1Loin du modèle de l’homo œconomicus, les relations économiques dans les sociétés capitalistes fortement orientées vers la consommation sont subordonnées à un ensemble de normes et de valeurs. Celles-ci ne reposent pas exclusivement sur l’optimisation d’une utilité matérielle, mais sur une « performance » symbolique des biens et des services consommés (Bourdieu, 2000 ; Vatin, 2009 ; Zelizer, 2010). La valeur attribuée à ces biens et services est créée et maintenue par un ensemble d’acteurs économiques, notamment l’État, les producteurs et les intermédiaires de marché. Les sociologues de l’économie ont ainsi bien montré que la rencontre entre l’offre et la demande n’a rien d’automatique mais est bien le produit d’une mise en scène et d’un storytelling, agrémenté d’imaginaires et de dispositions économiques et temporelles spécifiques (François, 2008 ; François, Lemercier, 2021).
- 1 Un récent manuel de sociologie des temporalités (Hachin, 2025) ne mentionne d’ailleurs pas de trava (...)
2Si la sociologie a contribué à des études empiriques sur la manière dont les relations interpersonnelles façonnent l’action économique et dont les intermédiaires orientent les décisions des consommateurs, l’attention aux temporalités du régime capitaliste et aux dispositions temporelles des acteurs n’a été que peu fournie empiriquement1. Beckert (2016, p. 5) regrette d’ailleurs que « bien que l’orientation temporelle vers l’avenir soit une pierre angulaire du capitalisme […] elle est beaucoup plus souvent reprise dans la culture populaire que dans les sciences sociales ». Une récente attention théorique portée au traitement des temporalités et du futur en sociologie témoigne pourtant d’un engouement tout à fait notable dans la littérature anglo-saxonne. Elle s’intéresse à la manière dont les structures économiques, conjointement aux dispositions temporelles des acteurs et aux imaginaires, notamment économiques, contribuent à façonner le fonctionnement des sociétés et des marchés (Bazzani, 2023 ; Beckert et Suckert, 2021 ; Mische, 2009 ; Suckert, 2022).
- 2 Les fictional expectations de Beckert (2016) renvoie à un état futur imaginé qui contient à la fois (...)
3Le « rêve américain » est sans doute la représentation culturelle la plus illustrative de ce que Beckert (2016) appelle des fictional expectations2, au cœur des motivations et des actions économiques entreprises sur les marchés immobiliers. Au cours du xxe siècle, l’achat d’une maison est devenu l’un des jalons matérialisés de ce « rêve américain » (Belsky, 2013 ; Lambert, 2015). Associée à une mobilité sociale ascendante et à un style de vie familial suburbain particulièrement valorisé, la propriété immobilière repose presque exclusivement sur la possibilité et les temporalités du crédit. Elle constitue généralement l’acquisition la plus coûteuse pour un ménage, mais aussi la moins questionnée, tant elle regroupe à elle seule un ensemble d’arguments en sa faveur : acquisition d’un statut social et symbolique, possibilité d’une transmission patrimoniale dans une stratégie de reproduction familiale, rationalisation économique d’un investissement (constitution d’un capital, stabilité de la pierre, possibilité d’une plus-value, etc.).
4La propriété immobilière est pourtant rarement interrogée sous l’angle des temporalités. Les temporalités de la propriété et de la vente immobilière peuvent au moins être envisagées sous trois prismes. Le premier s’apparente à la construction institutionnelle, économique et morale d’une société de « petits propriétaires » dans laquelle la forme et les contenus des projections futures (Mische, 2009) tendent à se standardiser autour de la maisonnée (Bourdieu et al., 1990). Le deuxième tient à l’influence des temporalités marchandes sur les conceptions, usages et pratiques du temps au sein du marché immobilier. Enfin, le troisième renseigne sur la manière dont les « petits propriétaires » sont enrôlés dans les temporalités de la vente immobilière et dans les activités des agents immobiliers. Des conflits liés aux perceptions du futur peuvent ainsi émerger.
5L’article propose de croiser considérations théoriques formulées par la littérature sociologique sur les temporalités et les marchés – dimensions historiques du développement de la propriété – et illustrations empiriques issues d’un terrain de nature ethnographique, portant sur le travail des agents immobiliers et la vente de maisons, réalisé entre 2014 et 2017, dans une ville moyenne du Sud-Ouest des États-Unis (Encadré 1). Nous montrerons que, de nature plurielle, les temporalités permettent de questionner la propriété immobilière dans sa construction historique et ses modalités de fonctionnement (coordination, anticipation, projection), dans l’acquisition de dispositions économiques temporelles. Il s’agira ainsi de mieux comprendre comment les temporalités influencent les décisions économiques et comment le capitalisme conditionne la perception des temps et les pratiques temporelles.
6L’article est structuré en deux parties. La première, historique et théorique, revient sur l’agencement marchand de l’activité immobilière et sur les fortes contraintes temporelles liées à la marchandisation. La deuxième, issue de l’enquête ethnographique, revient sur la façon dont le temps est rationalisé dans l’activité des agents immobiliers, entre leurs stratégies de vente et les cadrages et ajustements temporels de l’offre et de la demande.
Encadré 1. Une enquête ethnographique sur la vente immobilière et les agents immobiliers
L’enquête, conduite entre 2014 et 2017 dans le cadre d’un doctorat réalisé en cotutelle entre l’Université d’Arizona (États-Unis) et l’Université Sorbonne Nouvelle, s’est intéressée au rôle des agents immobiliers dans la construction d’un marché du logement et la formation d’inégalités résidentielles dans l’aire métropolitaine de Tucson, une ville d’un million d’habitants située dans l’État d’Arizona où j’ai moi-même résidé neuf mois par an pendant huit ans. Son marché immobilier d’alors est représentatif des villes moyennes du pays. Le prix moyen d’une maison et le taux de propriétaires sont similaires à ceux des États-Unis dans leur ensemble (respectivement 168 000 contre 177 000 dollars et 63 % contre 65 %) selon le bureau étasunien du recensement (données 2014-2017). L’enquête s’appuie sur 72 entretiens réalisés avec des agents immobiliers (échantillon différencié par niveau d’expérience, genre, statut des clients et prix des biens vendus), sur des observations effectuées durant les formations (à l’école immobilière et dans deux entreprises immobilières, Real Prosperity et Desert Realty) sur une centaine d’agents (examen de qualification pour obtenir une licence immobilière, cours, séances d’intégration pour nouveaux agents et de tutorat), mais aussi l’observation d’interactions entre une vingtaine d’agents et leurs clients à diverses étapes du processus d’achat et de vente (premier rendez-vous, visites de maison, inspection, open houses). Afin de saisir l’entrée des agents dans le monde des Realtors®, j’ai moi-même suivi le parcours d’un aspirant agent, durant la formation des agents immobiliers, à la fois à l’école et au sein des deux entreprises. Ont aussi été collectés des documents professionnels incluant la formation des agents immobiliers (ouvrages sur comment devenir un agent, la charte éthique, des livrets de formation, etc.). Nous avons observé le déroulement de dix-huit transactions complètes entre agents, onze avec des acheteurs et sept avec des vendeurs, ainsi que quarante-deux transactions observées partiellement à différents moments (open houses, premières visites, inspections, closing). Toutes les interactions observées n’ont pas abouti à l’achat ou à la vente d’une propriété.
