochoy, 2000).

8Dans une situation d’achat techniquement complexe (Kessous et Mallard, 2014) en raison de la nature des biens échangés (ici des insectes, vivants, dont l’action efficace suppose une modification des pratiques agricoles), ils réalisent un travail au long cours de captation des clients et de construction d’une relation avec eux. Par captation, nous entendons les modalités (attraction, séduction, fidélisation…) et dispositifs (prestation de service, logistique, applications numériques, etc.) organisateurs de la rencontre marchande (Cochoy, 2004). Nous y intégrons également l’idée de « canalisation contrainte » développée par Pascale Trompette (2005), dans la mesure où le conseil des technico-commerciaux des entreprises d’insectes ne se traduit jamais par des achats d’insectes à des entreprises concurrentes. Dans leur synthèse des recherches sur le travail commercial, Emmanuel Kessous et Alexandre Mallard (2014) invitent à rendre compte des transformations de l’activité des clients et à envisager symétriquement le travail marchand et les actes d’achats de biens et de services. C’est une dimension particulièrement mise en avant dans les travaux portant sur le secteur de l’industrie, avec le rôle actif de l’entreprise cliente dans la production de l’objet de l’échange et dans l’organisation de l’entreprise fournisseuse (Reverdy, 2009 ; Terssac, 2011).

9En prenant l’exemple du conseil en matière de lutte biologique dans la production de tomates, nous défendons l’idée que la multiplication des conseillers, leur travail concret dans les exploitations et la coordination entre eux ne reflètent pas uniquement le développement du marché des insectes, mais résulte également des pratiques des conseillés. Loin d’être de simples destinataires passifs des techniques de vente des firmes, les producteurs sont des clients non dénués de ressources, qui organisent la diversité des interventions sur leurs exploitations et travaillent à mettre à leur service des compétences complémentaires. Ce faisant, nous travaillons une piste suggérée par Franck Cochoy, qui souligne l’ambiguïté des opérations de captation et invite à analyser « la figure du capteur-capté » (Cochoy, 2004). Pour explorer les modalités dialectiques de la captation, nous proposons de suivre le travail relationnel engagé par les vendeurs d’insectes en tant que conseillers, les dispositifs qu’ils mettent en place et les stratégies commerciales qu’ils déploient. Dans le même temps, nous prêtons attention à la façon dont les producteurs appréhendent les opérations de captation dont ils sont l’objet, les reconnaissent, en jouent et les retournent parfois à leur avantage.

1.2. L’enquête

  • 3 L’AOPn compte 22 membres, représentant 500 producteurs, dont 1 indépendant. Ils cultivent environ 5 (...)
  • 4 Cinq entreprises opèrent actuellement auprès des producteurs de tomates : trois d’entre elles, orig (...)

10Notre enquête s’est déroulée en 2018 et 2019, dans l’Ouest de la France et la vallée du Rhône, auprès d’acteurs du secteur de la tomate fraîche liés à l’AOPn, l’Association d’organisations de producteurs nationale « Tomates et Concombres de France »3. Nous avons rencontré 9 producteurs, 8 conseillers salariés dans les exploitations ou les organisations de producteurs (OP), ainsi que 5 technico-commerciaux d’entreprises productrices d’insectes4 et un conseiller indépendant spécialisé dans la protection des cultures de tomates, ancien salarié d’entreprises fournissant des insectes. Le conseil que nous analysons accompagne la vente de produits vivants, les insectes auxiliaires, ce qui contraste avec le matériel et les produits phytosanitaires ou d’enrichissement du sol déjà étudiés. En particulier, les insectes sont actifs tout au long de la culture, qui dure généralement un peu plus de 11 mois par an. La façon dont ces animaux s’acquittent du travail pour lequel ils ont été introduits doit donc être surveillée dans la durée, ce qui conduit les techniciens à des interventions régulières auprès des producteurs. Les entretiens ont été centrés sur l’approvisionnement et l’usage des insectes, ainsi que sur les relations entre acheteurs et vendeurs. Cette série de 23 entretiens a été facilitée par le fait qu’une première enquête avait déjà été menée en 2010 auprès de certains de ces acteurs. Il s’agissait alors de comprendre comment les distributeurs et les organisations de producteurs ont influencé la mise en place de pratiques culturales plus économes en produits phytosanitaires (Bonnaud et al., 2012). À l’époque, parmi la soixantaine de personnes rencontrées, 14 techniciennes et techniciens salariés par des OP avaient été interrogés et la plupart sont encore en poste aujourd’hui, ce qui a facilité l’accès au terrain et accru la familiarité avec les enjeux agronomiques. Tous ces entretiens sont de type semi-directif, d’une durée comprise entre une et trois heures. Ils ont été enregistrés et transcrits pour permettre une analyse thématique commune aux auteurs.

1.3. Producteurs de tomates et vendeurs d’insectes : présentation croisée

11Le modèle actuel de production de tomates, hors-sol et sous de vastes serres en verre, chauffées, s’est développé en France de façon marginale au cours des années 1960, avant une accélération importante à la fin des années 1970 et au cours des années 1980 (Brun et al., 1986). Il a été porté par des producteurs aux caractéristiques sociales spécifiques : nombre d’entre eux ne sont alors pas des « maraîchers de souche », mais des « mutants professionnels » (Rémy, 1987), anciens éleveurs, viticulteurs, arboriculteurs, etc. De nos jours, la production de tomates repose sur un fort appareillage technologique (serres en verre de grande hauteur, irrigation, chauffage, numérisation, etc.) qui suppose des investissements conséquents : nos interlocuteurs d’enquête s’accordent pour dire qu’il faut compter un million d’euros par hectare de serre et considèrent que l’installation d’un agriculteur n’est pas envisageable dans une exploitation en dessous de trois hectares. Ces producteurs sont donc des chefs d’entreprises de grande taille, avec un niveau de formation élevé, mettant en œuvre régulièrement des process complexes d’administration, de contractualisation et de certification. En outre, ces exploitations emploient un grand nombre de salariés (entre 20 et 100 dans les exploitations de l’enquête), majoritairement permanents dans la mesure où la culture s’étend quasiment sur toute l’année. On y retrouve « le caractère industriel, la complexification de leur structure organisationnelle et l’emploi d’une main-d’œuvre permanente majoritairement non familiale [qui] constituent les dimensions les plus saillantes observées dans ces grandes entreprises agricoles » (Purseigle et Mazenc, 2021, p. 129), avec notamment des postes de chef de culture et des salariés dédiés à la protection des cultures. Si ces derniers sont en contact direct avec les conseillers, c’est l’exploitant qui intervient dans les négociations commerciales.

  • 5 D’après l’association française des entreprises de produits de biocontrôle, « International Biocont (...)