7Au cours du xxe siècle, en Europe occidentale et en Amérique du Nord, la propriété immobilière est construite par l’État et par le marketing moderne, qui en font la matérialisation du mode de vie rêvé des ménages (Hayden, 1984). Alors que la maisonnée familiale devient le centre névralgique de la consommation et de l’identification à la classe moyenne (Stebenne, 2020 ; Vercel, 2023), l’essor de l’agent immobilier, peut-être plus que toute autre catégorie professionnelle, est attribuée à la vente de la « sweet home », protectrice des « menaces du dehors » et garante d’un style de vie de « plénitude, d’abondance et d’ordre » (Galluzzo, 2020, p. 179 et 185). Encouragés par un réseau d’élites économiques et par des opportunités croissantes de développement urbain, des entrepreneurs (promoteurs, courtiers et autres commerçants) créent, dès les années 1870 aux États-Unis, les premières chambres immobilières locales. En 1908, à Chicago, est ainsi fondée la National Association of Realtors® (NAR), association dont les activités de lobbying sont décrites par Hughes (1928).
- 3 Contrairement à l’agent immobilier qui n’est agréé qu’au terme d’un examen national et étatique, le (...)
8Pour l’historien Jeffrey Hornstein (2005), le développement institutionnel réussi des agents immobiliers résulte de leur capacité à faire coïncider la formation d’un groupe professionnel avec les valeurs de la classe moyenne étasunienne, l’esprit d’entreprise et l’idéologie de la propriété à la fin du xixe siècle et au début du xxe siècle. Tout au long du siècle, de nombreuses campagnes commerciales mettent l’accent sur l’expertise professionnelle et l’intégrité détenues par les membres de la National Association of Realtors®, les Realtors®3. Via ses organisations locales, la NAR® possède et maintient, depuis les années 1950, un fichier de biens appelé le Multiple Listing Service (MLS) qui permet aux agents immobiliers d’accéder à la majeure partie (de 90 à 95 %) des biens à la vente (Encadré 2).
9Les campagnes de publicité menées chaque année par la NAR® prônent également les avantages de l’accession à la propriété et reflètent la volonté d’enrôler de petits propriétaires dans la logique des activités commerciales des agents immobiliers, et plus particulièrement dans les temporalités contraintes auxquelles elles renvoient comme le montre une annonce publiée au milieu des années 1950 dans un journal de presse régionale :
- 4 Annonce pour la semaine de l’agent immobilier du 13 au 19 avril 1956, citée par un journal de press (...)
« Un agent immobilier connaît le marché actuel. Il gère des centaines de transactions similaires. Il peut vous obtenir un prix juste, une vente rapide. Un agent immobilier a une liste de prospects qui envisagent sérieusement un achat. Il montre sur rendez-vous, en éliminant les candidats peu sérieux qui passeraient simplement pour voir la maison sans intention d’acheter. Un agent immobilier filtre les prospects qui sont financièrement incapables de respecter votre prix. Il ne perd pas de temps précieux à montrer votre maison à ceux qui ne sont pas qualifiés pour l’acheter. Un agent immobilier est prêt à s’occuper des aspects financiers complexes pour compléter les transactions. Un agent immobilier dispose des techniques et du savoir-faire nécessaires pour clôturer la transaction correctement4. »
10C’est ainsi que, dès la première moitié du xxe siècle, particulièrement fortement aux États-Unis mais aussi dans d’autres pays d’Europe occidentale, la propriété de la maison individuelle se transforme peu à peu en un marqueur de statut pour les classes moyennes. Comme cela avait été le cas avec d’autres produits qui associaient une valeur monétaire à l’enfant moderne, inutile sur le plan économique et inestimable sur le plan émotionnel (Zelizer, 1994), les acteurs de l’immobilier, en tant que véritables cautions personnifiées, travaillent à doter la maison individuelle d’une valeur morale et symbolique rendant nécessaire son acquisition. Les aspirations des classes moyennes se trouvent alors déterminées, non pas par des contingences temporelles propres à des choix rationnels, mais par des forces structurelles interdépendantes et inscrites dans le temps qui assoient la puissance de l’institution économique de la propriété (Bourdieu et al., 1990).
11Au contraire des sociétés traditionnelles précapitalistes comme celle des paysans algériens étudiées par Bourdieu dans les années 1960 (Bourdieu, 1977), les sociétés capitalistes seraient caractérisées par des anticipations rationnelles pensées à long terme, orientées vers un futur et des projets, comme l’achat d’un logement. Ainsi Bourdieu distingue une pratique temporalisée, « qui fait le temps » , et le « projet comme vision consciente du futur dans sa vérité de futur contingent » (Bourdieu, 1997, p. 303). Ce projet est rendu possible dans un « système » organisé selon un « futur abstrait, appréhendé et maîtrisé par la prévision et le calcul » (Bourdieu, 1963, p. 44).
12Ces orientations vers le calcul et la prévision acquièrent ainsi des dimensions hautement symboliques, mettant en avant des projets de vie matérialisés par l’accès à la propriété individuelle. Ces projets d’achat et de revente s’inscrivent dans un cadre normatif, symbolique et économique, construit à la fois historiquement et socialement. Ils impliquent à la fois la classe sociale d’appartenance (capacités financières pour le crédit entre autres, désir de maison individuelle), la trajectoire d’acquisition (primo acquéreur vs. parcours plus avancé), la position dans le cycle de vie (en emploi ou en retraite, mariage, naissance, divorce, décès, etc.) ainsi que les ressources (liées à l’emploi mais aussi à l’héritage), qui influencent les stratégies d’accumulation patrimoniale et de désaccumulation. La montée en puissance des dynamiques calculatoires consistant à voir dans la propriété immobilière un gain escompté futur (ne pas jeter l’argent par les fenêtres, faire un profit à la revente) relève moins des manifestations d’un individu orienté vers une rationalité économique que de la financiarisation accrue du logement (Aalbers, 2016), et d’une représentation de soi en tant que bon calculateur à même d’investir pour ses vieux jours ou de transmettre à ses enfants, dans un contexte d’effritement de l’État Providence (Benites-Gambirazio, Bonneval, 2024). À la manière de ce que montre Frye (2012) dans le cas des femmes précaires au Malawi, il s’agit moins d’un calcul probabiliste que d’une morale qui fait de l’avenir un objectif économiquement fructueux et l’érige en impératif normatif et identitaire.
13Mische (2009) propose d’intégrer le futur dans l’analyse sociologique autour de la notion de projets ou de projectivity, tout en rejetant la Rational Choice Theory, considérée comme peu réaliste et négligeant la prégnance des dimensions symboliques dans la manière dont le futur est envisagé et projeté. Ainsi, considérer le futur projeté conduit à prendre en compte l’action individuelle comme des étapes pour aboutir à une concrétisation. Dans le cas d’une transaction immobilière, les risques à ne pas voir aboutir un projet sont intégrés comme des déceptions, des coups durs qui suscitent peur, angoisse, émotions négatives. Ces sentiments sont plus ou moins sciemment mobilisés par les intermédiaires de marché qui, comme les agents immobiliers, présentent à l’acheteur l’acquisition d’un bien comme une opportunité unique, soulignant le coût émotionnel de ne pas se projeter dans le futur désiré permis par la transaction (Besbris, 2016). En ce qui concerne le vendeur, c’est en fonction d’un projet futur (disposer de l’argent pour un autre projet ou racheter un autre bien) et de l’idée d’avancer dans son projet, le risque étant de ne pas vendre et de générer également des frustrations.
14Sur le plan pratique, acheter et revendre à bon prix dans un délai raisonnable permet de se présenter aux yeux de tous comme ayant réussi à concrétiser un projet. Plus largement, il s’agit aussi d’un projet dans lequel les individus font des calculs mobilisant une logique pratique de l’action, dans un temps défini, mais aussi par anticipations. Par exemple, Cerulo (2006) montre que les individus prennent souvent des décisions fondées sur des analyses du futur reposant sur des informations limitées, des heuristiques de prise de décision routinières et des mécanismes d’actualisation exagérés, ce qui limite fortement leurs capacités à faire des prédictions précises et conduit à des comportements qui peuvent paraître irrationnels.
15Pour cerner les enjeux de temporalité, l’approche empirique consiste à disséquer concrètement le fonctionnement des marchés, notamment en ce qui concerne les attentes, les projections et les coordinations produites, tant par les producteurs que par les consommateurs. Beckert (2016) propose, par exemple, de s’intéresser à la concurrence, utilisée pour faire peser une menace et un risque, et qui nécessite de la part des acteurs du marché la création de produits et de services nouveaux et plus innovants, ou de chercher d’autres débouchés et d’agir plus rapidement que leurs concurrents. Dans le cas de la propriété immobilière, la concurrence s’exprime sous trois formes : 1) sur le marché du travail immobilier, elle est valable aussi bien pour les agents immobiliers, qui peuvent se faire concurrence sur une niche du marché ou pour capter une clientèle, que pour la rapidité des transactions dont dépendent leurs revenus. Ainsi, les agents immobiliers cherchent à trouver des façons de stabiliser leurs activités, de mobiliser des compétences, de créer des espaces et des temporalités qui leur permettent d’échapper à la concurrence ; 2) sur le marché de la vente immobilière, elle s’exprime par la potentielle concurrence entre les acquéreurs pour détenir un bien, ou entre les vendeurs d’un bien en concurrence avec tous les autres biens de la même catégorie vendue dans la même temporalité ; 3) elle est également projetée plus que réelle puisqu’elle désigne une menace agitée par les agents immobiliers pour susciter certains comportements en vue d’accélérer la vente (par exemple, baisser le prix d’un bien pour favoriser la vente ou accepter de faire une offre plus généreuse pour s’assurer l’acquisition d’un bien). Puisque le revenu de l’agent dépend entièrement de la finalisation d’une transaction, la menace de l’échec de la transaction et de l’absence de rémunération pèse sur lui.
16Hartmut Rosa (2010) théorise l’accélération comme un processus central de la modernité. Plus particulièrement dans le système économique capitaliste, l’accélération devient une contrainte incontournable, ancrée dans les structures matérielles de la société. Dans ce sens, la recherche d’avantages ou d’efficacité temporelle par les acteurs économiques devient un impératif systémique incontournable d’un processus de production capitaliste, qui se développe indépendamment d’autres valeurs sociales. Parallèlement, les formes de concurrence et la perte d’un revenu fixé par unité de temps (paiement à l’heure ou à la journée) plutôt que par unité productive (la vente d’une marchandise) contribuent ainsi à exercer d’autant plus une pression temporelle sur les travailleurs, répercutée de la même façon sur les clients. Ainsi, les dynamiques propres à la concurrence et à la structure professionnelle et marchande de l’activité immobilière imposent des comportements aux acteurs du marché (agents, vendeurs, acheteurs) qu’il convient de déceler.
- 5 Pour le cas français, voir les travaux de Loïc Bonneval (2012) et de Lise Bernard (2017).
17L’une des particularités du marché immobilier repose sur une coordination temporelle très spécifique qui se concrétise à l’aboutissement d’une transaction et qui, dans le cas du marché de la revente (ancien), engage un agent immobilier, l’entreprise à laquelle il est affilié, ainsi qu’un vendeur et un acheteur (Encadré 2). La rémunération perçue par les agents est complètement décorrélée de leur temps de travail effectif et les rend tributaires du déroulement des transactions, qui peuvent, dans le cas d’acheteurs indécis, durer ou ne jamais aboutir. Ainsi, si le revenu de l’agent immobilier ne dépend pas de ses activités réelles, mais du nombre et du montant des biens vendus, cela suscite une forte pression pour réaliser des transactions5.
Encadré 2. Le statut de l’agent immobilier et le Multiple Listing Service (MLS)
- 6 Cela n’est pas en vigueur dans tous les États. En Arizona, c’est l’agent immobilier qui est chargé (...)