12Ce type de culture intensive suppose un recours important aux insectes pollinisateurs et auxiliaires, indispensables adjuvants de la production et de la protection des cultures, ce qui constitue une combinaison inédite de nature et d’artifice (Harvey et al., 2004). Le marché des insectes auxiliaires reste cependant marginal car l’agriculture a encore majoritairement recours aux produits chimiques5. Cette situation n’est pas sans conséquence pour le vivier des technico-commerciaux de la lutte biologique. Le fournisseur d’insectes leader du secteur en France est une PME d’une cinquantaine de salariés, à la fois pour les productions agricoles (maraîchage, arboriculture, viticulture) et pour le marché des espaces verts ; en 2020, elle ne compte que 18 technico-commerciaux (11 femmes, 7 hommes). En outre, les entreprises productrices d’insectes vendent un produit vivant, des animaux dont l’action est spécifique, et il n’existe pas de formation dédiée à ce secteur d’activité. Toutes ont recruté en sortie d’école de jeunes techniciens ou ingénieurs en agriculture ou agronomie et les ont formés elles-mêmes, le plus souvent après un stage de fin d’études en leur sein. Ces modalités de recrutement ont des effets structuraux : les postes de vendeurs constituent un premier poste dans les entreprises d’insectes, et ils sont occupés par des personnes qui peuvent être amenées à en changer, notamment pour faire progresser leur carrière. Par ailleurs, le système de distribution des insectes a récemment évolué, lorsque l’une des cinq entreprises du secteur a décidé de ne plus vendre directement ses produits mais de passer par un réseau de distributeurs, c’est-à-dire des coopératives d’approvisionnement généralistes. Dans ce cas, les conseillers de ces structures interviennent dans les exploitations et ils sont secondés, en cas de besoin, par les conseillers des fournisseurs. Les conseillers des distributeurs que nous avons rencontrés avaient cependant le même type de parcours que ceux des fournisseurs : école supérieure d’agriculture ou d’agronomie, stage en lien avec la protection des cultures, premier emploi en charge de la lutte biologique.

13Dans la section suivante, nous présentons le travail de vente et de suivi des cultures dans les exploitations des conseillers des entreprises productrices d’insectes. Nous établissons que le conseil reste un des leviers importants du développement de ces entreprises. Nous nous intéressons ensuite à la concurrence sur le marché de la protection biologique intégrée et mettons en évidence une dynamique de développement du conseil en nous attachant au point de vue des producteurs. Dans la dernière partie, nous montrons comment certains producteurs de tomates peuvent jouer de cette pluralité de conseil et réussissent à retourner la captation dont ils sont l’objet.

2. Le conseil agricole comme captation : attirer et fidéliser les producteurs

14Depuis les années 1980, les entreprises qui fournissent les insectes ont bénéficié du développement de la protection biologique intégrée chez les producteurs, mais elles ont également accompagné ce mouvement, qui suppose un changement des pratiques de culture. Dans cette partie, nous décrivons en quoi consiste le conseil qui accompagne systématiquement la vente des insectes et analysons dans quelle mesure il contribue à attirer et fidéliser la clientèle (Cusin, 2004 ; Villemaine, 2018).

2.1. Conseiller pour faire connaître le produit

15Pour les technico-commerciaux des entreprises d’insectes, conseiller les producteurs recouvre des pratiques très variées. Il s’agit en premier lieu de transmettre des connaissances sur les insectes, soit auprès de collectifs d’agriculteurs (autrefois les Centres d’études techniques agricoles, CETA, aujourd’hui les organisations de producteurs), soit directement auprès des acheteurs. Le produit « insectes » présente en effet plusieurs caractéristiques qui le rendent difficile à appréhender : il faut connaître son existence et ses modalités d’action d’une part, et savoir distinguer, dans la serre, les insectes auxiliaires des autres insectes présents, qui peuvent être des ravageurs ou simplement des insectes vivant dans l’écosystème. Les conseillers ont donc d’abord eu, et ont encore parfois, un rôle de transmission de connaissances entomologiques sur les ravageurs, les auxiliaires, l’apparition de nouvelles menaces ou l’identification de nouveaux insectes bénéfiques. La connaissance fine des insectes leur permet également de proposer des variantes dans le catalogue des insectes auxiliaires disponibles.

« Quand on voit qu’il y a un insecte qui marche moins bien parce qu’il s’installe moins bien dans la serre pour x raisons, du coup le technicien va dire Là, si tu veux, tu peux essayer ça, et on voit ce que ça donne. C’est comme ça qu’on arrive à se dire : là, l’année dernière, mon Aphidoletes a bien marché, mon Aphidius colemani fonctionnait moins bien, du coup j’ai travaillé avec l’Aphelinus, et finalement ça a bien travaillé, donc c’est peut-être une stratégie que je vais mettre en place pour l’année prochaine… » (Technicienne d’exploitation, Ouest, 2018).

16Un deuxième pan du travail d’information concerne paradoxalement… les produits phytosanitaires ! Une très grande majorité des clients des entreprises d’insectes (90 % selon l’un des technico-commerciaux rencontrés) sont en effet des producteurs conventionnels. Cela signifie qu’ils peuvent recourir à des produits chimiques ou de biocontrôle si la lutte biologique qu’ils ont mise en place dans leurs serres ne fonctionne pas. Dans ces cas-là, les producteurs cherchent toujours en priorité des produits qui leur permettent de conserver leurs bourdons et leurs auxiliaires. Les conseillers des entreprises d’insectes sont donc devenus de bons interlocuteurs pour ce type de choix, bien meilleurs que les vendeurs traditionnels de ces produits qui n’ont que des informations théoriques sur la compatibilité entre lutte biologique et pesticides.

17Un troisième pan de l’activité de conseil concerne ce que tous les interlocuteurs nomment « suivi », soit le diagnostic de la situation sanitaire des serres. Selon les contrats, les conseillers peuvent passer tous les quinze jours ou tous les mois, parfois plus, accompagnés du producteur ou de son chef de culture, pour observer la proportion de ravageurs, l’installation des auxiliaires, les éventuels « foyers » où les premiers ont pris le pas sur les seconds. Ce diagnostic n’est pas réalisé par le conseiller seul, il est co-construit avec le producteur et son personnel :

« Elle fait un tour de serres. Elle me demande si on a vu des trucs. Elle demande aux personnels qui sont en haut s’ils ont vu des trucs. Elle va voir aussi. Elle monte sur les chariots pour voir vraiment ce qu’il y a dessus » (Producteur, Ouest, 2018).

18Suivant les producteurs, ce type d’intervention peut avoir plusieurs fonctions : pour les moins aguerris il s’agit d’une occasion d’avoir un regard extérieur, expert, sur la conduite des cultures, mais beaucoup de producteurs se servent également de ces visites soit pour se rassurer sur la dynamique des populations d’insectes, soit comme un dispositif qui permet de les alerter en cas de problèmes. Le choix parmi la diversité des activités de conseil proposée est ainsi très lié aux attentes du client. La captation des clients par les entreprises d’insectes s’effectue donc tout d’abord en développant l’information liée au produit vendu, à ses caractéristiques propres et à ses modalités d’utilisation.

2.2. Conseiller pour attirer les clients et se démarquer des concurrents

19Le conseil n’est cependant pas uniquement un accompagnement de la vente qui permet de donner des informations sur les produits et leurs usages ; il est également une des dimensions des pratiques concurrentielles des fournisseurs d’insectes. S’appuyer sur un réseau de conseillers compétents permet de maintenir ou d’accroître ses parts de marché. Le marché des insectes auxiliaires présente en effet des caractéristiques spécifiques qui le rendent peu ouvert à des offres commerciales classiques. Les catalogues d’insectes, qui ne sont pas brevetables, sont très comparables. Les prix sont peu élevés par rapport au service rendu et on ne fait pas de promotions sur ce marché : les producteurs, qui effectuent leurs plantations sensiblement en même temps, commandent à peu près tous leurs auxiliaires à la même période, et ensuite ils n’en ont plus besoin, même à des prix cassés. C’est donc en premier lieu la qualité de l’accompagnement qui permet de différencier les fournisseurs d’insectes, car les erreurs quant à la santé des cultures peuvent coûter très cher, comme l’explique ce conseiller :

« La base de la relation commerciale c’est une relation technique. Le producteur aujourd’hui, oui, ça va peut-être changer un peu quelque chose s’il va acheter ses macrolophus 34,50 € au lieu de 35 € [le flacon]. À la fin, ce n’est pas grand-chose non plus, parce qu’un bon producteur de tomates aujourd’hui qui a eu une stratégie de diversification, il doit faire au moins un chiffre d’affaires de 50 € du m² sur ses serres. Sur un hectare, ça fait un demi-million d’euros. Économiser 2 000 € sur son approvisionnement de macrolophus… Par contre, perdre 3 kg du m² sur une erreur technique ou laver des tomates pendant 2 mois l’été, ça a un coût qui n’est pas le coût de la différence du flacon. Et c’est cet aspect technique qui permet justement de gommer et d’éviter ces accidents-là » (Conseiller indépendant, Sud, 2019).

20La qualité du conseil fait donc partie de la stratégie des entreprises pour se différencier. Outre l’accompagnement individuel des producteurs, d’autres techniques sont mises en place par les techniciens des fournisseurs d’insectes, notamment les essais. Il s’agit d’expérimentations qui ont lieu dans les serres des producteurs volontaires, selon une répartition des coûts variable mais dans laquelle les produits ou les insectes testés sont a minima toujours fournis gratuitement. Il s’agit de démontrer, en situation, l’efficacité d’un insecte en particulier ou d’un mode d’introduction (la période, la température, la répartition dans la serre, la conduite de culture liée, etc.). Pour les entreprises, cela permet de tirer les enseignements d’une situation concrète et d’en faire la promotion auprès de tous les autres producteurs clients :

« On cherche à mettre en œuvre les produits dans les meilleures conditions pour que les bestioles répondent le mieux possible à la problématique. […] On faisait des essais de doses, des essais de périodicité. C’est de la recherche pour proposer la meilleure stratégie, la plus efficace. L’objectif était : on veut que ça réussisse, parce que le but quand même… le but n’était pas que vendre pour vendre. On veut vendre, certes, mais si on veut une crédibilité… On recherchait la crédibilité. Donc il faut qu’on montre et qu’on prouve que ça fonctionne, et pour ça, il faut qu’on mette tous les atouts de notre côté pour que le producteur soit satisfait. Un producteur satisfait, c’est un producteur qui revient, on est d’accord ? » (Salarié d’une entreprise fournisseuse d’insectes, Sud, 2019).

21Les essais chez les producteurs permettent également d’affirmer un positionnement d’entreprise proche des producteurs et non pas composée de personnes isolées dans leurs laboratoires. Enfin, les essais permettent de démarcher des clients chez les concurrents ; ils constituent en effet un moyen d’entrer en contact avec un client convoité, ce dont les producteurs sont parfaitement conscients :

« Vous nous avez dit que vous aviez [l’entreprise X] comme fournisseur, mais là vous avez dit que vous faisiez un essai avec [l’entreprise Y] ?
Exactement, ils essayent de nous démarcher ! [Rires] » (Producteur, Sud, 2019).

22L’expérimentation permet donc de fonder le détachement des producteurs de leur fournisseur habituel pour en changer (Goulet et Le Velly, 2013). Dès lors que les insectes ne présentent pas de différences de nature et qu’il est difficile d’établir des différences d’efficacité de leur action, le conseil et l’expérimentation constituent les voies majeures de différenciation entre les fournisseurs. Producteurs comme conseillers peuvent donc travailler à établir de nouveaux protocoles pour la lutte biologique et reconnaître qu’il y a derrière cette relation purement technique des enjeux commerciaux que chacun connaît.

2.3. Conseiller pour fidéliser la clientèle

23La relation entre les producteurs et leurs conseillers a fait l’objet de nombreux travaux en sciences sociales, qui montrent qu’elle mélange l’échange d’informations techniques, les services marchands et la sociabilité (Hellec, 2007 et 2009). Le conseil pour la lutte biologique n’échappe pas à ces règles. Les conseillers sont avant tout considérés comme des techniciens aimant leur métier, et la dimension commerciale de leur activité tend à être minorée par les producteurs. De nombreuses anecdotes mettent en scène la très grande proximité entre producteurs de tomates et conseillers pour la lutte biologique. Toutes reposent sur un même ressort : la confiance dans le conseiller est telle que l’entreprise qui produit les insectes apparaît comme sans importance, ou tout au moins secondaire dans le choix du fournisseur. Là, un conseiller change d’entreprise et est suivi par tous ses producteurs ; ailleurs, des producteurs ne veulent pas changer de fournisseurs d’insectes car ils ne veulent pas se séparer du conseiller qui suit leur exploitation habituellement. Cette représentation d’une relation « évidente », faite de proximité et de sociabilité, entre le producteur et son conseiller, occulte le fait qu’elle est le résultat du travail d’organisation des différents acteurs, chez les fournisseurs comme parmi les producteurs. Ainsi, dans l’une des régions de l’enquête, les entreprises qui vendent les insectes ont procédé à l’embauche comme conseillères de plusieurs filles de producteurs de tomates : il s’agissait ainsi de susciter un a priori favorable, reposant sur la familiarité de la technicienne avec le monde des exploitations qu’elle sera amenée à fréquenter.

24Par ailleurs, ce travail d’organisation vise à amortir les effets de ce que les conseillers nomment « accident », c’est-à-dire les échecs de la lutte biologique ou des campagnes qui se passent mal, soit que les insectes se soient mal installés, soit que leur efficacité ait été moindre, entraînant des conséquences sur la charge de travail ou sur la productivité des cultures.

« Ça change assez peu [les conseillers]. Je pense que le dernier changement a dû être en 2010 ou 2011, une exploitation à l’époque qui faisait 3,5 ha, qui a demandé à changer de prestataire parce que la saison précédente, ils avaient refait 2 ou 3 fois l’installation de la lutte bio en début de saison. C’est assez chronophage, je crois bien que cette année-là, ils l’ont fait quasiment 3 fois. Et l’année d’avant, ça s’était déjà un peu mal passé. De mémoire 2009-2010 avait déjà été compliqué, je pense qu’en 2011, ils ont demandé à changer. Germain [le conseiller] est arrivé en accentuant la formation des équipes, et au final les choses se sont bien passées par la suite » (Salarié d’une organisation de producteurs, Ouest, 2019).