Les agents immobiliers sont très majoritairement impliqués dans les transactions immobilières aux États-Unis. Entre 90 et 95 % des transactions se font par leur intermédiaire. Ils ne fonctionnent presque que par mandats exclusifs, contrairement à la France où ceux-ci ne représentent que 10 % du total des mandats. Le marché immobilier se caractérise par une plus grande transparence des prix, une plus grande fluidité (ventes plus rapides) ainsi que l’utilisation d’un fichier commun, le Multiple Listing Service (MLS). Les agents immobiliers ne sont généralement pas considérés comme des employees (salariés) mais comme des independent contractors (travailleurs indépendants). Aux États-Unis, la loi les distingue en fonction du niveau de contrôle exercé par l’entreprise sur les travailleurs. La vaste majorité des agents immobiliers travaille pourtant au sein de real estate companies (entreprises immobilières de type franchises) appelées brokerages. Les agents immobiliers se perçoivent ainsi toujours comme indépendants, affiliés ou membres d’une entreprise-réseau. Dans leur cas, les lois du travail reconnaissent que l’entreprise exerce un contrôle très faible et que les individus disposent d’une certaine liberté dans l’exécution de leurs tâches. Les entreprises fournissent des espaces de travail, un bureau mais aussi le plus souvent des fournitures et un support marketing, mais ne paient pas de cotisations patronales pour leurs agents. Inversement, elles retiennent un pourcentage ou une part fixe (négocié individuellement en amont et pouvant évoluer dans le temps) des commissions reçues par l’agent immobilier pour les services fournis. Ce statut reste néanmoins ambivalent et donne régulièrement lieu, comme dans le cas d’entreprises de l’économie collaborative comme Uber, à des recours par voie légale. Ces entreprises franchisées sont en concurrence entre elles pour attirer de nouvelles recrues et maintenir l’engagement des agents immobiliers dans leur réseau, c’est pourquoi elles proposent des services le plus souvent orientés vers la formation professionnelle et le mentorat (bénéfique au mentoré pour mieux saisir les enjeux du métier et se faire un réseau, et également au mentor qui peut bénéficier, sous certaines conditions, de travail gratuit ou de ventes additionnelles). Selon la législation en vigueur dans l’État de l’Arizona, l’agent immobilier est mandaté lors d’une transaction, soit auprès de l’acheteur, soit auprès du vendeur. Chacun des agents impliqués dans une transaction (agent de l’acheteur et agent du vendeur) perçoit, via la redistribution d’une entreprise de type franchise (brokerage), une commission de 3 % du montant de la vente (moins la part fixe ou le pourcentage payée pour l’adhésion au brokerage), versée au moment de la signature de l’acte de vente. Si la répartition est généralement égale, c’est le vendeur qui paie 6 % du montant de la vente. S’ensuit une redistribution à l’agent de l’acheteur. L’acheteur bénéficie ainsi « gratuitement » des services de l’agent. Bien que peu défini légalement si ce n’est par le fait que l’agent immobilier rédige le contrat de vente6, le travail de ce dernier inclut un bon nombre d’activités entourant la vente : la préparation et la mise en scène (home staging), les visites, la gestion de l’état du bien (travaux et réparations éventuelles), son financement (relations avec les organismes de crédit et de crédit hypothécaire), la mise sous séquestre de la maison ainsi que toute une série d’échanges informels concernant l’historique du bien et les émotions potentiellement générées par la transaction. La structure de la transaction, impliquant deux agents, mais un seul responsable de ses honoraires (le vendeur paie l’agent, qui en redistribue ensuite la moitié à l’agent de l’acheteur), oblige essentiellement les acheteurs à faire appel à un agent immobilier pour accéder aux propriétés. La NAR®, la plus grande organisation commerciale et professionnelle des États-Unis, connaît une croissance constante depuis la fin de la crise immobilière de 2007-2008. Pour accompagner les agents immobiliers, les outils institutionnels qu’elle a créés sont très performants : la mise en place du fichier MLS, un système de collaboration visant à rassembler toutes les offres de propriété listées par les agents des vendeurs sur une seule plateforme accessible aux agents des acheteurs affiliés. Le MLS permet ainsi de répertorier toutes les propriétés mises en vente et contrôlées par les chambres immobilières locales et accessibles à tous les membres des chambres immobilières rattachées à la NAR®. Si les clients ont accès à une version très limitée de ce fichier, les agents des acheteurs gardent le contrôle sur une série d’informations partagées par les agents des vendeurs. Il existe entre 600 et 700 fichiers dits MLS, un pour chaque comté ou chaque aire métropolitaine.
18La coordination entre vendeur et acheteur au travers de la réalisation d’une transaction, par le biais quasi systématique de leurs agents respectifs, engage des montants conséquents et, le plus souvent, un organisme bancaire. Ils doivent parvenir à un accord sur le montant de la transaction, aboutissement qui engage également d’autres formes de temporalité et ancre le logement dans le projet familial et ses évolutions au gré d’événements sociodémographiques (mariage, divorce, naissance, décès). En effet, ce ne sont pas tant les temporalités liées à leur statut de vendeur ou d’acheteur qui importent que la présence ou l’absence d’événements socio-démographiques auxquels ils sont confrontés, ainsi que la nature et les échéances de ceux-ci. Cependant, les contraintes professionnelles des agents les incitent également à considérer des clients dont le projet est potentiellement abouti, et à leur transmettre et leur communiquer un sentiment d’urgence et une nécessité d’accélérer le temps de la transaction, non pas tant en fonction des évènements vécus par leurs clients que pour des raisons de rationalisation économique.
19Considérer les contraintes qui pèsent sur la structure professionnelle des agents immobiliers permet en partie de comprendre pourquoi ils cherchent à rentabiliser au maximum leur temps de travail, c’est-à-dire à établir des stratégies et des objectifs à moyen et à long terme afin de leur permettre d’atteindre un niveau de rémunération satisfaisant. Le mouvement généralisé d’accélération des transactions repose alors en partie sur la façon dont l’activité des agents immobiliers est organisée et sur la manière dont ils cherchent à enrôler leurs clients (acheteurs et vendeurs) dans leurs propres temporalités. Des dispositifs, des outils sont mis en œuvre pour à la fois garantir la fluidité du marché (Encadré 2) et contrôler au mieux les perceptions du futur et des temporalités des clients, imposer une vision hégémonique du « bon avenir » et contribuer aux projets résidentiels (Bonneval, 2014), tout en mobilisant les registres du risque et de la peur, en agitant les menaces qui pèsent sur des transactions allongées dans le temps. Entre les outils déployés par les agents et l’aboutissement des transactions, peuvent néanmoins émerger des conflits de temporalités, qui renvoient également à des enjeux liés à des projets familiaux non satisfaits ou remis à plus tard ou à des calculs économiques ratés.
20À l’aide d’observations issues de notre terrain en lien avec la démarche empirique prônée par la sociologie des agencements marchands (Callon, 2013), nous montrerons en quoi ces ajustements et ces façons de « temporaliser » sont 1) à la fois contraintes et imposées aux agents immobiliers dans leur engagement au travail et leurs activités ; 2) transmises à des acquéreurs et font émerger des tensions entre temporalités du marché immobilier et temporalités individuelles. Enfin, 3) il faut distinguer ce qui reste de l’ordre de l’injonction et ce qui s’impose dans le réel. Qu’est-ce que cela produit sur les individus, sur l’activité professionnelle, mais aussi sur les marchés ? Comment penser conjointement les dispositions temporelles propres aux sociétés capitalistes orientées vers le projet et le futur, ainsi que les marchés et leurs activités, en tant que structures économiques et sociales ? Nous esquissons, dans la deuxième partie, quelques réponses à ces questions.
21L’incertitude quant aux perspectives de rémunération (paiement des commissions, démarchage, construction d’un réseau de clients, transactions réussies) renforce la construction d’un discours autour de l’engagement et de la conversion, tout autant utilisé par les agents que par les entreprises franchisées qui tentent de les recruter. Par le biais de formations, d’une durée de deux à trois semaines complètes dans les deux entreprises étudiées, les entreprises inculquent des stratégies et objectifs qui engagent un contrôle du temps et des clients.