25Dans ces cas-là, l’entreprise d’insectes propose en général de changer de conseiller, mais on constate le plus souvent un changement de fournisseur et non simplement le remplacement du technicien. Pour les entreprises, un choix judicieux de conseillers et l’établissement d’une relation de proximité constituent donc une garantie indispensable au maintien de la clientèle. Ces derniers exemples montrent que les producteurs ne sont pas uniquement des clients captifs, quand bien même le nombre de fournisseurs est réduit. Leurs décisions de rompre leur contrat d’approvisionnement incitent donc à regarder, du point de vue des producteurs, ce qu’engage un changement de fournisseur et quelles sont les solutions qui s’offrent à eux lorsqu’ils ne s’appuient plus sur un conseil technique des fournisseurs ou lorsqu’ils en changent.

3. Une captation imparfaite : mise en concurrence et contestation de la compétence des conseillers

26Si les producteurs nomment indifféremment « techniciens » l’ensemble des intervenants qui s’occupent de protection biologique intégrée dans leur exploitation, la composition de ce groupe mérite que l’on s’y attarde. Ces techniciens peuvent en effet appartenir à une entreprise fournisseuse d’insectes, à un distributeur généraliste, à une organisation de producteurs, à l’entreprise productrice de tomates, ou bien être conseillers indépendants. La concurrence entre eux est liée au marché des fournisseurs d’insectes, mais aussi aux choix des producteurs et de leurs organisations, qui peuvent renforcer la diversité des conseillers afin de limiter la captation.

3.1. L’expérience de la diversité des conseillers

27Contrairement à l’image d’Épinal du lien indissociable entre producteur et conseillers, c’est l’expérience du renouvellement qui s’impose dans les exploitations. Les changements de conseillers s’avèrent fréquents, soit ponctuellement, pour des vacances, des arrêts maladies ou des congés maternité, soit définitivement lorsqu’un nouveau technico-commercial est nommé sur le secteur ou qu’un contrat se rompt à la demande des conseillers comme des producteurs. Or ce changement n’est pas anodin sur le plan technique dès lors qu’un suivi de culture implique une coopération de onze mois par an. Un conseiller temporaire ne rend pas les mêmes services qu’un habitué. En particulier, l’infestation des ravageurs est très liée à la géographie des serres : des zones plus humides ou plus ou moins bien chauffées peuvent être sensibles au développement de foyers ou de maladies. Les connaître permet d’améliorer la qualité de la détection de ravageurs. Lorsque cette connaissance des particularités du site est déficiente, c’est au producteur de faire les signalements et la détection, ce qui occasionne un surcroît de travail.

« Des boîtes comme [l’entreprise X] ou [l’entreprise Y], les gens sont des salariés qui, à un moment donné, se ménagent des congés, parfois des jeunes femmes sont absentes pendant quelques mois, ce sont des boîtes qui sont gérées comme des boîtes de salariés. Donc à un moment donné, on dit Untel ne va plus suivre ta culture pendant un petit moment, tu auras la visite d’un autre. Et toute l’attention qu’il faut porter constamment sur la culture, connaître les endroits où il y a de la lutte bio qui pose problème, quand quelqu’un arrive, il remplace momentanément quelqu’un d’autre et il a tendance à survoler un peu les choses. Si le producteur en face ne fait pas l’effort de lui expliquer Va donc voir là-bas parce que c’est là qu’il y a un petit souci, ça peut être un problème » (Producteur, Ouest, 2018).

28Pour pallier ce problème, au cours des années 2000, les organisations de producteurs (OP) ont très souvent embauché des techniciens, à disposition de leurs adhérents (Bonnaud et al., 2012). Outre le conseil en matière de protection biologique intégrée, ce personnel permet de renforcer l’information entre les services commerciaux des OP et les exploitations, essentielle à une valorisation optimale des tomates lors de la mise en marché. De nombreux problèmes dans les cultures ont en effet des conséquences sur la qualité des tomates (nombre de fruits par grappe, présence de flétrissures ou de points dorés, etc.) et peuvent altérer leur commercialisation. Les techniciens des organisations de producteurs se rendent dans les exploitations, évaluent par des observations ou des comptages l’équilibre entre ravageurs et auxiliaires, font des préconisations, passent des commandes d’insectes ou de divers moyens de lutte. De plus en plus souvent, ils gèrent également les marchés d’approvisionnement, dont celui des insectes, pour l’ensemble des adhérents, ce qui permet un partage de l’information commerciale sur un marché où elle n’est pas disponible facilement : tous les prix catalogue affichés sont négociés, et les variations peuvent être notables. Ainsi, la gestion de l’approvisionnement en insectes permet aux OP d’organiser la mise en concurrence des entreprises d’insectes, et donc de limiter la dépendance des producteurs. Au bout du compte, les producteurs adhérents d’une OP peuvent bénéficier d’un service de base comprenant un ou plusieurs techniciens de l’OP, un technico-commercial de la structure de distribution, c’est-à-dire la coopérative d’approvisionnement (qui dispose généralement d’un appui spécialisé en matière de lutte biologique, donc d’un conseiller à la demande), et un technico-commercial de l’entreprise fournisseuse d’insectes. Paradoxalement, cette situation de pléthore du conseil ouvre la voie… à l’embauche par les producteurs de nouveaux conseillers !

29Depuis l’enquête menée en 2009, de nombreuses exploitations ont en effet soit embauché des salariés dédiés à la lutte intégrée, soit détaché pour ces fonctions du personnel existant. Cela correspond à une réorganisation de ces entreprises qui souhaitent améliorer l’efficacité de leur production biologique intégrée, notamment pour fournir des tomates labellisées sans pesticides, mieux rémunérées :

« C’est intéressant pour nous parce qu’on est payé plus cher. C’est aussi une volonté, ce n’est pas que pour le prix des tomates. Mais pour réussir ça, je pensais qu’il fallait qu’il y ait quelqu’un qui soit responsable de ça. Même si chaque chef de culture dans sa serre est responsable […], la lutte intégrée, ça demande beaucoup de temps, beaucoup d’observations, nos chefs de culture ont tellement d’activités que bien sûr qu’ils regardent ça, mais ce n’est pas leur priorité chaque jour. Donc il fallait qu’il y ait quelqu’un qui ait cette responsabilité-là en plus des techniciens qui passent » (Producteur, Sud, 2019).

30Ces personnels dédiés à la lutte intégrée sont en particulier chargés de détecter les foyers de ravageurs, y compris en formant le personnel, de suivre l’évolution de la situation sanitaire des serres, et surtout de coordonner les intervenants extérieurs, notamment en les accompagnant lors de leurs visites. La multiplication des visites de conseillers extérieurs dans les exploitations génère en effet de la confusion, et suppose du temps pour interagir avec tous ces intervenants. Déléguer cet accueil à une personne compétente de l’exploitation permet d’assurer la circulation des informations transmises et reçues. Dans d’autres exploitations, les producteurs ont choisi, non de procéder à une embauche, mais de faire appel pour ces tâches à un conseiller indépendant. Sa prestation consiste à assurer le suivi complet des cultures, toute l’année ; il est parfois (rarement) chargé des commandes d’insectes auprès des entreprises dédiées. Surtout, il est disponible et propose une intervention adaptée aux spécificités des serres de ses clients, comme l’explique ce producteur qui raconte que son conseiller est toujours disponible :

« Il ne prend pas de vacances ?
Si, il prend des vacances, mais il les prend quand le problème est résolu. Il ne prend pas de vacances au printemps. C’est une espèce de curé [rires], il n’y en a pas deux comme lui ! Mais c’est une grande force d’avoir un seul interlocuteur. […] C’est très consommateur de temps cette affaire-là aussi. Et [l’entreprise d’insectes] l’a bien compris parce qu’eux aujourd’hui, ils essayent de rentabiliser les interventions de leurs experts. Ils ont externalisé les livraisons d’insectes. Ça marche bien, ce n’est pas le souci, mais ensuite c’est le conseil et il ne faut pas y passer trop de temps. Ils ne vont pas passer une demi-journée dans une exploitation pour expliquer. Mais [mon conseiller] va faire ça, lui ! » (Producteur, Ouest, 2018).