22Lors de leur formation, les nouveaux agents immobiliers vont bénéficier d’un mélange de conseils pratiques, de présentations d’expériences détaillées d’agents et de clients, et d’outils techniques et marketing. Ils apprennent à se comporter correctement pour gérer leurs transactions et générer des revenus, y compris comment trouver des leads (futurs clients), remplir un contrat, rédiger et présenter des offres, ainsi que la gestion du titre et de la maison sous séquestre (escrow).
23Les deux entreprises montrent à leurs agents qu’une partie de leurs activités doit être scrupuleusement comptabilisée et effectuée sur le temps de la semaine pour atteindre un certain niveau d’activité. C’est, par exemple, ce que reflète la pratique du time block pour se concentrer sur les activités les plus rémunératrices.
24La grande majorité de mes enquêtés (90 %) évoque des objectifs de vente. Certains comme Rudy, un agent d’une trentaine d’années parmi les top producers (meilleur agent en termes de nombre et de volumes de transactions sur une année), surveille de près son volume et se fixe un objectif à l’année :
« Chaque matin, je regarde mes chiffres, mes transactions pour l’année. C’est une grande feuille de calcul de toutes les transactions en cours et à quelle étape elles se trouvent. Je regarde mes chiffres et je vois à quel point je suis proche de mon objectif. Mon objectif [sur la période en cours] est d’avoir sept transactions en attente, deux inscriptions actives et six clôturées, soit soixante transactions sur l’année. En ce moment, j’ai environ deux millions de dollars en dépôt fiduciaire, mais je veux en avoir, d’ici la fin de l’année [l’entretien a lieu en avril], au moins douze millions […] Mon objectif est d’atteindre 350 000 dollars de revenu brut calculé, donc c’est vraiment ce que je gagnerais si je n’avais pas à payer d’impôts ou de dépenses. 50 % de ces revenus proviennent des acheteurs et 50 % des listings (biens confiés pour la vente). Mon prix moyen devrait être d’environ 220 000 dollars. Si ce n’est pas le cas, je dois rattraper mon retard. Mes acheteurs sont un peu plus bas. Beaucoup d’acheteurs avec lesquels je travaille sont des acheteurs d’une première maison. Ils sont généralement autour de 150 000 dollars. »
25Lors de cette conversation sur ses journées de travail, Rudy assure qu’il vise avant tout le volume des ventes. Il élabore une stratégie à long terme pour atteindre 12 millions de dollars de ventes, en estimant le nombre d’annonces et d’acheteurs dont il aurait besoin pour y parvenir (soixante transactions, à une moyenne de 200 000 dollars chacune). Les objectifs, présentés lors de la formation, portent sur le nombre de transactions par mois, ainsi que sur le volume, et se traduisent concrètement par des activités quotidiennes précises proposées par les entreprises et accompagnées d’un mentorat par des agents seniors.
- 7 En effet, la structure du revenu – un pourcentage de la valeur du bien acheté ou vendu (le plus sou (...)
26Sous cet universalisme des possibles, on retrouve néanmoins des différences quant à la manière dont les agents immobiliers parviennent à maîtriser les transactions, notamment en rapportant les gains escomptés par une transaction à son avantage temporel. L’avantage temporel peut être entendu comme la conjonction d’un nombre important de clients intéressés et de la désirabilité du bien. Ainsi, pour la plupart des agents interrogés, montrer des maisons ou chercher des acquéreurs peut représenter des activités chronophages pour des gains susceptibles de se révéler minimes. En effet, les deux tiers des agents interrogés attestent de cette déconnexion entre temps de travail effectif et revenus, non seulement en termes de temps pris par les actions engagées (par exemple, passer tout un samedi à faire visiter des maisons à un client) mais aussi en termes de variation de la commission selon les biens vendus7 pour des tâches à faire qui ne varient pas sensiblement pour chaque transaction. S’établit alors ici une segmentation du marché, avec une hiérarchie des activités valorisées et priorisées par les agents immobiliers avec un statut déjà bien établi, qui préfèrent détenir l’inventaire ou, autrement dit, s’occuper des vendeurs, et les agents débutants à l’affût d’acheteurs.
27Les activités de travail des agents immobiliers sont ainsi fortement segmentées, avec une forte distinction dans les rémunérations et les temporalités des transactions, qui dépendent de la capacité des agents à mobiliser des stratégies mêlant des clients et des biens sélectionnés, ainsi que des temporalités estimées des transactions. Les agents se lancent dans la recherche d’opérations souhaitables selon deux types de stratégies : la première consiste à viser des opérations à forte valeur transactionnelle, ce qui réduira l’objectif de chiffre d’affaires. L’une des stratégies les plus employées par les agents, afin de maximiser leur commission, est de se concentrer sur la fourchette moyenne-haute du marché. Par exemple, Rudy note que ses acheteurs sont des primo-acheteurs et qu’ils sont généralement autour de 150 000 dollars, alors que ses listings sont généralement un peu plus élevés. Lorsqu’un agent a le choix, il est encouragé à travailler pour des maisons plus chères : une annonce à 700 000 dollars permet d’obtenir une commission brute de 21 000 dollars, alors qu’un de 150 000 dollars n’en rapporte que 4 500 dollars.
- 8 Si les agents ne travaillent pas dans certains quartiers, c’est aussi parce que les prix des maison (...)
- 9 Comme précisé dans l’encadré 2, cette structure de revenu peut varier selon les entreprises et les (...)
28La deuxième consiste à chercher des opérations à valeur faible ou moyenne mais de manière beaucoup plus fréquente. Une spécialisation dans des transactions avec des investisseurs qui achètent rapidement plusieurs biens peut s’avérer payante pour certains agents. Ils favorisent ainsi un volume important de transactions dont ils connaissent les enjeux et les temporalités. Ces opérations comportent cependant des risques s’il s’agit de quartiers peu valorisés et de primo-accédants, car une maison à moins de 100 000 dollars s’avère finalement très peu rentable pour un agent immobilier8. Le revenu final de l’agent immobilier sera alors particulièrement faible pour une temporalité incertaine9. On observe ainsi une distinction entre les agents quant à la manière de rationaliser le temps consacré à une transaction, notamment lorsqu’ils cherchent des maisons pour leurs clients.