31Ainsi, « avoir une vraie relation » ou « avoir une relation de confiance » renvoie à des éléments précis de la prestation : la disponibilité, la discussion des options en regard des orientations techniques et commerciales de l’exploitation, selon le souhait du producteur et non selon les contraintes des OP ou des entreprises qui fournissent les insectes. La multiplication des conseillers permet de limiter la captation par les entreprises productrices d’insectes et l’embauche de nouveaux conseillers permet de rationaliser les décisions dans un paysage pluriel.

3.2. La compétence des conseillers en question

32L’autre grand moteur de la multiplication des conseillers tient à l’évaluation que les producteurs portent sur les compétences techniques de ces derniers. Il n’a pas échappé aux agriculteurs que les technico-commerciaux sont souvent de jeunes salariés ou de nouveaux recrutés qui découvrent la fonction. Pour ceux qui pratiquent la lutte intégrée depuis plusieurs dizaines d’années, il n’est pas question de confier ses cultures à ce personnel inexpérimenté :

« Moi si c’est un petit jeune qui sort de l’école qui vient me faire le suivi de la lutte intégrée, je ne veux pas. C’est salaud, mais… j’ai plus d’expérience que lui ! Lui, il va m’apporter peut-être un peu d’information, mais ça ne m’intéresse pas » (Producteur, Sud, 2019).

33En outre, le marché des insectes auxiliaires a vu au cours des dix dernières années l’arrivée d’entreprises low-cost, qui vendent les insectes sans aucun conseil associé. Attirés par les prix, certains producteurs ont réalisé que ce type de transaction, sans accompagnement, leur suffisait. Dans ce contexte, il n’est pas rare que les producteurs souhaitent redéfinir les termes du contrat avec les fournisseurs d’insectes et la place de l’accompagnement technique associé. C’est particulièrement le cas après des années difficiles, où le producteur a dû traiter avec des produits chimiques ou réinstaller des auxiliaires à plusieurs reprises, comme si la mauvaise campagne permettait de rouvrir les conditions d’un contrat ordinairement reconduit annuellement entre les deux parties.

34Pour se prémunir de ces situations, les producteurs ont recours à diverses techniques : en premier lieu, ils testent régulièrement la compétence des conseillers, et vérifient si ces derniers identifient les foyers d’une serre, par exemple, ou s’ils connaissent les conditions d’utilisation des produits ou des insectes.

« Quand je prends mon bilan économique, la lutte intégrée, on prend ce qu’il faut. […] Mais parfois, ils vont nous dire Ça serait bien de passer des Encarsias alors que la température n’est plus adéquate pour les Encarsias. C’est là où il faut avoir l’aspect critique où on se dit que non, la question n’est pas judicieuse. Ou l’année dernière, il y a eu un problème de livraison, il n’y avait plus d’Encarsias, on m’a livré des Eretmocerus, alors que c’était en hiver et les températures n’étaient pas suffisantes. Je leur ai dit Mais ça ne sert à rien !. Du coup, ils m’ont fait un avoir sur les Eretmocerus. […] Ils poussent à la consommation ! » (Producteur, Sud, 2019).

35Ensuite, lorsqu’ils négocient le contrat annuel avec leur fournisseur, les producteurs réussissent à imposer les conseillers qu’ils ont choisis. C’est ainsi que certains ont refusé d’être suivis par la coopérative d’approvisionnement qui assure la distribution des produits de telle entreprise productrice et qu’ils ont conservé leur conseiller historique. D’autres exigent telle ou telle personne, en se fondant sur les évaluations de leur qualité collectées de-ci, de-là (Karpik, 1996). Finalement, ils mettent en concurrence les services qui leur sont proposés.

« On connaît les techniciens, on sait que lui est bon, voilà. Chez [le fournisseur d’insectes], j’avais demandé que ce soit le boss à l’époque qui me suive, c’était une fausse bonne idée, parce qu’après il était tellement pris que les visites de quinze jours se décalaient à trois semaines. Donc après, on a demandé d’autres personnes. Parfois on a eu des jeunes mais qui avaient quand même… en première année ils tournent en tandem avec un plus ancien. Mais c’est vrai que c’est déterminant. Avec [le précédent distributeur], on n’avait pas pris de suivi, mais là on sait que la personne qui fait le suivi a été chef de culture tomates, ça fait deux ou trois ans qu’il fait ça, on a eu des bons échos… Dans un truc comme ça, c’est quand même important qu’il y ait une relation de confiance, qu’on n’ait pas l’impression que le type n’est là que pour nous vendre des insectes en plus » (Producteur, Sud, 2019).

36Au bout du compte, les producteurs ont observé que les fournisseurs, par l’intermédiaire de technico-commerciaux qui passent peu de temps dans les exploitations, vendent des insectes dont ils n’ont pas toujours eu le temps d’évaluer l’efficacité en situation, dont ils ne connaissent pas toujours les conditions d’utilisation concrètes (température, répartition dans la serre) ou qu’ils n’inscrivent pas toujours dans des protocoles adaptés. Le conseil technique est ainsi pris dans une contradiction : les producteurs veulent quelque chose de toujours plus adapté à leurs spécificités, y compris à leurs attentes en termes de productivité, et les technico-commerciaux n’ont pas de temps pour cela. Dans ce contexte, la recherche de la perle rare, du conseiller qui saura prendre du temps pour l’exploitation, alimente la dynamique du marché des techniciens spécialisés salariés des exploitations et/ou des conseillers indépendants. La captation des clients par les entreprises d’insectes est ainsi limitée à la fois par les compétences pratiques des producteurs et par la multiplication de conseillers avec qui ils sont en concurrence.

37Cette situation a pour conséquence la pluralité de l’offre de conseil en matière de protection biologique intégrée et pose la question de la concurrence de ces diverses prescriptions. Certaines recherches ont analysé la rhétorique de différenciation entre des conseillers en concurrence et observent peu de contacts entre les différents types de conseillers, qui se positionnent chacun sur un créneau particulier (Goulet et al., 2015). D’autres ont montré que des liens de concurrence et de coopération se nouent simultanément (Compagnone et al., 2015 ; Phillipson et al., 2016 ; Compagnone et Simon, 2018). Dans notre enquête, la situation est également ambiguë. La plupart des conseillers revendiquent une complémentarité des différents intervenants lorsqu’ils ont des statuts différents, par exemple entre techniciens d’exploitation, d’OP, des entreprises d’insectes ou de leurs distributeurs. En revanche, les techniciens d’entreprises d’insectes ou de distributeurs présents sur un même territoire doivent assumer le positionnement de leur entreprise, ce qui les place de fait en situation de concurrence. Cette position est d’autant plus difficile à ignorer que certains producteurs en jouent, selon des modalités diverses.

4. Capteurs-captés ? Quand les producteurs se jouent de la captation

38Nous avons mis en évidence le rôle du conseil dans la captation de clientèle sur le marché des insectes auxiliaires, puis les liens entre le recrutement de techniciens par les organisations de producteurs ou les producteurs et la limitation de cette captation. Nous focalisons désormais notre attention sur les producteurs et les modalités par lesquelles ils parviennent à retourner cette captation. Telle que nous l’avons décrite, la captation de clientèle par les fournisseurs d’auxiliaires repose principalement sur trois types de dispositifs sociotechniques : la mise à disposition d’informations sur les insectes, le développement d’une recherche et développement (R&D) adaptée aux attentes des producteurs, et enfin le soutien personnalisé à la production par le conseil. Mises en place pour séduire et fidéliser les agriculteurs, ces prestations ont rencontré un succès qui en retour engage fortement les fournisseurs d’insectes dans une relation de services toujours approfondie, mais selon des modalités qui ne sont pas forcément celles initialement imaginées.

4.1. Profiter des dispositifs de conseil et de la pluralité des conseillers

39L’échange d’informations entomologiques est devenu une base des relations clients-fournisseurs, même lorsque les contrats ne prévoient pas (et donc ne facturent pas) de conseil. Ainsi, les salariés des exploitations ou les techniciens des OP qui achètent uniquement des insectes, sans conseil, maintiennent quand même des relations avec les technico-commerciaux des entreprises fournisseuses et trouvent de nombreuses occasions de discuter avec eux, régulièrement. Les informations convoitées sont de tous ordres ; le conseiller de l’entreprise d’insectes sert alors de banque de données à la demande, y compris dans le cours du travail.

« Quand on a un souci, on les fait venir ; quand on a une question. L’autre jour, sur l’autre site je ne trouvais plus les quantités d’aphidius qu’il faut lâcher, parfois c’est vrai qu’on n’a pas non plus tout dans la tête, je ne sais plus où sont mes papiers, mes notes. On note plein de trucs mais quand c’est enfoui dans un cahier, tu ne sais plus où est la page, bon c’est bien de pouvoir passer un coup de téléphone à quelqu’un, d’avoir des infos comme ça » (Technicienne d’exploitation, Sud, 2019).

40Il y a ensuite ce qui tient de la veille d’actualité sur la santé des cultures : les conseillers, qui circulent dans des zones de chalandise assez étendues, servent de relais d’information, souvent de façon plus précise et imagée que les bulletins de veille épidémiologique. Cette information se distingue par sa richesse : le mode de travail des conseillers des fournisseurs repose sur la circulation d’exploitation en exploitation, ce qui leur permet d’être confrontés à des situations nombreuses et différentes et d’emmagasiner ainsi beaucoup de connaissances. Quand tous les autres types de conseillers sont limités, à leur exploitation pour les salariés, ou aux exploitations de l’OP pour les techniciens qui en dépendent, les conseillers des fournisseurs couvrent une palette de cas beaucoup plus large, y compris à l’étranger.

« L’intérêt pour eux [les producteurs], c’est surtout la gestion du cas particulier. Le problème quand on n’est que sur une exploitation, c’est que le cas particulier va arriver tous les 5, 8, 10 ans. Alors que quand on brasse beaucoup plus d’exploitations, si on a 10 exploitations et qu’il y a un cas particulier tous les 10 ans, en fait on va avoir un cas particulier par an sur une des 10 exploitations. C’est important de rester dans cette capacité d’apporter une solution à un problème qui n’existait pas avant, ou qui existe de manière tellement ponctuelle que peu de gens y ont été confrontés » (Conseiller lié à un fournisseur d’insectes, Sud, 2019).

41Même si le contrat des agriculteurs ne comprend pas de composante de suivi des cultures, ces informations circulent et sont échangées comme un service associé au produit : aucun conseiller ne refuse de décrocher son téléphone pour répondre à un agriculteur qui achète plusieurs milliers d’euros d’insectes chaque année, même s’il n’a pas souhaité d’accompagnement.

42En troisième lieu, toujours en marge de l’échange marchand, les conseillers renseignent également sur les nouveaux moyens de lutte disponibles : les essais en cours avec de nouveaux insectes ou les supports de présentation des insectes existants, éventuellement mieux adaptés au travail dans les serres. Ces contacts permettent aux agriculteurs de soumettre aux entreprises des problèmes pour lesquels ils espèrent le développement de recherches spécifiques, notamment sur les co-ravageurs, ou sur les ravageurs secondaires. En effet, dès lors que les cultures ne sont plus protégées par des produits phytosanitaires à large spectre, on voit resurgir des ravageurs ou des maladies antérieurement présentes, mais à bas bruit, de sorte qu’elles avaient été sous-estimées. Dans ce cas, il s’agit pour les producteurs de se saisir des dispositifs expérimentaux pour influencer la définition d’une R&D adaptée à leurs problèmes et à leur environnement. Ce point est d’autant plus important que la lutte intégrée pour la production de tomates est désormais bien établie, avec des insectes généralistes. Les difficultés rencontrées par les producteurs concernent donc souvent des problèmes rares, spécifiques ou ponctuels pour lesquels développer de la recherche n’est pas forcément une priorité des fournisseurs d’insectes, car le marché correspondant serait peu important. Cette figure de l’acheteur est ainsi beaucoup plus proche du client industriel capable de reconfigurer les échanges et de rééquilibrer la relation de pouvoir avec les fournisseurs (Reverdy, 2009) que du client situé dans l’univers de la grande consommation et fortement contraint par les dispositifs marchands (Cochoy, 2004 ; Bernard et al., 2011).

43Dans tous ces cas, on voit que les producteurs reconnaissent la spécificité du savoir des conseillers et qu’ils tentent de capter cette information sans la payer, mais en jouant sur la dimension marchande de la relation : c’est parce qu’ils sont clients, et des clients qui comptent dans le portefeuille des technico-commerciaux, qu’ils peuvent les appeler à toute heure pour se renseigner, solliciter un avis, ou demander que de la recherche soit engagée sur leur problème. Les conseillers sont en effet fortement engagés dans la relation puisque ces clients exigeants constituent des parts importantes de leur portefeuille commercial, ce dont les deux parties sont parfaitement conscientes.

« On fait quand même un gros chiffre d’affaires. Là, je n’ai pas d’idée précise mais on consomme quand même beaucoup de bestioles. […] La technicienne de chez X […], on se connaît très bien ! Elle n’est pas du tout regardée par sa hiérarchie [ie. sa hiérarchie ne surveille pas ses chiffres de vente], parce que toutes nos commandes sont comptées pour elle, en fait. Je pense que ça doit être la personne la plus tranquille chez X ! » (Technicienne d’exploitation, 2019).