29Afin de maîtriser la temporalité de la transaction, l’agent doit anticiper et maîtriser l’interaction avec le client, l’ajuster et le préparer à accepter l’état du marché (Benites-Gambirazio, 2020). Sur le marché de la maison individuelle étudié par Bourdieu et al. (1990), les vendeurs (ici, les agents immobiliers) cherchent à évaluer rapidement ce que vaut un client : « un vendeur un peu pressé, qui d’abord doit jauger s’il a en face de lui un client sérieux ou pas sérieux […] sait que l’acheteur le plus fréquent, c’est le ménage avec deux enfants. Il doit perdre le moins de temps possible ; il doit donc anticiper. Si ça vaut la peine, et ayant déterminé que ça vaut la peine, il doit aussi accélérer le processus » (Bourdieu et al, 2012, p. 328). Le déroulement de l’interaction est ainsi attendu. Si l’acheteur pense d’abord « tester » le vendeur (ou ici, l’agent immobilier), après quelques questions, ce dernier prend le contrôle de l’acheteur et évalue sa capacité d’achat. Pour le vendeur, l’acheteur n’est qu’un numéro dans une série et développe « des anticipations génériques sociologiquement fondées » qui sont « validées par l’expérience » (Bourdieu et al. 2012, p. 33). Le vendeur n’est efficace que s’il flatte des dispositions acquises par le passé, soumettant en réalité le consommateur à son propre objectif sous l’apparence de celui du consommateur, organisant ainsi un système de désinvestissement du consommateur, mêlant domestication et limitation des opportunités de choix (Cochoy, 2004).
30Les agents sont ainsi formés à susciter et à maintenir le sentiment d’excitation et d’urgence afin de répondre aux clients hésitants et de les inciter à acheter rapidement. C’est ce qu’on peut observer dans le livret de formation d’une des entreprises observées. Il s’agit, via des scripts et des conseils répétés lors d’interactions récurrentes avec des acheteurs, de les faire entrer dans les temporalités du marché (Fig. 1).
Figure 1. Susciter l’enthousiasme et l’urgence
Source : Livret de la session de formation n° 8 « Trouver et présenter des maisons », p. 13.
31En ce qui concerne les ventes, dans quatre cas sur sept, les agents ont recommandé des fourchettes de prix à leurs vendeurs pour favoriser les incitations concurrentielles, ou ce que Ben, un agent d’une cinquantaine d’années, appelle une « guerre d’enchères » dont l’objectif est de faire jouer la concurrence :
« Vous voulez créer une guerre d’enchères. Cela fonctionne toujours à votre avantage. Vous demandez à quelqu’un : préféreriez-vous avoir une ou trois offres à consulter ? Avec un peu de chance, s’ils sont sains d’esprit, ils diront trois. Ok, donc vous voulez fixer le prix de votre maison pour encourager plusieurs offres, n’est-ce pas ? »
32La tarification par fourchette (par exemple, le vendeur acceptera des offres entre 190 000 dollars et 210 000 dollars) est utilisée dans 20 % des transactions observées lors de notre enquête. Pour Ben, cela favorise un comportement bien connu : les acheteurs se pensent en concurrence avec d’autres acheteurs et proposent un prix plus élevé pour s’assurer de remporter la mise. Plus largement, les agents évoquent le prix en relation avec la temporalité de mise sur le marché. Terri conseille par exemple à ses vendeurs Alicia et Ted de revoir leur prix et de le baisser :
« Voulez-vous fixer le prix de votre maison pour la vendre ? Voulez-vous fixer le prix de votre maison pour qu’elle reste sur le marché ? Vous devez fixer le prix de la maison, car en fin de compte le prix que vous lui fixez n’est pas nécessairement celui auquel vous allez la vendre. Vous voyez ce que je veux dire. Vous pouvez même fixer le prix légèrement en dessous du prix du marché. Cela crée une frénésie. Tout le monde se dit : “Whoa, c’est une grosse affaire”. Et puis vous avez un effet de levier, créé parce que beaucoup de gens vont se faire concurrence. »
33Grâce à sa démonstration convaincante, les vendeurs décident de changer d’avis sur le prix. Les prix agissent ainsi comme des signaux sur le marché, mais en référence au temps passé sur celui-ci (nombre de semaines de présence, Fig. 2). Velthuis (2003) démontre que les baisses de prix sur le marché de l’art doivent être évitées, car elles affectent la légitimité, la réputation et le statut des marchands aux yeux des acheteurs plutôt qu’aux yeux de leurs pairs. De même, sur le marché immobilier, les signaux sont souvent utilisés comme moyen de communication entre l’agent du vendeur et l’agent de l’acheteur, plutôt que directement entre les acheteurs et les vendeurs. Dans une étude devenue un classique sur les voitures d’occasion, Akerlof (1970) montre qu’un prix bas peut signaler une mauvaise qualité et inciter les acheteurs à ne pas l’acheter, tandis qu’un prix plus élevé peut sembler suspect et susciter des questions sur sa qualité (Beckert, Musselin, 2013). Le prix peut ainsi agir comme un signal de qualité. Sur le marché de Carpentras, par exemple, de La Pradelle (2006) a montré que le vendeur est incapable de trouver un acheteur si le prix est trop bas, car il indique une mauvaise qualité du bien.
34Les agents insistent, via des scripts appris et répétés, sur l’importance du juste prix. Pendant le déroulement des transactions, j’observe de première main comment les agents encouragent activement les clients à réviser le prix de leur propriété : Patrick, agent doté de plus de vingt ans d’expérience, rend visite à un couple âgé qui souhaite vendre rapidement. Pendant le trajet en voiture, il semble confiant qu’ils reviendront à la raison : « Ils voulaient à l’origine mettre en vente à 250 000 dollars. Au téléphone, je ne les ai pas contredits, mais maintenant je vais leur montrer ce que disent les comparables et les statistiques de vente ». Chez eux, après les avoir écoutés pendant quelques minutes, Patrick cherche à les rassurer :
« Je comprends parfaitement vos inquiétudes. J’aimerais pouvoir vous dire que nous pourrions le vendre plus cher, mais pour l’instant, je pense que c’est à vous de décider en fonction de vos attentes, et notamment du temps que vous voulez passer sur le marché. »
35Après leur avoir montré l’inventaire de biens comparables dans un rayon de 5 kilomètres, Patrick propose une fourchette de prix de 235 000 à 240 000 dollars pour la maison, fourchette finalement acceptée par le couple. Les agents doivent ainsi apaiser les vendeurs et préparer stratégiquement une contre-offre, en recueillant des indices sur le raisonnement des acheteurs et en anticipant leurs réactions.
36Au moment où l’agent de l’acheteur fait une offre à l’agent du vendeur, le prix proposé pour la maison constitue un signal de l’intentionnalité de l’acheteur et de sa motivation, c’est-à-dire s’il est sérieux dans son achat et fortement motivé par le produit. Les offres sont ainsi classées par l’agent du vendeur, en fonction de leur sérieux ; un code informel de respect envers le vendeur est défini, sur une échelle allant de « ridicule » à « honnête » et « vraiment généreuse ». Plus il reçoit d’offres, plus l’agent peut jouer sur la concurrence. Les agents réagissent également en fonction des anticipations quant au processus de négociation. L’offre ne sert pas seulement à évaluer la qualité de l’acheteur, mais aussi à reconnaître et à valoriser le client propriétaire de la maison.