44Ainsi se met en place une dynamique structurante : plus les conseillers ont réussi à séduire et fidéliser les producteurs, plus ils sont dépendants des commandes de leurs exploitations et redevables de cette fidélité, donc susceptibles d’être eux-mêmes captés en retour par des clients qui prennent au mot les opérations de séduction dont ils ont été la cible.

4.2. Mettre les conseillers en concurrence pour le travail dans les exploitations

45Le retournement de la captation est également rendu possible par la concurrence entre les fournisseurs d’insectes, en particulier dans l’accompagnement des producteurs. Le développement du marché des insectes auxiliaires est indissociable de l’activité des entreprises fournisseuses d’insectes pour séduire les producteurs, qui a contribué à la création de ce marché (Bonnaud et Anzalone, 2021). Ce développement s’est traduit par la présence de plusieurs entreprises de vente d’insectes, qui proposent toutes un même type d’accompagnement. La majorité des agriculteurs peut donc bénéficier de l’appui de conseillers d’origines variées, liés à des fournisseurs ou distributeurs d’insectes, à des OP, et au sein de leur entreprise, et cette concurrence leur permet, à leur tour, de mettre à leur service le personnel des fournisseurs d’insectes.

46Ce point peut être mis en évidence en comparant les deux zones géographiques enquêtées. Dans l’Ouest, en raison de la présence d’un élevage d’insectes géré par une organisation de producteurs, la concurrence entre entreprises fournisseuses est peu développée, car le marché est limité et seules deux entreprises sont véritablement implantées. Dans la zone Sud en revanche, la compétition est plus vive, avec notamment des entreprises issues de pays limitrophes, l’Italie d’un côté et l’Espagne de l’autre, avec des offres différentes, moins chères et sans accompagnement. On constate que les producteurs du Sud de la France utilisent ces configurations de marché pour limiter ou retourner à leur avantage les dispositifs de captation, principalement par le biais d’un travail d’organisation des prestations de conseil sur leurs exploitations. Il s’agit que des intervenants d’origines distinctes travaillent de la façon la plus complète et la plus efficace possible pour eux. Cela passe en premier lieu par le calendrier : généralement, les conseillers sont contractuellement tenus de passer tous les quinze jours dans les serres. Les producteurs que nous avons rencontrés s’arrangent pour alterner les visites (par exemple une semaine le conseiller de l’OP, la suivante le conseiller du fournisseur), de sorte qu’une visite par semaine se tient dans leurs serres. L’idée est d’avoir une surveillance continue de la pression de ravageurs sur les cultures, par des gens dont c’est le métier et qui sont compétents pour cela. Pour les producteurs qui n’appartiennent pas à une organisation de producteurs et qui ne souhaitent pas ou n’ont pas les moyens de faire appel à un conseiller indépendant, une astuce consiste à partager l’approvisionnement de ses serres entre plusieurs entreprises : une partie des serres est attribuée à un fournisseur et l’autre à un autre. En jouant sur le calendrier, un technicien passe toutes les semaines et en cas de problème, il est possible de lui demander d’aller voir un foyer de contamination dans une serre dont contractuellement il n’assure pas le suivi.

« On a toujours fonctionné comme ça, avec deux fournisseurs, déjà pour faire une émulation, et en plus on a une taille d’exploitation assez importante, je me suis aperçu que le technicien quand il vient, il reste maximum 1h30. S’il vient sur une exploitation d’un ou deux hectares, il va passer 1 heure sur un hectare. Là, c’est 5 hectares, le premier hectare on passe une heure, le deuxième… et le dernier était fait en courant. Donc on a divisé un peu pour ça. On a dit : on a une heure de suivi pour lui sur 3 hectares, et une heure pour le reste… ça faisait double suivi ! Et maintenant on a un fonctionnement où… parce qu’ils étaient passés en suivi tous les quinze jours, donc on a dit OK, mais cette semaine A, vous regardez 50 % de notre exploitation, semaine B vous regardez l’autre 50 %. Comme ça toutes les semaines, on a quand même quelqu’un. S’il y a un problème particulier, on peut quand même regarder ! [Rires] C’est un peu salaud, enfin salaud… oui et non ! [Rires] C’est enregistré, ce n’est pas grave… En fait, parfois on se sert un peu de l’expérience de l’un pour l’appliquer dans l’autre » (Producteur, Sud, 2019).

47Le producteur a ainsi trouvé le moyen de mettre à son service une personne qu’il ne rémunère pas, ce qui le rapproche des clients industriels ayant la capacité de faire réaliser par des fournisseurs un grand nombre de tâches, sans que cela soit formalisé (Reverdy, 2009). Le coût de cette double contractualisation reste minime par rapport à l’apport de travail et à la sécurité que cela représente dans la conduite des cultures.

48Du côté des conseillers pris dans ce fonctionnement, la manœuvre de captation du travail de suivi a bien été identifiée, mais il n’existe pas de parade évidente : peut-on refuser un service ponctuel à un très bon client qui le demande et qu’on sera amené à revoir dans deux semaines ? Comme l’explique l’une des conseillères concernées :

« Oui, ce sont des arrangements… oui, c’est du commerce ! Je ne suis pas du tout à l’aise avec ça, ce n’est pas ma formation. Du coup, oui, il va y avoir un producteur qui achète une partie chez [l’entreprise X], une partie chez [l’entreprise Y]. Je suis censée ne faire du suivi que sur la partie de [l’entreprise X], mais il n’a pas besoin de moi forcément tous les quinze jours. Parfois quand il faut que j’aille voir sur la serre à côté, je vais voir sur la serre à côté, je ne peux pas lui dire : Non, débrouille-toi. Ça reste quelqu’un que je vois tous les quinze jours et s’il est embêté je ne peux pas rester… Ça fait partie… Ce sont des gens qu’on connaît. […] C’est rageant quand le producteur ose me dire Viens voir dans la serre qui n’est pas à toi, j’ai un problème. Oui, je vais lui dire Tu ne peux pas demander à ton conseiller [de l’entreprise Y] pour aller voir la solution au problème ? Je le dis mais après, j’y vais quand même » (Conseillère d’un distributeur d’insectes, Sud, 2019).

49Ainsi, les producteurs ont la possibilité, en organisant de différentes façons le passage des conseillers dans leurs exploitations, de mettre à leur service des conseillers d’entreprises concurrentes, selon ce qu’ils considèrent le plus intéressant pour eux. Les conseillers des entreprises productrices ou distributrices d’insectes, en concurrence directe, ne sont pas en position de refuser ces multiples services pour lesquels ils sont sollicités, surtout quand ils ont développé une relation de proximité, sur plusieurs mois voire plusieurs années, avec les producteurs. On retrouve ici, à front renversé, la captation des producteurs par le conseil qui devient la captation des conseillers par les producteurs.