37Les prix sont également étroitement liés aux temporalités de marché. Les premiers jours où la maison est mise sur le marché, c’est-à-dire qu’elle est annoncée sur le MLS, les enjeux sont très élevés, car elle apparaît comme nouvelle et chaque agent dont le client recherche des biens comparables va recevoir des notifications en la voyant dans un flux d’inventaire. Ainsi, le principe de la fenêtre d’opportunités (window of opportunity), qui désigne le temps pendant lequel les vendeurs ont la meilleure chance de vendre leur maison, permet d’éduquer le client à la gestion des temporalités du marché et à la nécessité de s’y conformer pour vendre, comme le montre l’argumentaire et le graphique suivants trouvés dans le livret de formation de l’une des entreprises :
« Les nouvelles annonces [listings] sont rapidement repérées par les agents d’acheteurs actifs et les consommateurs en ligne. Les annonces mal évaluées [poorly priced], même récentes, disparaissent de ces mêmes écrans radar à une vitesse fulgurante. Combien de temps cette fenêtre est-elle ouverte ? Tout dépend de la situation du marché local, mais en règle générale, il faut prévoir une trentaine de jours. La plupart des offres sont susceptibles d’être reçues dans les trente à quarante-cinq premiers jours. »
Figure 2. Temps sur le marché
Source : Livret de la session de formation n° 15 « Fixer le bon prix et présenter votre analyse comparative de marché (ACM) », p. 11.
38Ainsi, il existe une étroite relation entre le prix et le temps passé sur le marché (Fig. 3). Le livret de formation, comme la plupart des agents expérimentés, insiste d’ailleurs sur le lien négatif entre le temps de l’annonce et la demande pour le bien : « Plus une annonce reste longtemps sur le marché, moins la demande sera forte. Le temps est un ennemi en matière d’annonces ».
Figure 3. Prix vs Temps sur le marché
Source : Livret de la session de formation n° 15 « Fixer le bon prix et présenter votre analyse comparative de marché (ACM) », p. 12.
39Des conflits de temporalités émergent, non pas entre acheteurs et vendeurs, mais spécifiquement entre les agents immobiliers et les vendeurs ou les acheteurs. Ces conflits ne sont pas forcément visibles a priori mais se révèlent lorsque surviennent des déconvenues, notamment dans le cas d’une inspection qui retarde la vente d’un bien, lors d’une vente qui n’aboutit pas ou lors de tout problème lié à la phase d’inspection et d’évaluation. Pourtant, ces conflits finissent par être généralement minimisés par des mécanismes sociaux assez puissants qui engagent à la fois les futurs imaginés ou projetés autour d’un projet de vie tourné vers l’avenir (tourner la page, agir vite…) et du modèle de l’homo œconomicus qui agit de façon rationnelle et se veut bon calculateur sur le temps long, mais aussi et principalement la façon dont les transactions sont modelées par l’industrie immobilière.
40Mische (2009) propose de prêter une attention particulière à la forme et au contenu des projections futures, en recherchant des modèles dans la façon dont des structures cognitives particulières conduisent les gens à agir (ou à ne pas agir) de manière particulière. Ici, à partir de notre terrain d’enquête, nous repérons les modalités selon lesquelles les transactions immobilières proposées par les agents immobiliers doivent suivre des étapes et adopter une forme de projection future assimilée à leur aboutissement. Ainsi, la non-réalisation ou le blocage à l’une des étapes de la transaction peut donner lieu à un conflit.
41Lors de la formation, l’objectif est d’évaluer très rapidement si les clients sont véritablement prêts à s’engager dans une transaction, puis de définir avec eux les critères précis de leur recherche. Un conflit lié au temps peut surgir lorsqu’il s’agit pour l’agent de sélectionner un nombre de maisons limité (entre quatre et quinze maximum) alors que le client veut prendre son temps, regarder ce qui est disponible. Les étapes de la transaction, scriptées et soigneusement orchestrées par l’agent, se révèlent cruciales. Lors d’un achat, chaque étape s’enchaîne dans l’ordre suivant : le questionnaire et les documents justifiant la situation sociale et financière (mode de vie, famille, travail, loisirs), puis la sélection et les visites précédant l’offre. Lors de visites, un agent immobilier et un couple d’acheteurs d’une trentaine d’années s’accordent sur six maisons à visiter. Les acheteurs sont enthousiastes à l’égard de l’une des maisons, mais souhaiteraient prendre un temps de réflexion. L’agent immobilier est sceptique et me glisse alors en off : « They want to sleep on it. » (trad. : Ils veulent s’asseoir dessus) Il fait ensuite le point avec les acheteurs :
« Je sais que si vous décidez de vous asseoir sur cette maison ce soir, vous risquez de vous y asseoir pour toujours. Imaginez, un autre couple l’a visité hier et s’est dit : “Laissez-nous y réfléchir. Nous ferons une offre demain”, c’est-à-dire aujourd’hui. Donc je dois vous demander, pour que vous ne m’en vouliez pas, si vous n’obtenez pas cette maison, comment réagiriez-vous si quelqu’un d’autre faisait une offre et que cette propriété n’était plus disponible ? »
42Cette pression à l’achat est souvent perçue comme un impératif moral par certains agents, qui ne souhaitent pas perdre leur temps, ce qui force les acheteurs à s’interroger sur le sérieux de leur projet d’achat.
43Enfin, la question de l’arrêt des recherches est aussi régulièrement questionnée par les clients qui disent à leur agent qu’ils n’ont pas assez vu de maisons. Dans le cas d’une transaction entre Pamela, agent immobilier, et Sally et Harold, le rappel du rôle de l’agent et l’argument de la concurrence entre acheteurs s’invitent pour faire courir le risque de ne pas voir un projet se concrétiser :
« Mon rôle en tant que spécialiste acheteurs – et la raison pour laquelle nous nous sommes rencontrés pour une consultation – est de trier les maisons qui correspondent à vos critères et de vous présenter uniquement les meilleures disponibles, la crème de la crème. Les meilleures maisons du marché partent vite, généralement en un, voire en deux jours. Si vous êtes conquis par cette maison, il y a de fortes chances que quelqu’un d’autre l’aime aussi ! Êtes-vous prêt à renoncer à la maison idéale pour vous, votre maison “wow”, celle que vous allez absolument adorer ? »
44Dans la vaste majorité des transactions observées, les agents tirent parti de moments de réalisation précis, qui suscitent un sentiment d’urgence et une forte pression pour décider. Dans le cas d’une transaction impliquant un agent et des vendeurs, il s’agit de préparer le client à la vente et à ses temporalités, notamment de le soumettre à un objectif de standardisation et d’attractivité de sa propriété, en effectuant éventuellement des travaux ou en mettant un prix qui pourra assurer une vente rapide et un attrait des acheteurs et de leur agent.
45Le cas le plus fréquent de transaction avortée est dû à l’impossibilité pour le vendeur d’accepter des offres inférieures au prix fixé. Selon l’attrait suscité par la propriété, des offres plus ou moins sérieuses se présentent. L’agent incite son client à accepter les bonnes offres (considérées comme proches du prix demandé). Lucy, agent immobilier de Ryan, vendeur, lui propose par exemple d’accepter une offre après que son bien ait passé plus de trente jours sur le MLS, mais Ryan est très énervé, il ressent une forme de pression, et évoque le fait qu’il n’est pas pressé de vendre et qu’il attend qu’une meilleure offre se présente ou que le marché remonte. Lucy évoque avec lui le fait qu’elle ne pourra pas remettre la propriété sur le MLS et qu’il devra encore attendre plusieurs mois pour que le marché se retourne. D’autres transactions présentent la même dynamique. Terri fait face à un couple de vendeurs très suspicieux. J’assiste notamment à un conflit ouvert lorsqu’une offre « conséquente », la première depuis deux mois, se présente. Terri suggère à ses vendeurs qu’il faut y répondre favorablement, tout en soulignant bien qu’elle a la lettre des potentiels acheteurs, qu’elle les présente comme « intéressés et honnêtes », mais les vendeurs ne sont pas du tout convaincus et décident d’attendre avant de vendre. Les vendeurs peuvent aussi être happés par d’autres propositions commerciales, comme réaliser des travaux pour standardiser leur maison et obtenir ainsi un meilleur prix. Dans trois des transactions observées, c’est l’agent qui propose la réalisation de travaux et qui fournit le contact d’entrepreneurs à même de les réaliser. La présence de commissions et de rétributions financières en plus de la commission de la vente est ce qui incite aussi les agents à le proposer. Ils mobilisent les anticipations de retour sur investissement, tout en montrant que, même s’il s’agit d’attendre un peu, le temps que les travaux soient réalisés, il y aura un gain financier pour les clients.
46Nous avons évoqué ci-dessus des cas susceptibles de suggérer des perceptions de temporalités différenciées. Cependant, d’une part, nous soulignons que, dans plus de la moitié des transactions observées, la vision de l’agent et de sa temporalité sont en accord avec celle des vendeurs et des acheteurs, prêts à vendre ou à acheter rapidement. D’autre part, dans les cas des transactions immobilières, la structure de la transaction est déjà cadrée par avance via un ensemble d’étapes (dans le jargon, il faut ainsi passer d’un lead, à un appointment, à un agreement, à un contract, puis à un closing), qui définissent plus ou moins la temporalité dans laquelle la transaction va se dérouler à partir du moment où le vendeur reçoit une offre ou l’acheteur dépose une offre. L’agent immobilier a ainsi préparé le client, dès le départ, à entrer sur le marché et à respecter les temporalités qui y sont imposées, par un travail d’éducation à la fois au marché et à ses propres temporalités. Le travail de l’agent contribue au sentiment d’urgence et à la rapidité des opérations d’achat et de vente. Il consiste ainsi à anticiper toute forme de déviation de cette temporalité prévue afin de limiter au maximum les aléas.
47Les agents immobiliers permettent de mieux cerner les dynamiques concrètes du capitalisme en s’intéressant à la manière dont les propriétaires sont enrôlés dans les temporalités des marchés. Si nous avons considéré principalement la façon dont les agents immobiliers imposent ces temporalités à leurs clients, l’attention aux conflits lors des transactions permet de cerner de quelle manière ces temporalités sont perçues, négociées, envisagées par les propriétaires et si, justement, ne se différencient pas celles et ceux qui seraient les plus ajustés aux demandes du marché, pouvant accéder aux exigences du travail immobilier, et celles et ceux qui traînent, qui hésitent, qui finissent par résister.
48Cette imposition par le projet et la rapidité exigée par le capitalisme n’est pas totale, et les sociétés capitalistes portent également en elles des marges, des individus qui ne maîtrisent ni leur présent, ni leur avenir (chômeurs, pauvres), mais qui sont constamment rappelés à l’ordre économique et social, ainsi qu’à la nécessité de s’y conformer. Il est aussi possible que la moindre emprise de la structure familiale classique, ainsi que les plus grandes marges d’autonomie et de réflexivité permises par l’intégration de la critique artistique du capitalisme (Boltanski, Chiapello, 1999), permettent une remise en cause d’une vie tournée vers l’avenir. Plus particulièrement, il faut s’intéresser aux différentes manières d’appréhender le temps, ainsi qu’aux possibilités et aux contraintes de le maîtriser (inégale répartition du temps libre et de maîtrise du temps de travail). Ainsi, si l’on peut penser que « dans les sociétés postindustrielles, chacun invente ses propres rythmes de façon à se construire […] comme auteur et acteur de son histoire de vie », ce qui pourrait conduire à « la fin du temps comme institution », une autre interprétation est celle de l’absence de temps mort, d’un processus de grignotage du temps et de disponibilité constante par les sociétés capitalistes avancées (Crary, 2014).
49Ainsi, l’un des projets potentiels de la sociologie des temporalités viserait à étudier empiriquement les « conflits de rationalités temporelles », liés aux « politiques d’individualisation et de flexibilité du temps de travail », qui permettent d’envisager, au-delà des dyades productivité-oisiveté / temps productif-temps libre, l’inégale distribution des possibilités d’appréhender les temporalités (comme par exemple disposer du temps libre ou même de le considérer comme un besoin, ou bien maîtriser son temps et ce que l’on en fait). La question de l’appréhension différenciée du temps et des difficultés à « concilier des temps de plus en plus contradictoires, ceux du travail, de la famille, de l’école, des services publics, des amis, des loisirs, etc. » (Lallement, 2008), notamment au vu des reconfigurations du salariat et de l’entrepreneuriat, constitue ainsi un vaste chantier à ouvrir pour la sociologie. Un prolongement envisageable de notre étude consisterait à examiner l’appréhension différenciée des temps et les conflits de rationalités temporelles susceptibles d’émerger lors de transactions ou d’autres situations, en tenant compte de manière conjointe des dynamiques de travail et de marché.
50Si le système économique, social et politique promeut l’idéal d’une vie sans pause, active à toute heure du jour et de la nuit, dans un état d’insomnie générale, cette logique dévastatrice de grignotage du temps (Crary, 2014) pourrait bien être rattrapée par les contraintes socio-environnementales et la vulnérabilité de la valeur des biens, et plus particulièrement dans des régions où les contraintes climatiques sont fortes. Si les marchés risquent l’effondrement et la perte de valeur des biens face à des constructions qui ne résisteraient pas à des conditions extrêmes prolongées, et si des assureurs et des banques refusent de s’engager, les contraintes temporelles du capitalisme pourraient s’en trouver bouleversées.
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