5. Conclusion

50La notion de captation est aujourd’hui moins utilisée — y compris par ses auteurs — dans les travaux de sociologie économique, qui préfèrent les perspectives plus larges de l’attachement et du détachement ou de l’agencement, inspirées de la sociologie callonienne (Cochoy et al., 2016). Il nous semble cependant que la composante dialectique qu’elle comporte permet de produire une analyse intéressante, non monolithique, de la relation marchande. En approfondissant la figure du capteur-capté proposée plus particulièrement par Franck Cochoy (2004) et David Martin (2004), nous mettons en évidence des configurations de relations marchandes plus symétriques et réversibles que ne le donnent à voir les mécanismes d’attachement et de détachement, qui sont le plus souvent mis en œuvre par les seuls acteurs de l’offre. Sur le plan méthodologique, cette approche n’est possible qu’à condition de symétriser l’analyse et d’appréhender non seulement les opérations de séduction des vendeurs mais également la façon dont les clients les reçoivent.

51Le prisme de la captation nous a permis tout d’abord de mettre en évidence le travail par lequel les fournisseurs engagent les clients dans une relation marchande durable, à la base de la création d’un nouveau marché d’agrofourniture. L’intégration des insectes auxiliaires dans les pratiques des producteurs de tomates sous serre nécessite la transmission de connaissances entomologiques sur le comportement des insectes ravageurs et auxiliaires, ainsi que sur leurs interactions avec les produits phytosanitaires auxquels les producteurs peuvent avoir recours. La qualité de ce conseil est une base de la captation et de la fidélisation des clients, et ce d’autant plus que les possibilités de différenciation fondées sur le produit se révèlent assez faibles. Les relations de conseil jouent ainsi un rôle prépondérant dans le développement et la pérennisation de l’activité économique des entreprises d’insectes, mais rencontrent des limites en raison des ressources qu’elles demandent.

52Plusieurs éléments nous amènent ainsi à relativiser la portée de cette captation, et à souligner les capacités d’action des producteurs dans l’agencement de la relation économique. Tout d’abord, les entreprises d’insectes occupent une place très marginale dans le secteur de la protection des cultures, et déploient un réseau de conseillers technico-commerciaux trop restreint pour répondre aux attentes d’accompagnement approfondi et personnalisé formulées par la plupart de ces producteurs spécialisés. Leur présence auprès des producteurs se caractérise par une discontinuité qui s’explique notamment par les caractéristiques de ce groupe professionnel. Ces entreprises ont pallié ces limites en accompagnant la montée en compétences des producteurs et en déléguant une partie du conseil aux distributeurs généralistes. Cela a par ailleurs amené les producteurs à embaucher d’autres conseillers en protection biologique intégrée, le plus souvent par l’intermédiaire des organisations de producteurs ou bien directement sur l’exploitation pour les plus importantes d’entre elles. La diversification des conseillers relativise ainsi le poids de chacun d’entre eux vis-à-vis des producteurs, en particulier pour ceux dont la prestation est le plus facilement renégociable. Cette diversification a pour effet de relâcher la captation des clients, et débouche même sur un retournement de la captation dès lors que le marché présente suffisamment d’opérateurs. Dans ces conditions, qui existent pour le moment uniquement dans le Sud de la France, la mise en concurrence des conseillers employés par les vendeurs d’insectes permet aux producteurs de limiter leur dépendance et de renverser dans une certaine mesure les processus de captation. La logique de prospection et de fidélisation commerciale des entreprises conduit les conseillers à dépasser le périmètre contractuel, et certains producteurs organisent ainsi une captation efficace du temps de travail de ces conseillers.

53Les conditions de possibilité de ce retournement de captation devraient faire l’objet de nouvelles recherches comparatives. Les caractéristiques du cas étudié permettent cependant d’esquisser quelques pistes. Tout d’abord, le marché étudié implique un petit nombre d’opérateurs, seulement cinq entreprises d’insectes et quelques milliers de producteurs, ce qui permet une bonne circulation d’informations sur les conditions des échanges. Ensuite, les clients de ce marché sont soit des entreprises qui consomment une grande quantité d’insectes et donc représentent une part importante du portefeuille client des vendeurs, soit des clients aux commandes moins importantes mais regroupés dans des organisations de producteurs dont la clientèle est recherchée par les fournisseurs d’insectes. En outre, ce marché ne concerne pas des biens de grande consommation, mais des insectes à l’action très spécialisée, fragiles, et d’une grande valeur dans la production des agriculteurs. Il implique donc des échanges soutenus entre entreprises vendeuses et acheteuses qui doivent constamment s’ajuster les unes aux autres. Notre article incite donc à considérer les agriculteurs davantage comme des acheteurs industriels que comme des clients de produits de grande consommation, ce qui semble peu pris en compte dans l’écriture des textes réglementaires. Enfin, la comparaison entre le Sud et l’Ouest de la France suggère que ce n’est que lorsqu’il existe un nombre minimal d’entreprises vendeuses sur le marché, avec des offres distinctes, que les acheteurs ont la possibilité de limiter la captation dont ils sont l’objet. De nouvelles recherches dans le secteur agricole mais aussi dans d’autres secteurs permettraient d’affiner ces analyses.

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Notes

1 Compte-rendu intégral du débat à l’Assemblée nationale sur la Loi du 30 octobre 2018 pour l’équilibre des relations commerciales dans le secteur agricole et alimentaire et une alimentation saine, durable et accessible à tous. Séance du 29 mai 2018.

2 Les insectes auxiliaires regroupent les antagonistes aux organismes nuisibles des cultures (les coccinelles, par exemple) et les pollinisateurs (les bourdons). Ils sont indispensables à la lutte biologique pour la protection des cultures. Dans la culture de tomates, l’insecte auxiliaire le plus utilisé est le Macrolophus pygmaeus, une punaise polyphage que tout le monde appelle « macro ».

3 L’AOPn compte 22 membres, représentant 500 producteurs, dont 1 indépendant. Ils cultivent environ 50 % de la production française de tomates, en serres à 90 %. Source : site internet de l’AOPn (consulté le 31 janvier 2022) : https://www.tomates-de-france.com/les-producteurs/lassociation-des-producteurs-de-tomates-et-concombres/.

4 Cinq entreprises opèrent actuellement auprès des producteurs de tomates : trois d’entre elles, originaires des Pays-Bas, de Belgique et de France, sont des acteurs historiques de ce marché, et on compte également deux nouveaux entrants, basés en Italie et en Espagne. L’article ne cite aucun nom.

5 D’après l’association française des entreprises de produits de biocontrôle, « International Biocontrol Manufacturers Association (IBMA) France », en 2019, le biocontrôle représente 8 % du marché de la protection des plantes, et les insectes seulement 11 % du marché du biocontrôle.

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Pour citer cet article

Référence électronique

Laure Bonnaud et Guilhem Anzalone, « Le conseil agricole comme captation de clientèle ? Le cas de la vente des insectes auxiliaires »Sociologie du travail [En ligne], Vol. 64 - n° 4 | Octobre-Décembre 2022, mis en ligne le 01 décembre 2022, consulté le 15 décembre 2025. URL : http://journals.openedition.org/sdt/42358 ; DOI : https://doi.org/10.4000/sdt.42358

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Auteurs

Laure Bonnaud

(autrice correspondante)
MoISA, UMR CIRAD, CIHEAM-IAMM, INRAE
Institut Agro, Place Viala, 34060 Montpellier, France
laure.bonnaud[at]inrae.fr

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Guilhem Anzalone

LARESS
École supérieure des agricultures
55 rue Rabelais, 49000 Angers, France
g.anzalone[at]groupe-esa.com

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